Broadline-uroen ingen fordel for forhandlerne

2003 bliver et afgørende år. Der kommer til at ske en konsolidering. Sådan siger Actebis-direktør Torben Qvist på forsiden af dette Computer Reseller News om konkurrencesituationen blandt de danske broadline-distributører.

Oversat frit og for egen regning: Lige nu er der tre store broadlinere. Når vi går ud af 2003 er der en færre.
Kommer det til at ske? Måske. Jeg vil gerne se det, før jeg tror det. Men lad os antage, at udviklingen går i retning af færre distributører - hvad betyder det så for den typiske erhvervsrettede forhandler?

I første omgang næppe det helt store. Markedet er presset, og det er priserne også. En svagere konkurrencesituation vil ikke umiddelbart føre til dårligere priser og lavere marginer for forhandlerne. På længere sigt kan det imidlertid ikke afvises, at priserne stille og roligt bevæger sig endnu mere i retning af det ugunstige.

Konsekvensen er, at man som forhandler i endnu højere grad end nogensinde før skal basere sin indtjening på de »bløde« ydelser og ikke på selve hardware- eller softwaresalget. Den eneste redningsplanke for produktmarginerne bliver udviklingen af nye produkttyper. Og her vil den kommende eksplosion inden for salget af trådløse IT-løsninger givetvis bidrage til at holde margin-gennemsnittet oppe. Men det ændrer ikke ved, at viden i dag er den bedste vare.

En anden konsekvens af konsolideringen er mærkbart strengere kreditforhold. Ve den forhandler, som ikke har styr på økonomien - hele tiden. Han vil blive mødt af formelle krav og ikke få distributørernes forståelse for en midlertidig likviditetskrise.

Trods konsolideringer vil broadline-distributørerne næppe igen begynde at eksperimentere med avancerede kompetencecentre inden for specifikke områder, sådan som det var på mode for blot et par år siden. Modsat forhandlerne vil distributørerne ikke satse på de »bløde« ydelser, men vil optimere det, som de jo er sat i verden for at levere: Stort produktudbud, hurtig levering og fejlfri levering. Den lektie har disse distributører allerede lært. Spørgsmålet er så, om det er for sent for en af dem.