Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2002.
De store forhandlerhuse overtager keyaccount-kunderne, og Xerox forventer en firedobling af kanalpartnernes omsætning.
Xerox vil ikke længere sælge kontormaskiner direkte til kunderne.
Fra og med maj skal selv de helt store kunder som A. P. Møller og TDC handle gennem den indirekte salgskanal, hvis de vil købe Xerox's nye office-produkter.
Det bliver dog ikke Xerox' traditionelle forhandlerkanal, eller de dedikerede Xerox Partnere, der får tildelt de attraktive, store kunder.
- Vi er ved at lægge sidste hånd på en række partneraftaler med de store forhandlerhuse, som Eterra og Atea, der bedre kan løfte opgaven sammen med de store kunder, siger danskeren, Lasse Hansen, der er ny øverste chef for Xerox Office i Norden.
Firedoblet kanalomsætning
Strategien går ud på, at Xerox inden årsskiftet skal have kanaliseret 100 procent af sit salg til office-segmentet ud gennem den indirekte salgskanal, som dermed kan se frem til nogle eftertragtede kunder og øget omsætning.
På europæisk plan anslår Xerox, at omsætningen gennem kanalen om et år vil være firedoblet fra 500 millioner euro til to milliarder euro.
- Det er en europæisk beslutning, som jeg er glad for. Den betyder, at vores direkte salgsstyrke i huset ikke længere skal stå for salget, men sammen med forhandlerne finde ud af, hvad kunden har brug for og så ellers lade faktureringen gå gennem partneren, siger Lasse Hansen.
Som konsekvens af den totale indirekte strategi lægger Xerox de to forretningsenheder Office Printing
Business, OPB, og Office Group
Systems, OGS, sammen til en enhed, der tilsammen har hele produktsortimentet til kontorsegmentet.
Office-produkterne hos Xerox strækker sig over alle de maskiner, der typisk er brug for i et kontormiljø. Lige fra de små solid-ink sort/hvid printere over store, farvelaserprintere og til multifunktionsmaskinerne.
Produktionsmaskiner fortsat
direkte
Xerox har dog ingen planer om at udvide den direkte strategi til også at omfatte produkter til produktions-segmentet, der fortsat skal betjenes direkte gennem account managers.
- Jeg tror ikke, vores eksisterende, dedikerede forhandlere vil lide under det her. De er godt klar over, at kunder som TDC og A. P. Møller kun vil handle med egentlige IT-forhandlere, og det er de færreste af vores dedikerede forhandlere, der vil kunne løfte sådan et salg tilfredsstillende, siger Lasse Hansen.
I Norden er der stor forskel på, hvor meget af salget til office-segmentet, der går gennem kanalen. Ifølge Lasse Hansen er Danmark det eneste land, der endnu ikke er 100 procent indirekte på kontormaskinerne. Derfor er fristen for at få kanaliseret alt salget ud til forhandlere, blevet rykket til årsskiftet, selv om ændringerne reelt er i gang i de fleste tilfælde.
Billedtekst: - Vi er ved at lægge sidste hånd på en række partneraftaler med store forhandlerhuse, som Eterra og Atea, der bedre kan løfte opgaven sammen med de store kunder, siger danskeren, Lasse Hansen, der er ny øverste chef for Xerox Office i Norden.
