Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 29. januar 2002.
Efter et kanonregnskab er SAP gået i stilling for at erobre de mindre virksomheder. Truslen er priskrig mod softwarefirmaer som Navision, Intentia, IFS, Oracle, I2, Siebel og Ariba.
Paris: Det var en lettere irriteret SAP-chef, LÈo Apotheker, der forleden på et pressemøde i Paris skulle forklare Computerworld, hvordan han ville vinde slaget om midtmarkedet. Det turde være indlysende, når SAP har sat sig det mål. Som topchef for den største division (Europa, Mellemøsten og Afrika) i verdens største softwarefirma med forretningsløsninger, skal han i år indlede erobringen af det såkaldte midtmarked.
Det er imidlertid fremmed land for SAP, som hidtil har koncentreret sig om verdens største virksomheder med så stor succes, at det er blevet svært at finde nye kunder. Derfor er SAP nu tvunget til at finde ny vækst i midtmarkedet hos de mindre og mellemstore virksomheder.
Et hårdt job uden at skulle sænke priserne i den lukrative forretning til de store, gamle kunder. Samtidig kæmper SAP med rygtet om at levere dyre, tunge og komplicerede løsninger, som er lang tid undervejs. En "gigant på lerfødder" kaldes SAP af de konkurrende softwarefirmaer i midtmarkedet. Men SAP har noget, som de ikke har, en økonomisk muskel, som kan få konkurrenterne til at ligne spædbørn.
Vi er ikke tunge og dyre
- Rygtet om, at vi er kendt for dyre, tunge og komplicerede løsninger til store virksomheder er konkurrenternes. Det er deres bedste argument, men det er ikke sandt. Tag for eksempel Danmark. Her er ingen store virksomheder. Men vi har en vældig god forretning, hvor SAP Danmark er blandt de bedste i Norden. Den danske markedsandel er omkring 30 procent, større end i Sverige med mange større virksomheder, siger SAP-direktør LÈo Apotheker.Den økonomiske krise i 2001 ramte også SAP på grund af mange luftfartskunder, men alligevel var koncernregnskabet bemærkelsesværdigt godt sammenlignet med konkurrende softwarefirmaer. I år forventer SAP-koncernen 15 procent i vækst med især erobringer i midtmarkedet. Men for Apotheker skal væksten højere op i Europa. Han vil ikke sætte tal på, hvor langt SAP vil gå ned i midtmarkedet.
- Vi vil gå langt, og nogle gange vil det være meget små virksomheder. Det afhænger ikke så meget af størrelsen som af løsningens kompleksitet. Vi kommer med en marketing- og salgskampagne specielt til det marked via vore indirekte partnere, siger SAP-chefen.
Fastholder prisniveau
LÈo Apotheker afviser, at SAP med angrebet "nedad" må sænke priserne til de store virksomheder. Kunden er ligeglad med softwareprisen, han ser på værdien af den totale pakkeløsning med software, hardware, net, vedligehold, drift og implementering. Folk køber en løsning og ikke et produkt, siger han.
- Jeg er 100 procent sikker på, at vi kan implementere totalløsninger bedre, billigere og hurtigere end konkurrenterne. Billigere og hurtigere, fordi vi har ændret strategi med fokus og ansvar for konsulentrollen. Og bedre fordi vore løsninger er kompatible og kan arbejde sammen med konkurrenternes løsninger. Kompatibilet er en de største besparelser for erhvervslivet, siger LÈo Apotheker.
Boks: SAP på verdensplan
SAP er verdens 3. største softwarefirma efter IBM og Microsoft med 7,3 milliarder euro i omsætning og mere end 25.000 ansatte i 50 lande (2001). SAP kalder sig selv verdens største leverandør af applikationssoftware med forretningssoftware for virksomheders produktion, økonomi og salg (ERP, CRM, SCM). Der er 36.000 SAP-installationer med over 10 millioner brugere i hele verden, og over halvdelen af verdens top 500 virksomheder kører SAP. SAP (System) blev stiftet i 1972 af fem tidligere IBM systemingeniører, som forgæves havde forsøgt at sælge ideen til IBM.
Omsætning og licenssalg 2001 pr. region, millioner euro
2000 2001 Ændring pct.
EMEA (Europa, Mellemøsten
og Afrika) 3.091 3.802 23
ÊÊHeraf licenssalg 1.253 1.413 13
Americas (heri USA) 2.405 2.698 12
ÊÊHeraf licenssalg 883 840 -5
APA (Asien og Japan) 769 841 9
Total omsætning 6.265 7.341 17
Heraf total licenssalg 2.459 2.581 5
Omsætning 2001 pr. produkt, millioner euro
2000 2001 Ændring pct.
