Fornemmelse for markedet

1. november offentliggøres efter planen HP's længe ventede partnerprogram, PartnerOne. Inden da har HP's mediestærke topchef Carly Fiorina været ude og lufte en række synspunkter, som kan giver kuldegysninger langt ned i forhandlerrækkerne.

Der skal mere fokus på det direkte salg, der er mindst ligeså vigtigt som det indirekte salg gennem kanalen, proklamerer hun. Det er nemlig sådan - mener hun - at kundernes behov har ændret sig, og at deres behov for at købe direkte uden hjælpende hånd fra en forhandler er øget.

Synspunktet kan selvfølgelig diskuteres. Men forvent ikke, at det skaber jubelbrus hos forhandlerne. Det bedste man vel kan sige, er, at Fiorina er en ærlig kvinde, der ikke pakker tingene ind, sådan som man ellers er vant til det i branchen.

Beroligende er det, at HP i Danmark gang på gang har afblæst alarmen. HP-folkene har ikke været sene til at kontakte CRN, når Fiorinas synspunkter blev kolporteret. Der skulle tilføjes et »gælder ikke for Danmark«. Det er glædeligt for de danske forhandlere og betyder, at man ser frem mod det nye forhandlerprogram med en vis fortrøstning.

Mere rå har ærligheden været hos Ingram Micro, der nu klart meddeler, at man ikke længere vil sprænge kreditgrænserne ud fra individuelle hensyn. Og forhandlere, som var over grænsen, før den nye praksis blev indført af den nye svenske direktør, har simpelt hen fået en regning på det skyldige beløb.

Det har jaget både store og små forhandlere væk fra Ingram Micro. Og det har skabt glæde hos de konkurrerende distributører.

Kreditopstramningen har - set fra Ingram Micros indre linjer -utvivlsomt været nødvendig, men udefra set opleves den af mange forhandlere, vi har talt med, som brutal. Ekstra ærgerligt i betragtning af, at netop Ingram Micro som regel har været forhandlernes favorit i Computer Reseller News' undersøgelser. Nu skal der arbejdes på at bibeholde den position.