Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. marts 2002.
De otte Xerox Partnere får konkurrence af en række traditionelle forhandlere.
Xerox satser på at opbygge en ny afsætningskanal bestående af traditionelle IT-forhandlere og VAR'er.
Strategien betyder, at de otte Xerox Partnere fra midten af maj i år kan få konkurrence af en lang række traditionelle forhandlere, der ikke er begrænset af geografiske hensyn.
- Vi er klar over, at det her ikke nødvendigvis bliver modtaget med kyshånd ude hos vores Xerox Partnere, men det er en strategi, vi har valgt at forfølge, siger 35-årige Per S. Andreasen, der er ny administrerende direktør i Xerox A/S.
Vækstkrav oppefra
Ifølge Per S. Andreasen ligger der en meget stor udfordring for Xerox i at markere sig hos de mindre og mellemstore forhandlere og over for deres kundesegment, hvor HP og Lexmark i forvejen er stærke.
Han oplyser, at udvidelsen af forhandlerskaren skal ses i lyset af et vækstkrav, men at en hurtig omsætningsfremgang på bekostning af indtjeningen ikke vil være acceptabel.
- Vi er i forvejen meget stærke på teknologisiden, men vi har endnu ikke fået opbygget den optimale distribution, og det nytter altså ikke noget, at vores produkter er gode, hvis de aldrig når ud i markedet, siger Per S. Andreasen.
Tvivler på succes
Hos et udvalg af Xerox Partnerne mødes udmeldingen med skepsis.
- De skal da være velkomne til at forsøge at opbygge en ny forhandlerkanal, men jeg tvivler meget på, at de får succes med det. Det er noget, der er besluttet i USA, og så skal det for alt i verden forsøges, siger administrerende direktør, Poul Sand fra Xerox Partner Herning, der ifølge egne oplysninger sidste år stod for 17 procent af omsætningen hos Xerox Danmark.
Han tilføjer, at det bestemt ikke er noget, han er glad for, og at det vil bestyrke ham i hans kamp for inden for de næste to-tre år at brande sig mere op ad navnet Dok-IT end som Xerox Partner. Hos Partner Syd i Esbjerg og Sønderborg er meldingen også kølig.
- Det er da ikke positivt for mig, at Xerox nu vil sælge via andre også i mit område, men jeg tror ikke, de får succes med at opbygge en loyal kanal i det segment. Jeg ser det som endnu en fodfejl i rækken, og dem har vi efterhånden vænnet os til, lyder det fra administrerende direktør Per Øland.
I København har Xerox's dedikerede forhandler Digital House ikke noget problem med den nye afsætningsstrategi.
- De vil finde ud af, at når de små forhandlere skal pege på en producent, vælger de HP og ikke Xerox, for det har de gjort de sidste mange år. Hvorfor skulle de lave om på det, når der ikke er den store forskel på produktet, siger Claus Preben Hansen fra Digital House.
Farlig manøvre
Netop det loyalitetsproblem, Xerox' eksisterende partnere lufter, bekymrer Nordic Research Manager, Susanne Arildsen hos IDC.
- Det lyder umiddelbart som en farlig manøvre. Xerox skal skabe vækst i et for dem nyt marked, hvor de eksisterende leverandører i forvejen har en loyal kanal. Samtidig med det skal Xerox sikre, at de eksisterende partnere forbliver loyale, og jeg tvivler på, det marked er udfordringen værd, siger Susanne Arrildsen.
Billedtekst: Per S. Andreasen er som ny administrerende direktør hos Xerox Danmark blandt andet sat til at opbygge nok en salgskanal bestående af traditionelle forhandlere og VAR'er.
