Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 5. december 2003.
Brødrene Peter Wilmar Christensen og Martin Manniche, der står bag KISS Nordic, som på få år har transformeret sig fra komponent-forhandler til udvikler af ny teknologi, benytter sig af en udvidet partnerskabsmodel.
KISS Nordic har i løbet af de sidste seks år transformeret sig selv fra at være forhandler af it-komponenter til også at være et udviklingsselskab bag nyskabende produkter som den første dvd-afspiller, der kan optage DIVX/MPEG4-formater. Bag selskabet står de to brødre Peter Wilmar Christensen og Martin Manniche, der dels er henholdsvis administrerende direktør og salgsdirektør, og dels sammen med deres familier ejer halvdelen af selskabet. Desuden er begge brødrenes hustruer ansat, og flere af de ledende medarbejdere har været med siden starten.
- Selv om det er et familiefirma søger vi at undgå at blive indspiste. Vi har brug for modspil, og netop derfor har vi etableret en professionel bestyrelse. På den anden side betyder det, at vi er familie, nok også, at vi kæmper mere. Og så har Peter og jeg fuld tiltro til hinanden. Der lurer igen frygt for at blive snigløbet, siger salgsdirektør Martin Manniche.
- Peter og jeg har ret forskellige personligheder. Han er økonomiuddannet og evner at tage ansvar for at styre en virksomhed finansielt. For mig er det en drivkraft at finde partnerskaber omkring nye teknologier og at sælge disse, siger Martin Manniche.
KISS Nordic blev stiftet den 3. november 1994 af blandt andre Martin Manniche. Navnet står for Keep It Simple Solutions, og det kom fra et amerikansk selskab, som folkene bag det nystartede danske selskab på det tidspunkt havde et samarbejde med. Knapt et halvt år senere startede Peter Wilmar Christensen i selskabet, efter at distributøren Astral var lukket.
- Vi ønskede at blive en anden type forhandler, som ikke begrænsede sig til enkelte producenter, men mere var i stand til at præge produkterne på områder, vi valgte at specialisere os i - som optiske cd-drev. Desuden udsendte vi tidligt produkter under vores eget navn, fortæller administrerende direktør Peter Wilmar Christensen.
Dette gjorde KISS til den førende leverandør af cd-drev i slutningen af 90'erne. Men allerede i 1998 besluttede selskabet selv at udvikle sit første produkt, det såkaldte KISS Sky Vision, der var et digitalt tv-kort, der gjorde det muligt at se tv på pc'en.
- Vi kunne se, at importørers og forhandleres indtjeningsmargin var støt faldende. Derfor satte vi os for at skaffe os en kerneviden, som kunne danne grundlag for nogle produkter, vi kunne differentiere os med, siger Martin Manniche.
Forhandler-dyderne
I dag beskæftiger omkring halvdelen af KISS' godt 50 medarbejdere sig med udvikling, og selskabet var det første til at lancere en dvd-afspiller, der kan optage i DIVX/MPEG4-formaterne og senest et 42 tommers plasma-tv med mulighed for trådløs lokalnet-forbindelse via pc-kort.
- Det har været en omvæltning at blive et udviklingsselskab, men vi har haft meget gavn af vores forhandler-baggrund. Dels har det, at vi har bevaret forhandler-aktiviteterne, betydet, at vi langt hen ad vejen selv har kunnet finansiere udviklingsinvesteringerne. Dels har vi overført forretningskriterierne fra it-distribution til udviklingsaktiviteterne. Det betyder, at vi er meget omkostningsbevidste. Endelig har vi udvidet samarbejdet med firmaer som Toshiba og Samsung, som vi længe har været forhandlere for, så vi nu også samarbejder om udviklingsprojekter. På samme måde blev KISS første egenudviklede produkt, det digitale tv-kort, til i samarbejde med det koreanske udviklingsselskab MbyN, som KISS stadig arbejder med, siger Peter Wilmar Christensen.
