Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 22. november 2002.
Lagringsgiganten EMC indrømmer, at man ikke har haft fat i den lave ende af markedet. Et baby-lagringssystem skal med Dell som fødselshjælper skaffe EMC ind i de mindre maskinstuer.
Tema: SAN/NAS
Babyen hedder CX200 og er en pygmæ-version af EMC's normale Clariion serie af lagringssystemer.
CX200 rummes i en 7U rackenhed og kan rumme fra fem til 30 diske, hvilket giver en maksimal lagringskapacitet på 2,2 terabyte. Enheden er ren fiberbasereret og indeholder en stor del af de samme egenskaber som resten af Clariion-serien.
Priserne for et brugbart system starter ved 250.000 kroner, hvilket er meget lavt set i forhold til EMC's normale systemer.
Alt i alt en erkendelse af, at der eksisterer et marked under den danske top-200 kundekreds. Men det er en kundekreds, som EMC ikke har fat i dag, derfor er salgsarbejdet blevet overladt til Dell, idet CX200 i princippet kun bliver solgt via Dells direkte salgskanal.
Systemchef i EMC Niels Astor siger:
- Vi har traditionelt solgt storageløsninger ind i bestående serverinstallationer, hvilket betyder, at vi har gearet vores organisation derefter. Dell er derimod server-orienteret og kan hæfte storage-salget op på server-salget. Det betyder både løsningssalg og nysalg til bestående kunder.
Dell er tryg
Selv er Dell tryg ved situationen, idet man har fået overtalt EMC til, at Dell også kan bygge CX200-systemer helt tilsvarende Dells normale forretningsmodel.
Derved har Dell ingen kapitalbinding i form af færdige EMC-systemer, idet systemerne først samles, når de er bestilt.
Dertil er SAN-systemerne integreret rent softwaremæssigt i Dells standardsoftware, og Dell har samtidigt sat et større uddannelsesprogram i gang. Det sker i erkendelse af, at SAN-systemer i dag er komplekse løsninger.
Kanalkonflikter klares i sofaen
Dell sælger i dag egne NAS-løsninger og har indtil nu også solgt de store Clariion systemer fra EMC.
Men salget af de større EMC-systemer sker i direkte konkurrence med EMC selv og EMC's forhandlere. Dell har CX200 helt for sig selv, og har også muligheder for at sælge opgraderinger, hvilket kan bringe Dell og EMC i en salgskonflikt. Det mener Niels Astor dog ikke er et problem:
- Vi har al mulig interesse i at gøde den lave ende af markedet, og skulle der opstå situationer, hvor vi ender med fælles interesser, så må vi snakke om det. Vi ser Dell som en partner, der kan skabe et marked for os, siger han.
Han mener heller ikke, at Dells egne NAS-systemer er noget problem i forhold til de nye baby-SAN-systemer, da han mener, at det kundesegment, som Dell og EMC nu går efter, vil være motiveret for løsninger, hvor der både kan være en NAS-server og en SAN-løsning.
- Det er et vækstmarked, hvor det drejer sig om at finde de rigtige løsninger for kunden. Og der vil også være blandede løsninger, og det er fint med os, slutter Niels Astor.
Billedtekst:
Det hidtil mindste EMC Clariion lagringssystem med en startpris på 250.000 kroner bringer EMC ind i de linoleumsbelagte maskinstuer med Dell som døråbner.
