Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 12. september 2003.
Microsoft: Partnere skal have branchefokus
Peter Dilev Nielsen, afdelingschef, Microsoft Business Solutions: Det er en tendens, som vi er meget opmærksomme på. Vi oplever, at det, som kunderne køber er en brancheløsning. Det er den, der tæller, mere end grundproduktet. Og vi ser det hos vores forhandlere, dem, der har et branchefokus, er dem, der har den bedste indtjening.
Vores strategi på markedet er, at vi har standardkomponenterne, og det er så vores partnere, som bygger meget specifikke løsninger oven på og skaber øget værdi. I Danmark har 80 til 100 af vores partnere brancheløsninger, og vi er bestemt interesserede i at udvide vores marked. Når vi rekrutterer nye partnere, så kigger vi efter dem, der sidder på brancher, vi ikke allerede dækker.
EDB Gruppen: Vi skal være stærke, hvor vi er
Bjarne Aarup, salgsdirekør, EDB Gruppen: Vores organisation er bygget op omkring det at levere branchetilpassede ERP-løsninger. Vi startede i tekstilindustrien og har nu 11-12 store løsninger og for hver løsning er der et team på op til 40 mand, som udelukkende arbejder med den pågældende branche:
Vi har to mål i forhold til markedet.
Vi vil være stærkere i de brancher, vi er. Hvis vi ikke kan få en førende rolle, kan vi lige så godt vælge at trække os, så er det ikke interessant, og det har vi faktisk gjort, blandt andet da vi solgte vores auto-del fra.
Vi vil også ind i nye brancher, og som noget nyt vil vi gå ind og se på virksomhedstyper. Når man taler brancher, taler man typisk om advokater, tekstil, trælast og så videre, men vi oplever, at der er virksomhedsgrupper, der går lidt på tværs af de vertikale branchekoder, men som har samme styringsbehov.
SAP: Et ben i hver lejr
Henrik Rasmussen, administrerende direktør, SAP: Vi er også hoppet med på tendensen og har for så vidt været der et stykke tid. SAP's udviklingsorganisation er indrettet efter 23 branchespecifikke løsninger, og der er postet millioner af udviklingskroner i projektet.
Fokus på 23 brancher er ikke nødvendigvis en attraktiv strategi på det danske marked, så vi fokuserer på de sektorer, der er mest oplagte, som for eksempel detail og engros.
Med hensyn til partnere har vi overordnet set et ben i begge lejre. Vi har store industriløsninger som SAP står for og udvikler, og så har vi en partnerstrategi, hvor vi samarbejder med virksomheder, der bygger branchespecifikke løsninger oven på vores basisprodukter. Der, hvor vi satser, er at tilbyde virksomhederne en branchespecifik løsning i pakker - eller mindre bider om man vil. Over tid får man en samlet branchespecifik løsning fra SAP, men det er de færreste virksomheder, som ønsker at udskifte alle deres systemer på en gang.
Vi har talt med
¥ Herbert Nathan,
ERP-konsulent, HerbertNathan & Co.
¥ Peter Ditlev Nielsen, afdelingsleder,
Microsoft Business Solutions.
¥ Henrik Rasmussen,
adm. dir. SAP Denmark.
¥ Bo Lykkegaard, senioranalytiker, IDC.
¥ Inge Harting, økonomidirektør, Munthe plus simonsen.
¥ Torsten Jacobsen, konsulent,
PA Consulting Group.
¥ Bjarne Aarup,
salgsdirektør,
EDB Gruppen.
