Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 26. august 2002.
Billedtekst: Microsofts partnerchef, Bjarne Riis, oplyser, at man er villig til at sige farvel til endnu flere LAR'er om seks måneder, hvis det skulle blive nødvendigt.
Microsoft indskærper kravene over for deres
Large Account Resellers.
Los Angeles: Der er bedre tider på vej for Microsofts Large Account Resellers (LAR). I hvert fald for dem der lever op til alle punkterne i deres forhandlerkontrakt.
For de andre er det derimod slut med goodwill fra software-gigantens side. For få år siden var der 16 LAR'er herhjemme, så blev enkelte af dem lagt sammen, mens eksempelvis GE Capital helt forsvandt som LAR, og senest har to LAR'er fået sat stolen for døren. De er netop blevet informeret om, at de ikke vil få deres kontrakt forlænget.
- Desuden har vi som forsøg besluttet, at LAR-kontrakter skal genforhandles efter seks og ikke 12 måneder, som hidtil har været standard. Og vi har indskærpet over for vores LAR'er, at de skal overholde punkterne i partnerkontrakten, siger Bjarne Riis, der er partneransvarlig hos Microsoft. Han forklarer, at det har været nødvendigt for at imødekomme kritikken fra de LAR'er, der har levet op til deres kontrakt og som pr. automatik er tilhængere af færre konkurrenter.
- Der vil altid være nogle, der brokker sig over, at Danmark ikke er stort nok til så og så mange LAR'er. Det skal de gøre. Jeg mener nu, at det antal, vi er kommet ned på, bør tilfredsstille alle. Dermed siger jeg også, at vi ikke skal ud og have genbesat de "ledige" poster med nye LAR'er, siger Bjarne Riis.
Han understreger, at Microsoft vil se nøje på, om certificeringsgraden og fokuskravet i kontrakten efterleves, og at man er villig til at sige farvel til endnu flere LAR'er om seks måneder, hvis det skulle vise sig nødvendigt.
Den melding tager Claus Christensen fra Eterra roligt.
- Vi har længe efterlyst en hårdere kurs over for de LAR'er, der ikke lever op til kravene. Der synes vi, det kun er rimeligt over for de af os, der gør meget for at holde os opdaterede. Derfor er det da en glædelig nyhed, at der nu bliver lidt færre af os til at betjene de samme kunder, siger Claus Christensen.
Flyttede kontrakt til UK
De to LAR'er, der ikke har fået genforhandlet deres kontrakt, er ifølge Bjarne Riis Unisys og Fujitsu Services, det tidligere ICL Invia.
Hos Fujitsu Services lyder beskeden, at man har flyttet sin LAR-kontrakt til Storbritannien, og at det ikke har noget med de indskærpede krav at gøre. Men Bjarne Riis forklarer, at Fujitsu Services ikke længere får salgs-leads eller support til salg herhjemme, ligesom det er tilfældet med Unisys.
- Jeg har ikke villet forlænge kontrakten med Unisys, og det har de accepteret. Jeg ved så, at de har været meget proaktive i den situation, og at de har kontaktet deres kunder for at anvise dem en anden LAR, siger Bjarne Riis.
