Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. marts 2002.
For Omada A/S var deltagelsen på sidste års Cebit-messe ikke nok til at etablere sig i Tyskland.
Danske Omadas forventning til, hvad en plads på fællesstanden på Cebit-messen kan resultere i af partnerskaber, er dalet efter sidste års deltagelse.
Godt nok fik Omada, der dengang hed Wapteams, et par konkrete kontakter til nogle udenlandske markeder, men i år har virksomheden lagt det tyske marked på standby og kastet al sin kraft ind i etableringen af et datterselskab i Storbritannien.
- Vi havde nok ikke så mange forventninger til Cebit sidste år ud over at få vores produkt bredt ud og skabt lidt omtale. Til gengæld fik vi rigtig meget ud af vores deltagelse. Vi kom hjem med flere hundrede visitkort i lommen, og konkret er der kommet mange langvarige kontakter og Èt meget tæt partnerskab ud af deltagelsen, siger Morten Boel Sigurdsson, der er administrerende direktør hos Omada.
Klar til succes
Omada markedsfører softwareløsningen Omada Applications, der primært bruges ved styring af IT-implementeringer og ved udviklingsprojekter i produktionsvirksomheder.
Sidste års deltagelse på fællesstanden gav ham et førstehåndsindtryk af, hvad der får danske virksomheder til at lugte guld syd for grænsen. Men også et indblik i, hvor urealistiske forventninger, nogle virksomheder har.
- Der er mange blåøjede derude, der tror, de bare skal bruge tre uger, og så er alle forhandleraftalerne på plads, og det hele går derudad. Men hvad nu hvis de virkelig får succes? Er de overhovedet klar til det, hvis de kun er fem mand på kontoret? Der skal meget juridisk overblik til at løfte partnerskaber i Indien, for slet ikke at tale om det distributionsmæssige og versioneringen af ens materiale, siger Sigurdsson, der anbefaler nye virksomheder på Cebit til også at melde fra over for potentielle partnere ind imellem.
- Det er vores erfaring efter etableringen i England, at succesen er afhængig af timing. Mange faktorer skal være på plads, før man kan komme godt på plads i et nyt land, og mangler nogle af forudsætningerne, er det bedre at vente. I hvert fald i vores branche, hvor det gælder om at udnytte chancen, når den viser sig og ikke før, siger han.
Forhandlere ikke nok
Han peger på, at uden den rette partner, de helt rigtige folk, potentialet i markedet, organisationen bag og forstanden på sproget, kan en etablering nemt gå galt. Uanset om forhandlerne står i kø.
- Cebit er så international en messe, at vi godt kan tage med uden at have et konkret, nutidigt mål om at etablere os med salg i Tyskland. Vi tager nu ikke med på brancheforeningens fællesstand i år netop af den grund, men vi tager derned for os selv og ser os lidt omkring, siger Morten Boel Sigurdsson.
