Google er langsomt ved at geare op til at håndtere en dansk partnerkanal, som skal sælge Google Apps på det danske marked. Først på året lancerede søgegiganten deres partnerprogram i Danmark. Men ifølge Googles chef i Norden, Jesper Ritsmer Stormholt , der håndterer de danske partnere, så har Google væbnet sig med tålmodighed og har ikke travlt med at samle så mange forhandlere som muligt.
»Det som forhandlerne måske frygter, er om de kan få lov til at beholde kontakten til kunden. Men det kan de. Det er partnerne, der har kontakten til kunderne. Det er dem, der fakturerer kunden. Faktisk behøver kunder slet ikke have kontakt med Google,« siger Jesper Ritsmer Stormholt.
»Forhandlerne køber ydelsen til en bestemt pris fra os – som er påført rabat – så forhandleren kan sælge til de samme priser, som vi selv gør: Det partnerne kan tilbyde ekstra er blandt andet at flytte data op fra serverne og op i skyen,« siger Google-chefen, og understreger, at Google kun leverer teknologien, men ikke rådgiver eller installerer for kunder.
»Vi er ikke en konsulentvirksomhed. Det er ene og alene partnere vi bruger til den slags,« siger han.
Hvor Google slutkunde support ligger i Irland og USA, så styres søgegigantens indsats overfor partnerkanalen lokalt i Norden.
»Det er lokale salgsfolk, der arbejder med sagerne lokalt. Hvor den tekniske support ligger i Irland, så ligger salgssupporten lokalt i de nordiske lande,« siger Jesper Ritsmer Stormholt.
Kontakten til forhandlerne er vigtig at holde lokalt, fordi der skal bygges et økosystem op i hvert land, som kan støtte op om salget af Google Apps. Det er en opgave, som han indrømmer ikke kan løses på kort tid.
»Vores model er så markant anderledes, at det ikke kun er kunderne, men også partnerne, der skal kunne se forskellen. I den forbindelse adskiller forhandlerne sig ikke fra traditionelle beslutningstagere. De skal kunne se mulighederne og økonomien i det. Det tager noget tid at bearbejde dem uanset om virksomheden er partner eller kunde,« siger Jesper Ritsmer Stormholt.
Læs hele artiklen i CRN 10/2009, som netop er kommet på gaden.
