Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 29. oktober 2004.
Portræt: Man behøver ikke bo i Ballerup for at få succes i den danske it-branche. Vestsjællandske SP&P er vokset fra 0 til 25 millioner kroner i omsætning på bare et år.
Normalt er en tur i rutschebanen en underholdende, og et sikkert møde med forudsigelige farer. Men når rutscheturen foregår i ens eget liv, og truslerne ikke er kalkuleret, er fornøjelsen begrænset.
En sådan tur har Steffen Pedersen, indehaver af it-virksomheden SP&P i Sorø, været igennem de seneste tolv måneder. Et brud med en tidligere partner sendte Steffen Pedersen på gaden for godt et år siden, og det vilde ridt tog sin begyndelse.
- Jeg havde heldigvis en lille håndfuld kunder at starte med, men ingen telefoner, ingen leverandører, og ikke noget sted at være, fortæller han.
De praktiske ting kom dog hurtigt i gang, og et par dedikerede ansatte begyndte at banke butikken op. Men netop som tingene var begyndt at ske, brød en gammel skade op, og Steffen Pedersen måtte en tur på hospitalet. Med operation og rekreation betød det en sygeperiode på syv måneder, hvilket dog ikke fik aktiviteterne i SP&P til at gå i stå.
I de første tre måneder opnåede virksomheden, ifølge Steffen Pedersen, en omsætning på 10 millioner kroner og en indtjening på 650.000 kroner - ikke ringe af kun tre ansatte og en sygemeldt direktør.
Årets pitbull-forhandler
Men den turbulente tid, der også bød på alvorlig sygdom i den nærmeste familie, fik også Steffen Pedersen til at tænke over sin fremtid og sin forretning. Især hvilken værdi en it-virksomhed skal kunne tilføre kunderne.
- Tidligere handlede det meget om at flytte bokse, men da vi ikke kan levere andre bokse end konkurrenterne, eller få dem billigere, skal vi tænke mere i at levere løsninger og service, siger Steffen Pedersen.
Han glæder sig over, at det er lykkedes at få foden inden for hos såvel små og mellemsstore virksomheder som meget store kunder som Vestsjællands Amt. Men han frygter ikke, at salg over nettet kommer til at true forretningen.
- Loyaliteten mellem kunder og leverandør er lig nul. Det handler om at finde de rigtige kunder. Hvis en kunde eller en forhandler alene tænker i pris, kan de få det svært. Det kan være dyrt at handle billigt, siger Steffen Pedersen, der blandt andet slår på, at ved at købe sin løsning ét sted, får man både en fordelagtig pris og bedre service og samarbejdsrelationer.
- Der er tit nogen blandt de store kunder, der påpeger, at vi er en lille virksomhed, og at de hellere vil arbejde sammen med de store leverandører. Til det siger jeg, at selv hos de store leverandører er det kun et fåtal af personer, der har noget med kunden at gøre, og opmærksomheden deles mellem mange kunder. Vi har langt færre store kunder, hvilket betyder, at vi kan tilbyde et tættere forhold, siger han.
Curling-børn
I det år, der er gået, er SP&P kommet op blandt HP's 25 største forhandlere og er netop kåret af HP som årets pitbull-forhandler, en pris der gives til forhandleren med den mest aggressive vækst.
Også når det gælder ansættelser har forhandleren gået nye veje. Frem for at ansætte erfarne folk, har han ansat folk uden brancheerfaring og investeret i oplæring og nødvendig certificering. Fantasi og nytænkning er for den vestsjællandske direktør nøglebegreber, når fremtiden skal tackles. Og det er ikke mindst unge mennesker, han har investeret i. Steffen Pedersen kalder dem curling-børn, fordi de hurtigt lader sig stoppe, hvis ikke isen er helt glat.
- De ansatte i it-branchen har en tendens til at være forkælede og tænker ikke nyt. Mine erfaringer med unge mennesker er, at de er blændende intelligente, tør langt mere og ikke er bange for at kaste sig over noget nyt. De skal måske have lidt hjælp en gang imellem, men jeg har lært meget af at lytte til de unge, lige som de også siger, at de har lært meget af os gamle, siger han.
SP&P har netop rundet de 25 millioner kroner i omsætning og har endvidere sikret sig en SKI-aftale, der blandt andet har betydet en del leverancer til offentlige kunder, mens ellers er det det lokale marked som har it-forhandlerens fokus.
- For mange af mine kolleger er det svært at komme uden for Valby Bakke, så vi fokuserer på at opdyrke det vestsjællandske marked, og her er mange spændende virksomheder. Desuden er der meget, der tyder på, at Sorø bliver "hovedstad" for regionen, og det kommer jo også til at betyde noget, siger han.
Billedtekst:
- Tidligere handlede det meget om at flytte bokse, men da vi ikke kan levere andre bokse end konkurrenterne, eller få dem billigere skal vi nu tænke mere i at levere løsninger og service, siger administrerende direktør i den vestsjællandske it-forhandler, Steffen Pedersen. Foto: Torben Klint
