Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 19. november 2001.
Forhandlere vil ikke vælge side i database-slagsmålet. De afviser generelt, at de har indflydelse på kundens databasevalg.
Det kan godt være, at IBM har ret i, at der på sigt kunne være en gevinst for forhandleren ved at få kunden til at hoppe på en billigere database.
Men forhandleren eller systemintegratoren står ofte uden indflydelse på, hvilken database kunden køber. Løbet er allerede kørt. For enten bestemmer kunden selv, eller også er kunden bundet op på en bestemt platform, og omkostningerne ved at skifte over til noget billigere vil langt overstige det, som kunden sparer på licensen.
Sådan lyder nogle af indvendingerne fra databaseforhandlere som WM-data, LEC, Datacon og EDB Gruppen. De er alle klar over, at der skal trædes varsomt, når man vil holde sig gode venner med såvel Oracle som IBM. Og det er nemmest at læne sig op ad kundens ønsker.
Kundens bedste vigtigst
Datacon er SAP-forhandler og har mulighed for at pege på den gængse database, da SAP's system er åbent over for det.
- Når vi skal sælge en løsning er det kundens bedste, som er udgangspunktet. Det indgår aldrig i vores vurdering, at anbefale den billigste, så vi derved kan komme til at tjene mere ved at frigøre ressourcer hos kunden, siger direktør hos Datacon Jan Misser.
- Vi har i det hele taget et meget pragmatisk forhold til valg af database. Vi er hverken i lommen på Èn leverandør eller med i religionskrigen, siger Jan Misser.
Han har dog lagt mærke til, at Oracle har været ganske aggressiv for at få Datacon ind i sin fold.
- Men de har gjort det pænt og ordentligt, tilføjer han.
Mærsk-firmaet LEC er både partner med SAP og Navision og har derfor ret ofte mulighed for at pege på en bestemt database.
For dyrt at skifte
- De bekriger jo hinanden voldsomt, lyder den umiddelbare kommentar fra LEC's udviklingsdirektør Finn Conradsen om de to database-kæmper. Han kan generelt ikke tilslutte sig IBM's råd om at anbefale det billigste.
- De kunder, jeg møder, som har Unix-platforme, benytter som regel Oracle, og dem vil jeg ikke lokke ind i en ny platform. Det er typisk dyrere at skifte database for dem, der i forvejen har Oracle, siger Finn Conradsen og tilføjer, at kunderne som regel er meget bevidste i deres valg af databaser.
- Beslutningen træffes typisk slet ikke af os. Det afgørende er derimod, hvad kunden har i forvejen. Mange kunder vil ofte holde sig til så få leverandører som muligt. Og det kan jeg personligt godt se fornuften i, for det er meget dyrt at have forskellige systemer kørende, siger han.
Men i nogle tilfælde vælger LEC bevidst side. Nemlig når en kunde har et stort mainframesystem, som vil egne sig fortrinligt til at køre på DB2. Og når LEC deltager i bud på en offentlig opgave.
- Vi ved, at det offentlige mest benytter Oracle-databaser, og når vi giver bud, ser vi naturligvis på det, siger Finn Conradsen.
Uden indflydelse
WM-data, der leverer total-løsninger, har både Oracle og IBM-databaser på hylden. Firmaets direktør Hans Otto Wildfang siger, at valget ofte er givet på forhånd, når det drejer sig om at sælge en ERP-løsning.
- Det er jo et spørgsmål, om det overhovedet er muligt at afvikle det pågældende system på en DB2-database. Et Navision-system kan for eksempel kun køre sin egen database, på SQL- og Oracle-databaser, siger Hans Otto Wildfang.
- Generelt tror jeg ikke, at forhandleren har stor indflydelse på kundens valg af database. Og vi bruger faktisk ikke meget energi på at ændre på det. For nogle kunder er sikkerheden jo også vigtigere end økonomien, siger Hans Otto Wildfang.
Svær rådgiversituation
Han erkender samtidig, at det er svært at være rådgiver, når man har et broget udvalg af varer fra konkurrerende leverandører på hylden, og at det ind imellem er noget af en balancegang at vise alle loyalitet over for alle.
WM-data forhandler mest Navision og Wildfang oplyser, at firmaet i de fleste tilfælde sælger Navision med Navisions egen database. Men ellers er hver fjerde database, der sælges af WM-data en Oracle-database, oplyser Hans Otto Wildfang.
Prisen slet ikke vigtig
Systemintegratoren EDB gruppen, som er delvist ejet af IBM, kan heller ikke tilslutte sig IBM's råd om at anbefale kunden det billigste.
- Prisen på en database kan ikke afgøre, hvad kunden vælger. Derimod bestemmer valget af ERP-system automatisk database-platformen, siger firmaets direktør Charlotte Smith. Men hun fremhæver, at hvis man endelig skal snakke om pris, så er Microsofts SQL den allerbilligste, også når det gælder integration.
Boks:
Navision er lukket for IBM's database
Det skyldes, at DB2 har så lille en markedsandel, forklarer Navisions informationschef.
Når man som forhandler skal sælge et Navision-system (eller Damgaards Axapta) til den lille eller mellemstore kunde, har Navision allerede truffet valget for kunden og forhandleren. Det bliver i hvert tilfælde ikke med en database fra IBM som grundlag. Navision har indrettet sit økonomisystem, så det slet ikke kan køre sammen med IBM's DB2.
- Vi revurderer jævnligt, hvilke databaser, der har størst udbredelse og vi forsøger at vælge dem, som vores kunder vil have. Og IBM's DB2 har for lille en markedsandel, forklarer Navisions informationschef Anders Lehmann. I øjeblikket kan Navision køre sammen med Oracles platforme og Microsofts SQL.
Oracle har førertrøjen
Markedet herhjemme for relationsdatabaser domineres i øjeblikket af Oracle (8i/9i), som ifølge IDC-analytiker Christina Steensboe har en markedsandel på mellem 40 og 50 procent.
IBM's DB2 følger efter med en andel på 33 procent. Microsofts SQL Server har den tredjestørste markedsandel. Herefter kommer Informix' databaseprodukter og Sybases Adaptive Server.
Af de tre førende mærker er SQL-serveren ifølge forhandlernes oplysninger billigst og Oracles 8i dyrest.
Billedtekster: - Generelt tror jeg ikke, at forhandleren har stor indflydelse på kundens valg af database. Og vi bruger faktisk ikke meget energi på at ændre på det. For nogle kunder er sikkerheden jo også vigtigere end økonomien, siger direktør Hans Otto Wildfang, WM-data.
- De kunder jeg møder, som har Unix-platforme, benytter som regel Oracle, og dem vil jeg ikke lokke ind i en ny platform. Det er typisk dyrere at skifte database for dem, der i forvejen har Oracle, siger Finn Conradsen LEC og tilføjer, at kunderne som regel er meget bevidste i deres valg af databaser.
