Det er hul i hovedet at skrive tilbud, for derefter at maile dem til kunden
Som sælger af it-ydelser er du måske vant til at få ros for din tilbudsmasse. Din salgschef har sikkert et godt øje til dine pipeline - og mon ikke et af nøgletallene er tilbudsmasse?
Det er fint - for der er mange virksomheder, som slet ikke har styr på deres kunder og deres salgsporces.
Jeg mødte en virksomhed med 50 sælgere - den havde intet CRM-system. De brugte Post-It notes og Excel ... så hvis du får opmærksomhed fra ledelsen, er det da fint...
Men du skal ikke skrive alle de forbandede tilbud.
Du skal skrive færre - for tilbud sælger ikke. Det gør du! Men du tror, at mange tilbud er godt. For så arbejder de jo, mens de ligger i kundens indbakke.
Ja, nogle af dem gør. Men de fleste er spild af tid. Dem skal du ikke skrive.
Du skal faktisk gøre to ting for at sælge mere:
1. Du skal tale med kunden
2. Du skal sende færre tilbud
Se lige denne proces. Kan du kende den?
Der er tre faser: Kunden mailer/ringer og forhører sig om muligheder og priser - så skyder du et forslag af sted - og kunden køber eventuelt.
Den første fase kan du ikke gøre meget ved. Bortset fra, at du kan beslutte dig til at bruge din fornuft.
Og det er fornuftigt at opgradere din kommunikation fra mail til telefon, når kunden vælger ikke at ringe.
Den sidste fase kan du påvirke via den midterste. Det er altså måden, hvorpå du angriber tilbudsfasen, der har mest indflydelse på, om du sælger noget ...
Det kigger vil lige på.
Tale?
De fleste sælgere, jeg møder, håndterer deres salg delvist forkert. De mailer for meget og taler for lidt.
Jeg møder it-sælgere, som sender tilbud, efter at have fået en mail. Det er naturligvis fint, hvis en af dine faste kunder skal have en laserprinter eller en router til et par tusinde kroner.
Men jeg møder sælger, der tror, at en mail skal besvares med en mail.
Også når der er tale om komplekse løsninger. Også når der er tale om nye kunder. Og når vi taler om priser i 100.000-kronersklassen.
Det er forkert! Så du skal ringe mere og skrive mindre.
Det giver dig den fordel, at du sparer tid. Det giver dig den fordel, at du kan behovsafdække langt bedre.
Og det betyder, at du nogle gange kan lukke salget på telefonen og dermed springe tilbuddet over.
Du sparer tid
Når du springer tilbudet over, sparer du også tid på irriterende opfølgning, hvor du ringer og mailer i en uendelighed, fordi kunden er svær at træffe.
Så næste gang, der tikker en mail ind: "Hej Sælger Helge. Jeg vil gerne høre, hvad en printløsning vil koste, hvis vi..." så skriver du ikke tilbage! Du ringer.
Du ringer og siger:
"Tak for din mail. Jeg ringer lige retur til dig, fordi jeg vil sikre mig, at du får den rigtige løsning første gang ..."
Og så stiller du gode, behovsafdækkende spørgsmål, som du plejer, når du er til møde.
Det sidste, du gør, er at forsøge at lukke:
"Så det I har brug for er en printløsning til ca. 10 medarbejdere der arbejder med grafik, og som printer cirka 100 A3 og A4-sider pr. dag. Kriterierne er at kvaliteten er høj og at støjniveauet er under 38 dB. I skal også kunne printe på karton."
Når kunden bekræfter, svarer du:
"Du nævnte, at hurtig levering er vigtig. Jeg har en HP LJE M606 stående. Den har du i morgen med GLS, hvis du vil. Skal jeg sende den til dig?"
Den manøvre - at lukke salget uden tilbud - kan spare mange sælgere for unødig tid.
Det er ikke en tryllemanøvre, der booster dit salg med 500 procent - men hvis du gør det rigtigt, kan du måske skære 10 procent af dine tilbud væk.
Ja, jeg er klar over, at der er forskel på en printer til 7.500 kroner og en ProLiant-serverløsning til fire millioner.
Men igen: Hvor mange af dine forespørgsler er på fire mille? Og hvor mange er på 7K?
Skal jeg virkelig sende færre tilbud?
Ja, du skal ikke tro, at salget sker, når tilbuddet rammer kundens indbakke.
Salget sker oftest, når du er i dialog med kunden.
Når han tænker tre gode tanker:
- Den sælger lyder sgu som en, jeg godt vil handle med.
- Det firma virker som om, de ikke snyder en - dem ku' jeg godt finde på at købe noget hos en dag.
- Den løsning til den pris virker som om, den kunne dække mine behov.
Når kunden tænker sådan, har han truffet en principiel beslutning om at handle.
Hvorfor så ikke forsøge at lukke? Hvorfor så skrive sig halvt til døde og risikere, at en anden sælger er klogere, hurtigere, billigere eller lækrere?
Ordet "tilbud" er tåbeligt
Tænk over, hvordan du selv opfatter de tilbud, du privat får fra tre tømrere. Er tilbuddene "final offers" eller er de dynamiske dokumenter, som du raffinerer sammen med afsender?
Min erfaring er, at de fleste kunder opfatter tilbud som "final offers" - altså det bedste og billigste, sælger kan komme med.
Hvis en del af dine kunder har samme holdning, så skal du lave det om:
Sig til kunden, at dit tilbud - eller rettere dit forslag - er dit foreløbige bud.
Fortæl ydermere kunden at:
- Det er et forslag.
- Det er nok ikke komplet - fordi behov kan ændre sig, vurderingskriterier ligeså og fordi du nok ikke har fået 100 procent med efter jeres første snak.
- I skal gennemgå det sammen. Book med det samme en time, hvor I sammen ser på det og justerer det til, så kunden 100 procent kan genkende sine behov.
Så ordet "tilbud" kan du skrotte. Kald det et forslag. Og involver kunden. Det vil de fleste synes om ...
Gør du det, øger du dit salg. Med statsgaranti.
Om det virker?
Jeg kender en virksomhed, som har arbejdet hårdt på at skrive færre tilbud. De har øvet sig i at tale værdi, ringe op og være på, når der er kroner i farvandet.
Det har virket. De har sendt 10-15 procent færre tilbud i 2015 og øget salget med cirka en procent. Det lyder ikke af meget, vel? Men en procent for dem svarer til fem millioner kroner.
En mirakelkur?
Nej - og der er naturligvis masser af situationer, hvor en kunde skal have et tilbud. Hvor de ikke vil i dialog. Hvor de ikke vil andet end at sammenligne fire tilbud og selv vælge. Dem kan du ikke gøre meget ved. Men de sidste 95 procent kan du sikkert påvirke.
Kom så i gang - med at skrive mindre.