Produkt 4.129 4.702 14
Licenssalg 2.459 2.581 5
Vedligehold 1.670 2.121 27
Service 2.046 2.549 25
Konsulent 1.645 2.083 27
Uddannelse 401 466 16
Anden omsætning 90 90 0
Total omsætning 6.265 7.341 17
Resultat før skat 1.013 1.068 5
Årets resultat 616 581 -6
Billedtekst: - Vi har styrket vort ansvar som konsulent for løsningernes implementering i erhvervslivet med 30 procent af omsætningen på konsulentarbejde og 70 procent på software. Men vi er et softwarefirma med især eksterne konsulenter, og det vil aldrig blive 50/50, siger SAP-topchefen for EMEA inklusive Europa, LÈo Apotheker.
Boks: IDC: SAP skal ændre alt
Prisen for en entre på midtmarkedet er nyuddannelse, nye salgs- og marketingmetoder - alt skal laves om i SAP-organisationen.
For research manager Bill Clough, analysefirmaet IDC Nordic, er der ingen tvivl om, at verdens største softwarefirma SAP er ved at kvæles i topmarkedet efter i 20 år at have mættet de største virksomheder med administrative IT-systemer (ERP).
- Men SAP er ikke først til at ville ind på midtmarkedet med software til mellemstore virksomheder. Her er Oracle i USA (siden oktober 2001) og Siebel (i nu 18 måneder) allerede, siger IDC-analytikeren Bill Clough.
Hård adgang til midten
Han mener, at det bliver hårdt for SAP at komme ind på midtmarkedet. SAP har haft succes med at sælge kundestyring (CRM). Men mange vil sige, at SAP kulturelt ikke forstår de mellemstore virksomheder.
- Det kræver, at SAP genoptræner alle, som skal handle med de mellemstore virksomheder. Det kræver helt andre salgs- og marketingmetoder. Jeg tror, at de vil starte med en division i USA, England og Tyskland, siger Bill Clough.
Han ser endnu ikke Great Plains (Microsoft) som en SAP-konkurrent. Men det er Oracle.com med en simpel tostrenget prissætning for tunge og lette brugere. Bygget op som en ASP-leverance med betaling efter forbrug af den lejede IT-løsning.
hilbert
Boks: SAP er tvunget ind på Navisions midtmarked
Den tyske softwaregigant har ikke haft held til det før, men det kan give blodbad i Sverige, mens kampen vil blive hård på det danske marked med Navision.
Spørgsmålet er, om SAP kan erobre midtmarkedet med administrative forretningsløsninger til mindre og mellemstore virksomheder.
- De bliver nødt til det. Penetrationen er høj blandt de største virksomheder. Her har mange allerede investeret i administrative løsninger. Dermed er salgspotentialet lille sammenlignet med midtmarkedet, hvor penetrationen er lav med plads til at vokse, siger portefølje manager David Huang, Gudme Raaschou Invest.
- SAP har ikke bevist det før. Men det kan lade sig gøre. De kan gøre det på prisen. Det vil gøre ondt på konkurrenter som Intentia, IBS og IFS og vil kunne medføre et blodbad i Sverige. SAP har jo sagt, at de vil op fra 12 til 30 procent i markedsandel i Sverige.
For det danske ERP-marked domineret af Navision mener portefølje manageren David Huang, at det vil blive et hårdt job for SAP. Navision har et godt navn i midtmarkedet, mens SAP har et mere klodset image.
- Det vil ikke kunne lukke Navision, men det kan give en hård priskonkurrence, der vil kunne mærke Navision og de øvrige konkurrenter i midtmarkedet. Navision opererer internationalt, og vil derfor også kunne rammes globalt af et SAP-fremstød. Men jeg er mere tvivlende om SAP vil kunne sætte sig på en større markedsandel i midtmarkedet - ikke mindst i Danmark. Det vil nok tage lidt mere tid end de tror, siger David Huang, Gudme Raaschou Invest.
hilbert
Boks: Navision: Vi følger dem
Navision, Danmarks største børsnoterede softwarefirma med speciale i forretningsløsninger (ERP m.v.) til virksomheder tager udfordringen fra SAP med tilbagelænet ro.
- Vi tager det altid alvorligt, når SAP spiller ud. SAP er en stærk og dygtig spiller på softwaremarkedet. Men vi mangler stadig at se deres resultater på midtmarkedet til de mindre og mellemstore virksomheder.
- SAP startede for 10 år siden på det marked, og vi har endnu ikke set deres indsats. Men vi følger det opmærksomt, siger administrerende direktør Jesper Balser, Navision A/S.
hilbert
