Man er ikke i tvivl om, at Torben Qvist mener, at der bør være et sæt spilleregler for, hvordan it-kanalen fungerer. Og reglerne skal overholdes.
Læg dertil, at den 54-årige Qvist som nordisk direktør i Also Actebis har en klar holdning til, at teknologibranchen ikke er et sted, hvor man kan hvile på laurbærrene og gøre det samme i morgen, som man gjorde i går.
Tilsammen har man en stor del af forklaringen på, at Qvist og hans i dag godt 300 danske medarbejdere for syvende (syvende!) gang i træk snupper titlen som bedste distributør i Channelworlds Image-undersøgelse.
"Det bliver aldrig en vane at vinde i image-undersøgelsen. Selvom vi selvfølgelig er glade for hæderen, så oplever jeg ikke, at vi er en sikker vinder. Markedet bevæger sig, så for os er det en ny vurdering hver gang," siger en glad Torben Qvist.
Han peger samtidig på, at netop den direkte respons fra it-forhandlerne er det, der gør resultatet af Image-undersøgelsen så solidt.
De klare holdninger og indstillingen til, at der skal leveres et ordentligt stykke arbejde, skinner også igennem, når Also Actebis-direktøren opridser grundlaget for det han gør.
"Vi tror på styrken i et godt og bredt kanalsamarbejde. Hvis det ikke er det, en producent vil, så er vi helt klare i spyttet. Så står vi på forhandlernes side. Hvis vi ikke kan stå troværdigt i markedet sammen med en leverandør, så bliver det mindre interessant for forhandlerne og dermed for os," lyder det uden omsvøb fra Torben Qvist.
Som frontfigur i en milliardforretning skal man også mestre den disciplin, hvor skarpe meldinger formuleres pænt og nobelt, uden at man er i tvivl om, at der bagved de pæne ord ligger en styrke, som kan omsættes til handling.
"Vores kanalarbejde skal foregå i synkronisering med producenterne med et langsigtet commitment fra begge parter. Hvis for eksempel en producent skifter kanalstrategi, kan det godt få os til at overveje, om vi skal fastholde det helt brede sortiment fra den producent," siger Torben Qvist.
"Der er eksempler på leverandører, der sætter forhandlere i stand til at sælge billigere, end andre forhandlere kan købe de samme varer for hos os. Det er, hvad jeg vil kalde dårlig channel- management, og det har vi set mere af de sidste 12-24 måneder. Men det er starten ned ad slisken, for hvad skal forhandlerne stille op, når de kan se nye varer i et direct-marketing-katalog, der er billigere, end den pris, de handler til hos distributøren?" spørger han.
Står på tre ben
Lige så klar som forhandlernes kåring er også Torben Qvists bud på, hvad der har skabt både succes og popularitet for Also Actebis.
"Vi står på tre ben. Der er for det første en række basisting, der skal være i orden, nemlig tilgængelighed i form af effektiv logistik og levering. Derudover arbejder vi hele tiden med at optimere prissætningen og vores interne processer - og så, som det tredje, at have de folk til rådighed, der skal give kompetente svar på de spørgsmål, som forhandlerne stiller. Og der er masser af muligheder for forbedring."
"Det, der er super ved denne her branche, er spillet mellem den teknologi, der driver udviklingen og de muligheder og de krav, som det skaber hos kunderne. Alene at være på højde med det - eller gerne lidt foran - er en fuldtidsbeskæftigelse," siger han.
Netop den teknologiske udvikling betyder ifølge Torben Qvist en ændret rolle for distributørerne såvel som for producenterne. Og hvis andre lader opgaven ligge, er han ikke bleg for selv at gå ind på nye områder.
"Forhandlerne får en stadig større opgave med at rådgive kunderne om, hvordan man anvender de muligheder, som opstår med nye produkter fra Windows 8, cloud, tablets og server- og virtualiseringsteknologier, og hvordan man udnytter de opportunities, det skaber," siger han.
