Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2002.
Pc'er er svære at sælge på tekniske specifikationer, for både detail- og erhvervskunderne har huskesedlen i orden.
Mens processorkraft, hukommelse og lagringskapacitet var afgørende for et pc-salg for blot få år siden, er de tekniske specifikationer ikke længere noget, der kan imponere kunden.
Både erhvervskunder og detailhandlende stiller fortsat krav til pc'ens ydeevne, men specifikationer er ikke noget, kunden går på kompromis med, og derfor er der ikke de store muligheder for opsalg, hvis sælgeren holder prisen op imod specifikationerne.
Det mener et tilfældigt udvalg af forhandlere, der strækker sig fra internetbutikken NEM Direct over ComputerStore i Glostrup til forhandlerhuset Eterra.
Hos IDC er man for længst holdt op med at måle, hvor mange måneder der går, inden specifikationerne bliver fordoblet. Her er holdningen, at jo kortere tid, der går imellem fordoblingen af specifikationerne, jo mindre vigtigt bliver specifikationerne som salgsparameter.
Senior-analytiker Anders Elbak hos IDC forklarer, at udviklingen i specifikationer går så hurtigt, at en analyse mister sin værdi som sammenligningsværktøj, fordi den næsten er forældet, før den bliver publiceret.
- Desuden er der ikke den samme forskel på de tekniske specifikationer i de forskellige pc'er som tidligere, lyder det fra Anders Elbak.
De forhandlere, IT-Branchen har talt med, siger samstemmende, at kunderne i højere grad end tidligere har en udførlig huskeseddel med, når de går på indkøb. En enkelt forhandler forventer sågar, at kunden har sat sig ordentligt ind i udvalget og specifikationer, inden vedkommende retter henvendelse til forhandleren.
NEM Direct, Ulrik Holm Nielsen, marketingdirektør:
- Det er helt umuligt at lave opsalg til de kunder, der måske har brug for 50 pc'er med en forudbestemt konfiguration. Det er en klar tendens, at den slags kunder har en nøje beskrevet huskeseddel med, og at kravet til specifikationer på forhånd indsnævrer det udvalg, de går efter.
- Vi sælger 95 procent til erhverv og af dem er det vel omkring 70 procent, hvor fokus ikke ligger på de tekniske specifikationer. Her er det i stedet de totale omkostninger ved pc'ens levetid, garanti og serviceforhold, vi bruger som salgsargumenter. Og endelig er der den del af erhvervskunderne, som bare skal have nogle maskiner, der kan gå på et lokalt netværk, og have office-pakken liggende. For dem er det helt uden betydning, at pc'er nu til dags kan alt muligt, de ikke har brug for eller tror, de får brug for i nærmeste fremtid.
ComputerStore, Glostrup
Atlan Brabæk, Account Manager:
- Vi møder meget velforberedte kunder, der ved præcis, hvad de vil have. Så specifikationer er ikke noget, vi kan bruge som salgsargumenter. Kunderne ved i store træk godt, hvad der er på markedet, og når der nu kommer et hav af nye pc'er hver måned med endnu større ydeevne, er det de færreste kunder, der lader sig overtale til at købe noget andet end det, de havde planlagt, inden de kom. For de ved godt, at det bliver forældet, næsten inden de kommer hjem.
- Desuden er der ikke de store forskelle i ydeevnen på de forskellige pc'er, så der bliver solgt på service, forsikring og vedligehold. Især over for erhvervskunder, der hos os udgør 90 procent af salget. For dem er det vigtigere ikke at skulle bruge tid på at få repareret pc'er, end det er at få de nyeste, største og hurtigste maskiner.
- For privatkunden oplever vi dog stadig, at specifikationerne er det væsentlige, når der sammenholdes med prisen. For dem er service og garanti mindre vigtigt end en stor harddisk, og en hurtig processor.
Eterra, marketingdirektør,
Morten Knudsen:
- Vi ved præcis, hvad vores kunder vurderer som det vigtigste for deres tilfredshed, når de er på udkig efter en arbejdsstation. Og det er ikke specifikationerne og konfigurationen, der står øverst.
- Vigtigst for dem er, at de får udførlig information og vejledning om vores produkter. Dernæst skal prisen være god, og parameter nummer tre mener vores kunder, er præcision i leveringstiden.
- Først derefter kommer parametre som fleksibilitet i hasteleverancer, maskinernes konfiguration og vores samlede sortiment på produktområdet.
- Det ved vi, fordi vi i juni 2001 indsamlede data via en web-rundspørge til 300 kunder, og vi skal have gennemført endnu en tilfredshedsundersøgelse i maj i år.
Eterras målgruppe er Top 1000- virksomhederne målt på omsætning.
Billedtekst: - Det er en klar tendens, at den slags kunder har en nøje beskrevet huskeseddel med, og at kravet til specifikationer på forhånd indsnævrer det udvalg, de går efter, siger Ulrik Holm Nielsen, NEM Direct.
