IBM på charmeoffensiv

Sammen med sit forhandlernetværk satser IBM nu på en udvidelse af selskabets SMB-løsninger, som går under navnet Express Advantage. I forbindelse med lanceringen af den nye version af Express Advantage stiller IBM også service og rådgivning til rådighed, hvor virksomheder, uanset om de er kunde hos IBM eller ej, kan ringe og diskutere løsnings- og forretningsmuligheder med IBM.

Administrerende direktør Bo Povlsen fra Soft Design A/S, der gennem 22 år har været i partnerskab med IBM ser en række fordele i den nye version af Express Advantage-pakken.

»Med Express Advantage kombinerer IBM et stærkt partnernetværk med øget service samt en række hardware- og softwareløsninger, der er justeret og målrettet, så de imødekommer de typiske behov hos mindre og mellemstore virksomheder,« siger Bo Povlsen og peger især på, at forhandlere får andel i IBM's markedsføringsressourcer og derved når ud til en langt bredere målgruppe.

Soft Design har således registreret deres egen løsning (Websydian Express) som en Built on Express løsning. Det betyder konkret, at IBM har blåstemplet løsningen til at indgå i Express Advantage porteføljen, og den vil dermed blive markedsført sammen med IBM's øvrige Express produkter. Der er pt. 12 partnere i Danmark, der har registreret deres løsning som en Built on Express løsning.

Soft Design frygter ikke, at det tættere samarbejde med IBM kan friste kunder til at handle direkte med IBMs konsulentafdelnge Global Services, der varetager direkte salg til slutkunder og dermed undergrave forhandlerenes kundeporteføljer.

»Der er intet i denne verden, der er sikkert, men jeg har aldrig oplevet, at IBM har hugget en kunde fra os. Derimod har jeg gennem tiden fået en hel de leads som udspringer af samarbejdet med IBM. Det er helt fair, at IBM vil ind på markedet, men jeg er overbevist om, at der er plads til os allesammen både på kortere og længere sigt. Global Service har ikke mulighed for at gå ned i markedet på samme måde som de selvstændige forhandlere, og derfor er det interessant for dem at få deres forhandlerpartnere stærkere på banen,« siger Bo Povlsen.

Samme toner lyder fra IBMS partnerchef, Torjus Gylstorf, som lægger vægt på, at Express Advantage styrker det sæt af løsninger, som IBMs partnere kan levere.

»Det kundesegment, som vi har fat i her, har et meget lille overlap til de slutkundeløsninger, som vores partnere leverer,« siger Torjus Gylstorf.