Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 5. november 2001.
Venner og fjender er nødt til arbejde sammen for at få en bid af det lukrative marked for IT-konsulentydelser.
Vær bare skrupelløs og forråd din partner, men husk også at være overbærende, når du selv bliver dolket i ryggen. Rollerne skifter fra opgave til opgave og evnen til at samarbejde på kryds og tværs er alfa og omega, hvis man vil vokse eller bare overleve som leverandør, konsulent eller forhandler i IT-branchen.
IDC: Paradoks
IDC-analytiker Bitten Olesen mener, at indtjeningspresset på branchen vil føre til endnu stærkere alliancer mellem konkurrenterne, især inden for IT-service. Man vil se software/hardwareleverandører, der i øjeblikket ruster kraftigt op på servicesiden, gå sammen med store systemintegratorer som ICL, CSC, PWC, Accenture og Cap Gemini, mener hun.
- Det kan godt betale sig at samarbejde, når det drejer sig om at udvikle og anvende nye teknologier. Men det er et paradoks, at konkurrencen samtidig spidser til, og alliancerne bliver bredere og dybere. Det kunne næsten tegne sig til en kamp om netværk mod netværk, alliance mod alliance, siger Bitten Olesen.
Som eksempel nævner Bitten Olesen, at PWC Management har etableret såkaldte solution labs, hvor adskillige konkurrerende leverandører går sammen for at udvikle den bedste helhedsløsning for kunden.
Fjender drøfter markedet
Konkurrerende IT-virksomheder mødes også som venner ved andre lejligheder. Konsulentdirektør Michael Træsborg hos softwaregiganten Oracle fortæller, at de store leverandører og forhandlerhuse i branchen i dag snakker tæt sammen, for at holde hinanden orienteret om, hvad der sker.
Det seneste års tid har Oracle deltaget i kvartalsvise møder med mange af de ledende IT-firmaer i Danmark, herunder ærkerivalerne IBM og SAP.
- For eksempel havde vi i går møde med ledelsen fra blandt andre PWC Management, SAP, Concorde, Oracle, IBM og Mærsk Data. Vi drøfter ikke konkrete kunder eller priser, men vi samarbejder jo på kryds og tværs og konkurrerer samtidig. Så vi finder fornuft i at mødes fra tid til anden for at drøfte markedssituationen, oplyser Michael Træsborg.
Han vil dog ikke nærmere ind på, hvad der bliver snakket om.
Ingen prissnak
SAP's danske direktør Henrik Rasmussen afviser, at de uofficelle branchemøder mellem konkurrenter og parnere overhovedet finder sted. Men hos konsulenthuset PWC Management bekræfter direktør Jan Henriksen, at han har har siddet med ved møderne med SAP, Oracle og de andre spillere. Men han afviser på linie med Michael Træsborg, at der bliver drøftet priser. PWC, som har faste partnerskaber med over 200 softwarefirmaer og samtidig konkurrerer med nogle af dem, kender priserne i forvejen.
- Nu er der jo en relativ fast pris på software. Og hvad angår timepriserne, så ved vi godt, hvad for eksempel SAP's timepris er og omvendt.
- Det er ingen hemmelighed, at vi er dyrere. Men det går vi ikke på kompromis med. Derfor er der ingen grund til at snakke om det på møderne, siger Jan Henriksen.
Han ved godt, at kunderne nogle gange laver en slags priskontrol ved at gå til SAP også for at få et tilbud på konsulentydelser. Og de vilkår må man leve med.
Tager og giver
Men de store leverandører og konsulenthuse har ifølge Jan Henriksen behov for hinanden.
PWC har behov for viden om produkterne og softwareleverandørerne for at få opgaver via de store konsulenthuse.
- Vi har for eksempel via vores revisionsafdeling skabt gode kontakter til kunderne. Derfor kan vi bane vejen til kunden og tage den primære kontakt, siger Jan Henriksen. På de uformelle branchemøder bliver der ikke indgået skriftlige, juridiske aftaler imellem parterne om, hvem der står for hvad. For rollerne skifter hele tiden.
Og som konkurrenter kan det ikke undgås, at man også kommer til at træde på hinanden.
- For eksempel kan vi da godt ærgre os, hvis vores sædvanlige partner allierer sig med en anden for at løse en stor opgave. Eller hvis SAP i en situation, hvor vi er sammen hos kunden, løber med hele opgaven. Men det er selvfølgelig noget andet, hvis kunden har valgt på egne præmisser, siger Jan Henriksen, PWC Management.
Billedtekster:
- Vi drøfter ikke konkrete kunder eller priser, men vi samarbejder jo på kryds og tværs og konkurrerer samtidig. Så vi finder fornuft i at mødes fra tid til anden for at drøfte markedssituationen, oplyser konsulentdirektør Michael Træsborg,
Oracle. Foto: Torben Klint
Direktør Jan Henriksen, PWC Management siger, at han ind imellem sætter sig sammen med de andre store spillere i branchen, også konkurrenterne. - Men der bliver ikke indgået skriftlige, juridiske aftaler, hvem der står for hvad. For rollerne skifter hele tiden, siger han. Foto: Torben Klint
