Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 5. november 2001.
Beskyldes for at udnytte licensbetingelser og sælge konkurrerende ydelser direkte.
Det er ikke altid en dans på roser at være partner og konkurrent på en gang.
Inden for databaseområdet har det givet problemer, fordi databaseleverandører som Oracle og IBM i deres licensbetingelser overfor partnere kræver at kende partnernes kunder.
Oracle har ifølge IT-Branchens kilder været hårde ved deres partnere. Oracle skal således have udnyttet sin viden om sine database-partneres slutkunder til at sælge sine egne tilhørende applikationer direkte.
Det skaI især have gået ud over softwareleverandøren IFS, Industrial Financial Systems. En koncern, der indtil videre har levet af direkte salg.
Vælger IBM i stedet
- Oracle har jo en interesse i at sælge sine egne applikationer samtidig, forklarer IBM's ansvarlige for partnersalg af DB2 i Norden, Helen Brynningsen.
Hun har på det seneste bemærket, at flere softwarehuse globalt og lokalt i Danmark har skiftet databaseleverandør fra Oracle til IBM. Store virksomheder som SAP og Siebel har ifølge Brynningsen begge vist større interesse for DB2. Og senest skal PeopleSoft have satset kraftigt på produktet. Hun kan endnu ikke nævne nogle lokale firmanavne.
Gør det ikke selv
- Der er ingen tvivl om, at Oracles licensbetingelser og konkurrencetiltag over for sine partnere har haft indflydelse på deres valg af os. De vil ikke være i en konkurrencesituation i forhold til deres egen leverandør, som de er afhængige af, siger Helen Brynningsen.
Hun afviser, at IBM også selv konkurrerer med sine partnere.
- IBM konkurrerer ikke længere med sine partnere på databaseområdet om at sælge tilhørende applikationer til slutkunderne. Det er vi holdt op med for flere år siden, forklarer hun.
IBM's licensbetingelser er også lidt lempeligere end Oracles.
- Vi kører med to forskellige former for licenser. Over for forhandlere kræver vi at kende slutkunderne. Men i forhold til ERP-leverandører er det ikke et krav, siger Helen Brynningsen.
Oracle benægter
Fra Oracle Danmarks side benægter salgsdirektør Jan Skelbæk, at det overhovedet har været på tale at udnytte licensoplysningerne.
- Det er stort set utænkeligt, at vi ville bruge oplysningerne, og vi kunne aldrig finde på at gå målrettet efter SAP's eller for den sags skylds IFS' kunder, som vi får kendskab til via licensaftalerne. Vi får i øvrigt først oplysningerne, om hvem kunden er, når IFS eller SAP har fået ordren i hus, siger Jan Skelbæk og forklarer, at kunderne typisk foretrækker den leverandør, som allerede er inde i varmen.
- Hvis kunden i forvejen har en præference for IFS eller SAP og valgt dem til økonomi- eller produktionstyring, så er det næppe sandsynligt, at de ville vælge os til for eksempel personaleadministration, siger han.
Den køber direktør for SAP Danmark Henrik Rasmussen ikke
- Det kan godt være at Oracle siger, at de først får kendskabet til kunden bagefter, men Oracle kan jo sagtens alligevel være interesseret i at sælge ydelser, som partneren ikke har fået solgt til slutkunden, siger Henrik Rasmussen.
Uheldig dobbeltrolle
- De vil blæse og have mel i munden, og selvom Oracle mener, at de kan skille deres databasesalg fra applikationssalget, så sidder de unægtelig under samme tag, og jeg synes, at Oracle indtager en uheldig dobbeltrolle i forhold til sine databasepartnere, siger Henrik Rasmussen.
Hos SAP har man ifølge Henrik Rasmussen ikke nogen garanti, for, at Oracle ikke vil gå til SAP's kunder (der køber Oracle-baserede ydelser) med konkurrerende ydelser.
Oracles salgsdirektør Jan Skelbæk lægger heller ikke skjul på, at Oracle konkurrerer med sine partnere, herunder IFS og SAP.
- Det er ikke nogen hemmelighed, at vi konkurrerer på visse applikationer. Men omvendt kan jeg ikke se, at vi ikke skulle kunne kontakte en kunde, som vi i forvejen har kontakt til med henblik på mersalg, lyder det.
Billedtekster:
- Der er ingen tvivl om, at Oracles licensbetingelser og konkurrencetiltag over for sine partnere har haft indflydelse på deres valg af os, siger IBM's ansvarlige for partnersalg af DB2 Helen Brynningsen. Foto: Torben Klint
- Jeg synes at Oracle indtager en uheldig dobbeltrolle i forhold til sine databasepartnere, siger direktør Henrik Rasmussen, SAP Danmark.
