Glem ikke kunderne mens der ryddes op

Mens krisen kradser dybest, giver kanalen livstegn fra sig på sin helt egen måde. Distributøren Tech Datas aktuelle køb af Cisco-specialisten Azlan er en væsentlig korrektion til konkurrencesituationen mellem distributørerne. Men det er også et tegn på, at Tech Data vil noget med det europæiske marked, hvor Azlan har sin basis.

Den seneste tids elendigheder med hårde nedskæringer hos Ingram Micro og Scribona får altså modspil fra et offensivt træk, som betyder, at Scribona og Tech Data nu begge besidder en Cisco-afdeling med historisk dokumenterede resultater.

Som forhandler skal man dog næppe vente sig de helt store forandringer af den grund. Tech Datas indkøbsstyrke kunne i princippet give bedre priser og marginer på Cisco-produkter. Men Cisco er som alle specialiserede leverandører hunderæd for en egentlig priskrig. Snarere vil leverandøren - sammen med distributørerne - forsøge at køre frem med argumentet om added value: At en konsolidering af Cisco-distributionen vil give mere plads til rådgivning af forhandlerne og (for den forhandler, som ønsker det) af slutkunderne. Fint nok for de forhandlere, der har brug for det.

En mulig positiv effekt kan der imidlertid komme ud af opkøbet: Azlan ligger ikke i top-10, når det drejer sig om leveringssikkerhed og -hastighed, viser vores årlige image-analyse. Dermed ikke sagt, at Azlan har problemer på det punkt. Men Cisco - og forhandlerne - kan da glæde sig over, at levering netop er noget af det, broadlinere som Scribona og Tech Data er særlig gode til.

Når røgen så har lagt sig oven på de utallige nedskæringer og konsolideringer, må hverken producenter eller distributører glemme, at de ikke er til for aktionærernes skyld. De er til for IT-forhandlernes skyld - dem som de skal leve af.

Det er faktisk fuldstændig ligegyldigt, om de får ordnet deres egen urtehave, hvis blomsterne ud mod gaden står og visner. Det er helt afgørende, at de har 100 procent fokus på at opfylde forhandlernes behov, for ellers mister forhandlerne terræn - eller vælger en af de konkurrenter, som der heldigvis stadig er mange af.