ROI - det er noget forhandleren leverer

Min ærede, amerikanske kollega - Robert Faletra, som står i spidsen for det amerikanske CRN, og som kan få Steve Ballmer til øjeblikkelig at løfte telefonrøret - har ikke glemt sine rødder.

Heldigvis for det, for han ved, hvad kanalen skal fokusere på.
I sidste uge skrev han om ROI. Det er ikke en af hans amerikanske venner, men et af industriens forkortelses-mantraer: Return On Investment. Det betyder letfærdigt oversat: Hvordan man får mest ud af de penge, man putter i IT.

Leverandørerne taler meget om ROI. Måske for meget, mener han. For »hvornår har du været inde hos en Chevrolet-bilforhandler og mødt en sælger, der fortæller dig, at du faktisk er bedre stillet med en Toyota - dine behov taget i betragtning?«

Nej, vel?

I stramme tider er der ingen tvivl om, at kunderne har ekstra meget fokus på IT-udgifterne. Men kunderne vil også gerne have endnu mere ud af den hardware og software, de allerede har købt.

Det er netop det, som forhandlerne er allerbedst til. Det er den merværdi, som forhandleren kan tilføre kunden, og som forhandleren oven i købet til alles tilfredshed selv kan tjene penge på.

Her hjælper isolerede leverandør-argumenter om ROI ikke en pind. Der skal nemlig arbejdes på stedet med at toptune tingene: Mere storage på samme plads, mindre nedetid i netværket, hurtigere fejlsøgning, vedligeholdelse af mekaniske dele, ekstra netforbindelse med 802.11-teknologien - for bare at nævne noget.

Det er her direkte-leverandører som Dell (og efterhånden også IBM og HP) intet har at byde på. De har nemlig kun produkter med større eller mindre ROI. Men sand ROI skabes af den forhandler, som ude hos kunden kan dreje på de rigtige »knapper«. Det er vigtigt, at man som forhandler aldrig glemmer det, mens man lytter til leverandørernes produkt-argumenter - hvor udmærkede de ellers kan være.