Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. februar 2002.
Hele 93 procent af evnen til at overbevise ligger i ens stemmeføring og kropssprog, siger ekspert i præsentationsteknik.
Tag hensyn og vær naturlig, når du snakker. Så kommer du bedre igennem med dit budskab hos kunden.
Det er logik for burhøns, men ikke altid lige nemt at føre ud i livet, når der skal hives ordrer hjem her og nu.
En sælger kan let komme til at tale for hurtigt eller i et stressende toneleje. Det kan være, at han bevæger sig akavet, er fraværende, eller betoner ordene forkert. Måske overhører han tilmed kunden.
Ord betyder mindst
Fejlene kan være fatale, men ikke umulige at slippe af med.
Lærer sælgeren at føre sig frem med et imødekommende kropssprog og en rigtig stemmeføring øges chancerne for, at han bliver hørt. Og at kundemødet fører til salg.
Det påpeger operasanger og ekspert i stemmeføring og kropssprog, Vibeke Krogsgård. Hun anfører, at signalerne fra kroppen og stemmen er langt vigtigere end ord.
- Hele 93 procent af menneskets kommunikation sker via kropssprog og stemmeføring, oplyser hun og henviser til undersøgelser fra blandt andet University of California og Pensylvania.
Det positive er ifølge Vibeke Krogsgård, at alle kan lære at præsentere sig selv.
- Det handler om at kende nogle overordnede teknikker. Sælgeren skal blandt andet føre stemmen rigtigt, trække vejret, holde pauser og ikke distrahere kunden med mystiske bevægelser, siger hun.
Er man nervøs, er det kun godt, for det kan bruges positivt.
- Din adrenalin kan du bruge til jagt eller til flugt. Brug den til jagt og tag kampen op, siger hun og giver nogle gode råd, der kan hjælpe den usikre oplægsholder på vej.
Træk vejret, brug maven
Det er vigtigt, at tage sig tid til at trække vejret og holde pauser.
- Vi taler på en luftstrøm, så det er helt essentielt at trække vejret dybt og regelmæssigt, når man holder oplæg. Med rigtig vejrtrækning kan man fjerne dirren i stemmen, forkert toneleje, hæshed og for hurtig tale, siger Vibeke Krogsgård.
Desuden skal stemmen komme fra maven og ikke fra struben eller bagerst i munden.
- Brug muskelgruppen i maven, når du taler. Så kommer der mere bund og klang i stemmen, og du lyder mere sikker. Men husk ikke at lægge for meget melodi i stemmen, for så virker du overgearet, lyder det.
Hun tilføjer, at man også kan få styr på sin nervøsitet ved at være velforberedt, og at have indstillet sig på, at situationen skal være en positiv oplevelse.
At kunne stå og stå
Om kropssproget siger hun:
- Gestikulationer kan man bruge til at understrege, det der bliver sagt, men det kan også distrahere. Ganske mange har faktisk ubevidste tics, når de optræder, siger Vibeke Krogsgård.
Hun anbefaler derfor, at man øver foran hinanden eller et spejl for at slippe af med eventuelle dårlige vaner.
- Det er godt bare at kunne stå og hvile i sig selv med armene nede. Så lægger man mere mærke til budskabet. De rigtige armbevægelser kommer af sig selv, når du bliver engageret i det, du siger, fortæller hun.
Vil man gerne have succes med tovejskommunikation, er det ifølge Vibeke Krogsgård også meget vigtigt at være tilstede, have øjenkontakt og at lytte efter det, som kunden siger.
- Det er almindelig høflighed, men mange glemmer det, selvom det er utrolig vigtigt, siger hun.
Vibeke Krogsgård er ansat ved Fyns Opera, og har siden efteråret 2000 haft kursusvirksomheden Voxlab ved siden af. Blandt kunderne er PriceWaterhouseCoopers, Novo og Teknologisk Institut.
Billedtekst: Operasanger og kursusudbyder Vibeke Krogsgård anbefaler blandt andet, at sælgeren tager pauser, når han taler.
- Så får han mulighed for at trække vejret og mærke, om han har publikum med sig. Pausen giver også kunden lov at tænke over det sagte. I større forsamlinger kan pausen bruges til at vække nysgerrighed, siger hun. Foto: Torben Klint
