Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 5. november 2001.
Billedtekst: Man behøver blot en browser, en IP-adresse og cirka 15 minutter, skriver Sun i en pressemeddelelse fra august i år om Sun Cobalt webserveren. Der står videre, at produkterne underbygger Suns vision om at gøre produkterne så lette at bruge som udstyr i hjemmet.
Sun afviser at Cobalt egner sig til massesalg. Alligevel har distributøren fået grønt lys til at fravige partnerprogram.
Internetserveren Sun Cobalt er ikke blevet en salgssucces hos Suns store partnere inden for salg af løsninger og systemintegration.
Det har fået Sun i Tyskland til at satse på massesalg af produkterne, der er lette at anvende og slutte til et eksisterende system hos kunden.
Det betyder, at Sun må fravige sit partnerprogram iForce og inddrage et utal af nye, mindre forhandlere, herunder detailkæder.
- Vi har normalt kun haft partnere, der kan lave løsningssalg, erkender den tyske partneransvarlige Franz Prokop, men Sun Cobalt egner sig fortrinligt til massesalg, mener han.
Samme melding kommer fra Cobalt-distributøren i Danmark Liga LinDist. Her mener direktør Bjarke Alling, at et salg via detailkæder kunne være en reel mulighed. Han har ikke fået udstukket nogen regler om, hvem han må distribuere Cobalt til. Faktisk regner han med, at Sun vil være tilfreds med ethvert salg.
- Jeg tror da, at Sun Danmark ville blive lykkelig, hvis jeg fik en partneraftale med for eksempel en detailkæde. Produktet skal jo sælges, siger Bjarke Alling, der mener, at produktet vil uddø, hvis ikke der snart generes et øget salg.
Sun Danmark benægter, at man vil gå bredt ud med Cobalt og derved fravige partnerprogrammet.
- Massesalg af Cobalt kan ikke lade sig gøre på det danske marked, og vi har ingen planer om at gennemføre samme tiltag som i Tyskland, siger Suns danske marketingschef RenÈ Matell. Han siger, at Sun i Danmark holder sig til sine nuværende partnere og iForce-programmet.
Skjulte overvejelser
Men Sun Danmark har alligevel gjort sig sine overvejelser. For firmaet har drøftet produktets muligheder på møder med distributøren Liga LinDist og forhandleren Nem Computer. Det fortæller marketingdirektør Ulrik Holm Nielsen, Nem Computer, som også mener, at det er oplagt at gå ud i massesalg med Cobalts produkter.
- De er utrolig velegnede til at gå ud i volumen med. Men det er Suns problemprodukt, for det passer jo ikke ind i den øvrige portefølje hos Sun. Det er et produkt til 10-15.000 kroner, mens deres øvrige produkter koster mindst 100.000 kroner og indgår i løsningssalg. Sun må altså finde ud af, hvad de vil gøre, siger Ulrik Holm Nielsen.
Han mener, at særligt Cobalts webservere egner sig fortrinligt til mindre og mellemstore virksomheder, og at det ville være genialt, at bundle salget med et teleprodukt.
Sun opkøbte Cobalt Networks i december sidste år. Det var meningen, at investeringen skulle passe ind i Sun-koncernens strategi om at "netværket er computeren".
