Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 30. april 2004.
Mægtige Microsoft har tømmermænd efter opkøbet af først Great Plains og siden Navision. Rusen med de højtflyvende visioner om at blive lige så succesrig på dette område som på de andre er væk. Tilbage er frustrationerne over, at det ikke går godt nok. Salget går for langsomt, fordi der er knas i samarbejdet med partnerne. Sådan lyder meldingen fra Microsofts finansdirektør John Connors.
Hans melding vækker ingen undren hos amerikaneren George Brown, der tidligere stod i spidsen for Aston IT Groups nordamerikanske satsning. Ifølge ham er det store spørgsmål, om Microsoft overhovedet kan få succes med at sælge andet en færdige hyldevarer - "shrink wrapped" software.
Jeg mødte George Brown for godt en måneds tid siden på en af Københavns hyggelige barer, flere uger før Microsoft Business Solutions kom ud med et skuffende tredje kvartalsregnskab. Væksten var kun på fire procent, mens de øvrige forretningsområder havde tocifret vækst, og det var finansdirektørens utilfredshed med resultatet, der fik mig til at tænke tilbage på snakken med George Brown.
George Brown har en helt enkel forklaring på, at forholdet til partnerne knirker. Partnernes profitmargin er faldet væsentligt, siden Microsoft satte sig ved roret. Salgsprovisionen er skåret, og softwaregiganten nupper langt mere af indtægterne for vedligeholdelse, end Navision gjorde.
Ifølge George Brown sælger Microsoft også direkte til de allerstørste kunder, så egne konsulenter får opgaverne. Og ved andre større kunde-leads spiller Microsoft typisk to partnere ud mod hinanden med ekstra priskonkurrence til følge.
George Brown påpeger, at lige netop den type software skal sælges gennem partnere tæt på kunden - partnere, der kan "babysitte" kunden resten af livet. Men når partnerne må skære ned, fordi profitten falder, går det ud over motivation, service og salg.
Spørgsmålet er, om man kan stole på George Browns vurdering. Manden er sur på Microsoft. Hans hjerte er nemlig hos det oprindelige Navision-produkt, Navision Financials, og ifølge ham er softwaregiganten ved at lægge produktet død i USA. Markedsføringskronerne rettet mod den lave ende af markedet postes kun i Great Plains-produkterne, selv om de ikke er så gode. Og i den høje ende tales udelukkende Axapta.
Pengemaskinen slås ihjel
Microsoft slår "gåsen med guldæggene" ihjel, hævder Brown. Altså firmaets pengemaskine.
At han brænder så meget for det produkt, skal måske ses på baggrund af, at han var konsulent for Navision, da det danske selskab efter en mislykket satsning på det amerikanske marked, gjorde et nyt forsøg. George Brown havde da - som igen i dag - sit eget rådgivningsfirma med speciale inden for softwaresalg.
Han fremhæver René Stockner, som Navision satte i spidsen for den nye satsning, som manden, der med stor tålmodighed fik skabt en begejstret partnermaskine, der solgte så det sprøjtede. Noget, som slet ikke var lykkedes for Axapta. Og Great Plains-siden havde ikke nær samme succes på bundlinien som Navision.
Gad vide om ikke George Brown sætter fingeren på et af de helt ømme punkter.
Microsoft har godt nok skiftet læst og taler "nysprog" - den ønskede "sandhed". Men diktater om, at Navision kun er velegnet for små virksomheder - og helst kun i Europa - står i skærende modsætning til Navisions tidligere resultater.
Men værst af alt er nok det klassiske mareridt for dem, der sælger it. Loves der for meget med næste generation af produktet, går salget af de nuværende produkter i stå, og dem har Microsoft en hob af.
Microsoft fortæller i små bidder om Project Green - den fælles, splinternye fælles kodebase, der skal danne udgangspunkt for fremtidens økonomisystemer i alle størrelser, men absolut intet om lanceringstidspunktet. Så måske ligger problemet ikke blot hos partnerne, men også hos potentielle kunder, der reagerer på lav sigtbarhed.