Disse samarbejder kan for eksempel bestå i, at KISS benytter Toshiba-drev i deres dvd-afspiller.
- It-verdenen er blevet langt mere åben de seneste år. De store selskaber har ikke længere den opfattelse, at de selv skal kunne det hele. Desuden er KISS ved at have opbygget en respektabel base af specifik viden i form af intellektuelle rettigheder - især inden for video chipsoftware. For alle gælder det om at komme så hurtigt på markedet som muligt, og hvis de store kan vinde tid ved at samarbejde med os, gør de det, siger Peter Wilmar Christensen.
Chip-udviklere
Da KISS begyndte at udvikle produkter selv, havde selskabet ingen produktionserfaring. Da selskabet ikke ønskede at opbygge en produktionsorganisation, valgte man i stedet at benytte underleverandør-koncernen Flextronix' faciliteter i Pandrup. Samtidig ansatte KISS Erling Hviid, der havde produktionserfaring fra Intel, som teknisk direktør.
- Selv om man outsourcer, er produktion en kæmpe opgave, fordi du stadig selv har ansvaret for produkternes kvalitet. Det er en stor opgave, der kræver erfaring, siger Peter Wilmar Christensen.
KISS er desuden en af de virksomheder, der drog fordel af, at Intel valgt at nedlægge sin danske udviklingsafdeling i sommeren 2001. Flere af de udviklere, der laver software til videochip hos KISS, har en baggrund hos Intel.
KISS benyttede blandt andet udviklerne til at øge ekspertisen inden for videochip-software fra at kunne håndtere komprimeringsformatet MPEG2 til at kunne håndtere det endnu mere komprimerende internet-format MPEG4. Det skete ud fra en overbevisning om, at streaming video vil slå an. Det førte for halvandet år siden til et gennembrud, idet KISS i en periode opnåede at være alene om at have en MPEG4-dvd-afspiller.
- Vi gik til den store amerikanske videochip-producent Sigma Design, som fortalte os, at de regnede med, at de skulle bruge ni måneder til at udvikle chipsoftware til MPEG4. Herefter lavede vi den aftale, at hvis vi kunne udvikle denne software til deres chip på tre måneder, så ville de give os syv måneders eksklusivitet på disse chip. Denne aftale kunne jeg lave, fordi jeg vidste, at vi havde udviklere, der var nået langt med at sætte sig ind i teknologien, og de lavede softwaren på to en halv måned ved at arbejde stort set i døgndrift, siger Martin Manniche.
Overgangen til at blive et udviklingsselskab medførte, at KISS har oplevet et par år, hvor selskabet foretog betydelige investeringer i udvikling, uden at det slog igennem på indtjeningen. Det kunne blandt andet lade sig gøre, fordi selskabet ejes halvt af en fond, som brødrene Christensen og Manniche og deres familier står bag, og halvt af den danske fond Keldsen Invest. Først på det netop fremlagte årsregnskab for 2002/2003 slog udviklingsinvesteringerne igennem i form af en stigning i salget på 50 procent.
- Flere komponent-forhandlere finder det svært at operere på et område, hvor indtjeningen falder, men samtidig er de tilsyneladende bange for at gå ind i noget nyt, som vi har gjort. Det kræver, at du er i stand til at motivere både samarbejdspartnere og medarbejder, men lykkes det, kan et mindre dansk selskab også være med til at udvikle ny teknologi, siger Martin Manniche.
- Overgangen til at blive et udviklingsselskab er lykkedes for os, fordi det er lykkedes for os at overbevise andre virksomheder om, at vores ideer til produkter har kunnet holde. Dernæst har vi haft evenen til at opbygge venskab både udadtil med samarbejdspartnere og indadtil med de folk, der arbejder her, siger han.
- Som brødre har vi fuld tiltro til hinanden, men vi erkender, at vi skal have modspil, fordi vi ofte vil have let ved at blive enige, siger Martin Manniche (th), der leder KISS Nordic sammen med sin bror Peter Wilmar Christensen (tv). Foto: Torben Klint
