Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. december 2001.
Er man først inde i varmen hos en af Sonys tre-fire distributører, er det let at få lov at sælge Sonys skærme, bærbare og projektorer.
- Med den organisation, vi har inden for salg af IT, er vi nødt til at læne os op ad distributørernes vurdering, når det gælder udvælgelse af forhandlere. Til gengæld er vi ret nøjeregnende med, hvilke distributører vi benytter, siger salgschef Thomas Nedergaard, Sony.
Han står for salget af det, Sony kalder IT-produkter: Bærbare, PDA'er og skærme. Og han oplyser, at det er meningen, at distributørerne skal varetage kontakten til og overtage alle leverancer til Sonys forhandlere.
Distributører totalgodkender
For at blive Sony-forhandler skal man ifølge produktchef Claus Andersen hos Sony-distributøren Ingram Micro, igennem en generel vurdering hos Ingram Micro.
- Vi kræver, at man skal være oprettet som kunde, det vil sige kreditgodkendt og momsregistreret. Når forhandleren er godkendt, får han vores materiale om pc'er og skærme i en samlet pc-produktpakke, der omfatter alle vores mærker. Vi stiller ikke yderligere krav, oplyser Claus Andersen. Han tilføjer dog, at sagen er lidt anderledes, når det gælder projektorer:
- Her oplever vi, at Sony er meget dedikeret, og vi kører faktisk i øjeblikket et projekt, hvor vi vælger forhandlere ud. Det kræver lidt mere viden at sælge projektorer end pc'er, siger Claus Andersen, Ingram Micro.
Også Sonys anden distributør Actebis vurderer kunden (forhandleren) samlet.
- Sony har overladt det til os, og vi vurderer en forhandler totalt. Det vil sige vi kredtitvurderer ham, og så skal han naturligvis have vidersalg af IT som levebrød. Typisk vil forhandleren købe bredere ind, og vi tilbyder ham ofte et bredt udvalg af produkter, siger produkt- og marketingchef Michael Henningsen.
Sony uddanner distributører
Hvad angår support og uddannelse har Sony en målsætning om at øge kendskabet til sine produkter i IT-salgskanalen. Sony vil derfor ifølge Thomas Nedergaard gerne ruste forhandlerne med information og gode salgsargumenter.
- Jeg træner vores distributører, som så træner forhandlerne. Desuden kommer jeg, så vidt der er muligt, med ud til forhandlere, der måtte ønske det, oplyser Thomas Nedergaard.
Ellers har Sony et lavet en internetportal ved navn Sony SWAT-team, som informerer forhandlerne om produkterne.
Boks: Salgsmetoder
Sådan sælger Sony VAIO og skærme
Skærme:
Alle produkter leveres via distributører. Skærme sælges til forhandlere 1) via distributørerne Actebis, Dator Design, Ingram Micro og Tech Data - eller 2) via Sony, når forhandleren har en større erhvervskunde.
Support: Forhandlere/slutkunder kan indhente information om service på vores hjemmeside, eller hos distributøren.
Bærbare, VAIO:
Er i sin opstartsfase herhjemme. Den sælges til forhandlere via distributører, men den endelige forhandlerinvolvering er ifølge Sonys ansvarlige Thomas Nedergaard ikke fastlagt. I fremtiden vil der blive skelnet mellem detail (AVIT og IT) og B2B-forhandlere. Og de vil blive tilbudt målrettede programmer.
Indtil videre benytter Sony distributørerne Actebis og Ingram Micro.
Support sker via Sonys online
VAIO Link-center. Forhandlere bliver trænet ved produktsessioner afholdt af Sony/distributør og via Sonys forhandler program.
Sådan sælger Sony
projektorer
1) Der sælges direkte til AV-forhandlere (blandt andre Informationsteknik, AV-huset, Fredgaard Erhverv, Comtex, AV.Centeret).
2) Der sælges direkte til særligt dedikere forhandlere. Der er cirka fem i Danmark. De uddannes, certificeres, får markedsføringsbistand og fordelagtige indkøbspriser. Altsammen i forhold til, hvor dedikeret man er).
3) Der sælges indirekte via tre distributører: Actebis, Ingram Micro og DCC.
4) Der sælges via Kontorforsyninger
>
1) Erhvervsmarkedet. Sonys afdeling hedder "Broadcast professionel Europe".
2) Forbrugermarkedet. Denne afdeling er delt op i AV-produkter (DVD, Walkman, tv, video, kameraer m.v.), datamedier, bilstereo og IT. Sony definerer IT som skærme, bærbare, PDA'er samt projektorer.
3) Mobiltelefoner - salg og distribution er overladt til Ericsson.
4) Playstations - salg og distribution er overladt til Egmont koncernen.
Billedtekst: Sony har overladt udvælgelse og godkendelse af forhandlere til firmaets distributører. Hos Ingram skal forhandleren igennem en generel vurdering, som mest går på kreditværdighed og formalia, fortæller produktchef Claus Andersen, Ingram Micro.
