Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. marts 2002.
Danish Probe tror ikke, man kan lukke forhandleraftaler på Cebit.
Cebit-messen er ikke underskrifternes holdeplads.
Selvom forarbejdet er på plads, og den helt rigtige potentielle forhandler dukker op som aftalt til en lille rundvisning og et glas under fællesstandens happy hour, skal man ikke regne med, at der bliver skrevet noget under, mens messen foregår.
- Cebit er ganske vist et godt sted at mødes, og der foregår da også en masse i baglokalerne, men for os handler Cebit om at møde helt nye kunder og potentielle forhandlere. Ikke om at pleje de forretningsforbindelser vi i forvejen har tæt kontakt til, siger Jesper Lohse, der er administrerende direktør i Danish Probe.
Hans virksomhed har udviklet e-learning-software, der bliver brugt af blandt andre Canon i hele EMEA og til uddannelse af alle sælgerne i FGroup.
- Vi har nået kritisk masse, hvilket er meget vigtigt. Hvis man vil etablere sig i udlandet, skal de kommende forhandlere og partnere kunne se, at markedet er der, og at produktet er efterspurgt.
- Derfor handler det for os i første omgang om at forklare, hvad der adskiller os fra vores konkurrenter. Først derefter kan man begynde at tale om cashflow, indtjening, marginer og udgifter ved et samarbejde, og det tror jeg ærlig talt ikke bliver aktuelt på selve messe, siger Jesper Lohse.
Det er første gang, Danish Probe deltager på Cebit-messen, men gennem mange andre messedeltagelser rundt om i Europa og i Japan har Danish Probe ifølge Jesper Lohse fået en god fornemmelse for, hvad messerne kan bruges til, og hvor de kommer til kort.
Lille virksomhed en force
- Cebit og specielt den danske fællesstand er for os et godt praktisk sted at komme i kontakt med de indholdsleverandører og systemintegratorer, vi er på udkig efter. Men det nytter ikke noget, at tage af sted og tro, man bare kan hive fat i folk, der kommer forbi. For at vores strategi skal lykkes, er det vigtigt, at kunderne og partnerne kommer til os gennem tidligere projekter, så vi har en succesoplevelse som udgangspunkt for vores samarbejde, siger Jesper Lohse.
Han er ikke af den opfattelse, at partnerskaber kan køre den københavnske e-learning-virksomhed ordentligt i stilling, før de rette kunder er med i bagagen.
- Men som en lille dansk virksomhed er vores største udfordring samtidig vores største styrke, fordi vi ikke har været tvunget til at ekspandere og dermed udsætte os for børs-nedturen, siger Jesper Lohse.
Billedtekst: - For os handler Cebit ikke om at pleje de forretningsforbindelser, vi i forvejen har tæt kontakt til, siger Jesper Lohse, der er administrerende direktør i Danish Probe.
Foto: Torben Klint