"Vi oplever ikke i dag, at producenterne har taget den opgave på sig at udbrede evnen til at rådgive kunderne til en bred skare af forhandlere. Derfor har vi selv forsøgt at etablere programmer, hvor vi fokuserer på udvikling af forhandlernes forretning. Det er en spæd start, hvor vi forsøger at arbejde i den retning, men vi et slet ikke i mål endnu. Der er jo mere i det end blot at sælge et produkt til forhandlerne, men netop at udvikle forretningen sammen med dem," lyder det fra Torben Qvist.
Klar til nye investeringer
Det nuværende Also Actebis er resultatet af en snart to år gammel fusion af tyske Actebis med det schweiziske Also. Den nye koncern er i dag til stede i 12 europæiske lande med en samlet volumen, der gør den til nummer tre i Europa efter Tech Data og Ingram Micro. For Torben Qvist har det betydet, at han i dag har plads i den fem mand store koncernledelse. Det kræver, at han sætter større fokus på spørgsmål, der rækker ud over Skandinavien, hvor han, ud over den danske forretning, også har ansvaret for Sverige og Norge.
350 ud 450 arbejder i Danmark
"I takt med at vi bliver større i Skandinavien, har vi opgraderet ledergruppen her i Danmark, hvor vi er i alt ni personer. Jeg er med i processen, men det er dem, der eksekverer. Det er også positivt, at der er høj anciennitet i min ledergruppe. Det giver en høj grad af fleksibilitet," siger Torben Qvist.
Han peger samtidig på Also Actebis-koncernens strategi, som under navnet MORE udgør et styringsværktøj, der rækker ud i fremtiden.
"De fire bogstaver står for Maintain - fastholde, Optimize - forbedre, Re-invent - forbedring af leveringsmodeller og Enhance - udvidelse til nye markeder. Vi tror på, at vi kan udvikle virksomheden inden for MORE-konceptet, uden at jeg kan gå i detaljer med vores planer. Men vi har købt tre selskaber, og det siger noget om vores vilje til at investere," siger Torben Qvist, som heller ikke vil kommentere, om opkøb kan blive aktuelle på det danske marked.
En udvidelse af den nuværende skandinaviske bemanding på knap 450 medarbejdere, hvoraf de cirka 350 arbejder i Danmark, ligger dog ikke i kortene.
"Vi arbejder hele tiden med vores produktivitet. Når vores avancer er så lave, som de er, er det optimering, der er i fokus."
En anden investering, som Torben Qvist dog glad og gerne fortæller om, er det nye 28.000 kvadratmeter stores lagerkompleks i Taastrup, som blev endeligt taget i brug i efteråret. Det har næsten fordoblet kapaciteten på Vestegnen og fungerer nu som fælles lager for hele Skandinavien.
"Det er en stor lettelse, netop fordi vi nu for alvor kan optimere vores logistik og de tilhørende processer. Det er meget positivt, at hele vores skandinaviske forretning kan struktureres i et flow. Men det har også været en nødvendig investering, for at vores kunder kan regne med os i forhold til vores leveringshastighed. Det er vigtigt for dem," siger Torben Qvist.
Krisen kradser stadig
Uanset hvor stor og mægtig Also Actebis er på både dansk og europæisk niveau, er der dog en ting, som man ikke selv er herre over: Den økonomiske krise, som i flere bølger har påvirket it-markedet siden det finansielle kollaps i 2008. Den spiller stadig en væsentlig rolle for mange forhandlere, som har svært ved at få bankerne til at lette på kreditgivningen.
"Vi havde håbet, at krisen havde lakket mod enden, men både vores kunder og forbrugerne er forsigtige, selvom den danske økonomi egentlig har det fint. Forhandlerne får mindre kredit, og det giver mindre luft til samhandel. Det skaber en situation, hvor vi selv må vurdere, hvor meget kredit vi skal bevilge ovenpå. Det er altid en konkret vurdering. Der er mange forhandlere derude, som har en fornuftig forretning, og der er det et kæmpeplus, hvis forhandlerne er åbne om de ønsker, de har til kreditgivning," lyder opfordringen fra Also Actebis-direktøren.
