Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. marts 2002.
Præsentationsudstyr skal sælges som hele løsninger af nogen, som ved noget om sagen, mener distributøren Presense.
Snart kan man ikke sælge projektorer på specifikationerne alene. Maskinerne kommer til at ligne hinanden mere og mere. Og bliver samtidig stadig billigere. Det betyder, at flere private vil købe hjemmeprojektorer via detailbutikker. Men på erhvervsmarkedet skal der sadles om, siger direktør Simon Thule hos projektor-distributøren Presense.
- Alle, der lever af at sælge projektorer til erhvervslivet, må lede efter sit levebrød i tilbehøret uden om projektoren og salg af hele løsninger, siger han.
Han forklarer, at for seks år siden var der kun få spillere på det danske marked. Men nu er priserne faldet, og langt flere producenter er på banen.
- Der kommer nogle flade år inden for erhvervssegmentet nu. Men vi vil se, at privatmarkedet boomer, forudser han.
Presense har selv taget konsekvensen af ændringerne i markedet. Ejeren den norske Kongsberg Gruppen har for nylig gennemført en sammenlægning af de tre nordiske forretninger: Davis Danmark, Davis Sverige og Predata, til en samlet forretning, som nu hedder Presense.
Desuden har Presense i Danmark ændret strategien for salg til erhvervslivet fra at være næsten 100 procent forhandlersalg til næsten udelukkende direkte salg.
Sælger selv løsninger
- Der er ikke plads til forhandlere i Danmark. Du kan se, at vores største konkurrenter i Danmark også er importører, som sælger direkte, bemærker Simon Thule om projektorsalg til erhvervsmarkedet.
På forbrugermarkedet anvender Presense derimod fortsat forhandlere, og firmaets afdeling Home Cinema er i vækst, oplyser han.
Erhvervskunderne skubber ifølge Simon Thule deres investeringer i øjeblikket.
- Det er svært, medmindre du kan tilføre værdi. Vi er nødt til at skifte fokus over mod løsningssalg, siger han.
I løsningerne indgår projektorer med en monteringsservice, lærred, beslag, højttalere, rumstyring, interaktivt whiteboard og tavler.
- Vi skal levere noget, som er elegant og usynligt, og rumindretning kommer til at betyde mere og mere. Virksomhederne vil gerne have et flot præsentationsrum, det giver image. En sælger skal fokusere på image, siger han og bemærker, at kunden ikke kan regne på konkrete besparelser ved at investere i præsentationsudstyr på samme måde som ved andet IT-udstyr.
- Kunden kan lige så godt tage pengene fra sit marketingbudget, som sit IT-budget, siger han.
Boks:
teknologi
Tre projektor-teknologier:
LCD: Liquid Crystal Display. I en projektor med denne type teknologi sidder der tre LCD-skærme, som visningen kører igennem. Er god til firmapræsentationer/power point, der er mere lys, kraftigere farver. Kvaliteten er afhængig af hvilken projektor, man har. Ulempen er, at maskinen skal vedligeholdes (renses), og at den ikke kan vise en hel sort farve. LCD-projektorer er typisk japanske: Sony, Panasonic, Toshiba, Hitachi. De koster fra cirka 20.000 kroner og op.
DLP: Digital Light Processing. Giver en rigtig flot billedkvalitet. Teknologien er udviklet af amerikanske Texas Instruments til videoproduktion. Hjertet i en DLP-projektor er DMD'en eller digital mirror device, en spejlchip, der reflekterer lyset fra lampen i projektoren. Fordelen er en høj kontrast, naturtro billeder og mindre pixeleret billede end ved LCD. Koster mellem 30.000 og 80.000 kroner
CRT: Cathode Ray Tube. Hver projektor er forsynet med tre katodestrålerør, som hver især viser et enkelt farvebillede af rød, grøn og blå, og en optisk linse til at vise de tre adskilte farvebilleder på lærredet samtidig. Billedkvalitet som i biografen. Koster fra 60.000 kroner og op. Holder i minimum 20 år.
Kilde: direktør Simon Thule, projektorfirmaet Presense
Boks:
markedet
IDC's seneste forudsigelse af salget på globalt plan af alle projektortyper viser vækstrater på mellem 24 og 29 procent i perioden 2002 til 2005.
De globale markedsandele i procent for forskellige pc-projektorer ifølge IDC (2000):
Infocus: 26,9
NEC: 11,0
Epson: 10,6
Sony: 7,3
Sanyo: 6,0
Hitachi: 4,2
Sharp: 3,9
Plus: 3,6
Canon: 3,5
Mitsubishi: 3,1
Andre: 20,0
Billedtekst: Direktør Simon Thule hos projektor-distributøren Presense mener, at der fremover vil blive rift om folk, som virkelig ved noget om produkterne og rumindretning. Presense har netop ansat en specialist på området.
