Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. marts 2002.
Synkron advarer andre virksomheder mod at tro, græsset skulle være grønnere på den anden side af grænsen.
Næsten samtlige deltagere på IT-Brancheforeningens fællesstand annoncerer, at de vil med på Cebit for at skaffe forhandlere og distributører til markederne syd for grænsen.
Det samme var tilfældet inden sidste års messe, og ifølge en af gengangerne på den danske fællesstand, Synkron, er det både påfaldende og betænkeligt.
- Jeg oplever mange virksomheder, der vil til udlandet på et meget spinkelt grundlag. Det kan godt være, at alle siger, de vil til Cebit for at skaffe partnere, men samtidig har jeg aldrig før set så mange forhandlere gå rundt på Cebit og lede efter de helt rette produkter at sælge. Det hænger ikke helt sammen, siger administrerende direktør hos Synkron A/S, Thomas Marschall.
Sidste år var han selv en af dem, der for alt i verden ville bruge den store tyske messe til at underskrive forhandleraftaler, og det lykkedes da også med et par forhandlere.
Men siden da har Synkron lukket sit kontor i Schweiz, og fokuseret sit partnerprogram, så det nu er de store konsulenthuse og forhandlerhuse som EDB Gruppen, Valtech og Eterra, der skal drive salget af Synkrons Content Management System, SynkronWeb.
- Vi har lært meget om, hvordan man ikke skal gøre, når man er på jagt efter forhandlere i udlandet. Først og fremmes skal man sørge for at have et ordentligt fodfæste herhjemme, inden man kaster sig ud i en international satsning. Det kan virke fristende for nystartede, mindre virksomheder, at der ligger et meget stort marked og venter lige nede på den anden side, men mit råd skal være, at de skal sørge for at få dyrket hjemmemarkedet først, siger Thomas Marschall.
I år har Synkron for længst etableret initialkontakten til de potentielle samarbejdspartnere, der skal holdes møder med på Cebit, og kalenderen er ved at være fuld.
- Man kan altid improvisere, når man står på standen, men det skaffer man altså ikke brugbare kontakter ved. Siden sidste års messe har vi lært, at det kræver en konkretiseret værdianalyse, hvis forhandlernes interesse skal bevares. Hvor store marginer kan de få, hvad skal vi selv have ud af det, og hvor stor en indsats skal de investere, før resultatet kan ses på bundlinien?, siger han som eksempler.
Billedtekst: - Man kan altid improvisere, når man står på standen, men det skaffer man altså ikke brugbare kontakter ved, siger Thomas Marschall, der er administrerende direktør i Synkron. Foto: Ole Frank Andersen
