Det handler om tryghed

I USA har distributørerne god grund til at ryste i bukserne, for forhandlerne er i hastig march på vej over i andre indkøbskanaler. Der er ikke kun tale om, at forhandlerne køber oftere direkte hos producenterne. De køber også i stigende udstrækning ind hos deres kolleger - ikke mindst online-forhandlerne.

Sådan er det ikke helt i Danmark - af flere grunde. Ikke uvæsentligt er det, at danske online-forhandlere ikke er i stand til at levere den ydelse, som kan lokke b-t-b-kollegerne til. Online-forhandlerne er simpelt hen ikke store nok til at kunne give den rigtige pris og kunne levere i store kvanta.

Men de danske forhandlere har også andre bevæggrunde til at være trofaste over for distributørerne.

Vores samtaler med flere forhandlere i forbindelse med artiklen side 26 viser, at danskere er tryghedsnarkomaner. I hvert fald kan forhandlerne godt lide den faste kontakt hos deres distributør.
Dertil kommer, at mange af de merværdi-ydelser distributørerne leverer, faktisk er efterspurgte og får forhandlerne til at blive »i folden«.

Alligevel er der et ekko i Danmark af den kraftige tendens på det amerikanske marked. De danske forhandlere er nemlig også på vej over i alternative kanaler, omend slet ikke i samme målestok som hos deres amerikanske kolleger. Den økonomiske afmatning tvinger mange af de danske forhandlere til at vende hver eneste 25-øre, og så skal distributørernes priser mindst matche, hvad der kan opnås hos andre forhandlere eller hos brokere.

Det er en advarsel til både producenter og distributører om, at hvis de brugbare merværdi-ydelser skæres bort, så er der kun prisen tilbage at slås om, og så falder hele branchens kvalitet.