Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. marts 2002.
Stort udbud og lave indtjeningsmarginer præger projektor-markedet.
Efter nogle fede år med vækst daler priserne på projektorer nu kraftigt. Markedet herhjemme oversvømmes af alle tænkelige udbydere og kampen i kanalen skærpes tilsvarende.
Flere distributører skærer forhandlerleddet væk. Særligt ramt er AV-forhandlere, som også presses af spillere fra IT-branchen, som gerne vil sælge præsentationsudstyr sammen med egen hardware til erhvervslivet.
En af de pressede AV-forhandlere er Comtech, som 1. december sidste år bukkede under og gik konkurs.
AV-Centeret har også mærket konkurrencen fra IT-forhandlerne, oplyser direktør Henrik Nielsen fra firmaets afdeling i Odense
AV-Centeret er derfor ifølge Henrik Nielsen ved at omstrukturere, formentlig med den konsekvens, at en af AV-Centerets afdelinger må lukke.
Udskilningsløb
Samtidig er AV-Centeret, der i forvejen består af en kæde af sammenlagte AV-forhandlere, gået sammen med endnu en virksomhed. Denne gang Comtech, som netop har rejst sig fra sit fallitbo med en ny plan i hånden.
Forhandlernes levebrød trues generelt også af niche-distributørerne, som i flere tilfælde satser på direkte salg af projektor-løsninger til erhvervslivet. Det gælder Dansk Data Display, Calamus Aulum og Presense (tidligere Davis).
- Vi ser utrolig mange udbydere. Og man behøver ikke være analytiker for at se, hvor det bærer hen, siger direktør John Lisberg fra Calamus Aulum, som har været i branchen i 25 år.
Calamus Aulum har ifølge John Lisberg en andel på omkring 20 procent af markedet for projektorer til erhvervslivet i Danmark. Men det ser ud til at blive en hård kamp at bevare positionen.
- Der vil inden for de næste år blive sat en udskilningsløb i gang. Om et par år vil der kun være tre-fire udbydere tilbage herhjemme, forudser John Lisberg.
Går direkte
Han mener, at det giver sig selv, at der ikke er plads til forhandlere på dette marked.
- Det er ret enkelt at se, at for mange led fra producent til kunde fordyrer varen. Desuden er mange kunder blevet utrygge ved alle de fusioner, konkurser og betalingsstandsninger, vi ser blandt forhandlerne, siger John Lisberg.
Nedturene blandt AV-forhandlere har også gjort indtryk på salgsansvarlig Henrik Sjøstrand hos Dansk Data Display
-Vi har besluttet at gå mere væk fra AV-forhandlere og i stedet samarbejde med IT-forhandlere som Eterra, Atea og Commitment Data, siger Henrik Sjøstrand. Dansk Data Display satser lige meget på forhandlersalg og direkte salg.
- Vi kan sagtens gøre begge dele. Vi sælger hele løsninger til kunden, går sammen med en IT-forhandler om sagen, eller overlader salget til forhandleren, som sælger vores varer sammen med eget IT-udstyr, siger Henrik Sjøstrand.
Hos distributøren Presense er der også sket en omstilling. Ifølge direktør Simon Thule er firmaet gået fra næsten udelukkende at sælge via forhandlere til at håndtere sagen selv, når det gælder erhvervsmarkedet.
