3 år der styrkede kanalen

"SOS - Internet kommer!". Sådan stod der med læselet-bogstaver på forsiden af Computer Reseller News, da vi for første gang satte IT-salgskanalen på dagsordenen i maj 1999. Internet var på det tidspunkt ikke blot en mulighed for kanalen, men mange branchefolk og klogehoveder anså Nettet for en frygtelig trussel, som ville svække eller endda udslette mellemledene - distributørerne og forhandlerne.

Sådan gik det jo slet ikke. Dotcom-boblen brast, og i mellemtiden havde distributørerne taget e-handel til sig og skabt effektive b-t-b-handelssystemer, som rent faktisk styrkede mellemledet.

Producenternes voldsomme ambitioner om at øge det direkte salg via internettet gik også i vasken. I dag bekender langt de fleste producenter sig til kanalen og forhandlerne. Ja, oven på dotcom-sammenbruddet var det næsten helt rørende at se, hvor tydeligt adskillige producenter markerede deres pludseligt genvundne kærlighed til partnermodellen.

Men siksak-kursen gjorde sammen med en række andre begivenheder de tre år særdeles turbulente. Ikke siden kanalens morgengry først i halvfemserne har afgørende begivenheder og fænomener vekslet så hyppigt som i de sidste tre år.

I flæng kan nævnes internetbølgen, kampen mellem direkte og indirekte salg, den økonomiske optur og den efterfølgende hårde nedtur, usædvanlig mange konsolideringer, år 2000-problemet, kæmpefusion mellem HP og Compaq og nu senest en række konkurser samt ikke mindst: Microsofts opkøb af Navision. Den sidste begivenhed er endnu et positivt tegn for den danske IT-branche. Den medfører en betydelig styrkelse af Navision. Og er der noget, som på softwaresiden konstituerer den danske IT-salgskanal, så er det netop Microsoft og Navision.

Men vigtigst er måske producenternes øgede erkendelse af, at uden distributørerne og forhandlerne kan man ikke skabe et effektivt salgsapparat i et land, hvor kunderne er små og mellemstore virksomheder. SOS-alarmen er altså afblæst. Efter tre år kan man konstatere, at meget har forandret sig, men at IT-kanalens danske forhandlere generelt ikke har det værre end i 1999. Snarere tvært imod.

Aksel Brinck
Chefredaktør