Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 30. september 2005.
It-salgskanalen
Pilen peger igen opad hos it-branchens købmænd, men hård konkurrence og faldende hardwarepriser presser it-distributører og forhandlere, som i jagten på overlevelse bryder stadig flere mure i it-salgskanalen ned.
Mellemmændenes død er et hyppigt tilbagevendende tema i såvel den danske som internationale it-branche. For hvad skal vi egentligt med rene boksflyttere (distributører) og købmænd (forhandlere) - er de andet end fordyrende mellemled mellem producenterne af pc'er, printere, software og kunderne?
Indtil nu har it-forhandlerne og distributørerne tilbagevist angrebene, og at dømme ud fra de seneste regnskabstal fra 52 af landets største forhandlere og distributører, må talen om it-salgskanalens snarlige død forstumme. I hvert fald for en tid. Selskabernes samlede omsætning steg med 15 procent, og indtjeningen røg i vejret med over 130 procent i det seneste regnskabsår.
Top 100-undersøgelsen viser også, at de store it-distributører med et meget bredt produktsortiment - såkaldte broadliners - er ved at få rettet op på forretningerne efter flere hårde år, hvor millionerne er fosset ud af blandt andre Ingram Micros, Tech Datas og Scribonas danske pengekasser.
De distributører, som er kommet helskindet igennem krisen, har trimmet organisationen eller specialiseret sig. Det har blandt andet ført til, at Ingram Micro - verdens største it-distributør - har samlet de nordiske lagre i Sverige. Tech Data er gået samme vej og har samlet den nordiske forretnings lagre i Stockholm. Scribona har også taget konsekvensen og omstruktureret den danske forretning.
Ok med os
Blandt forhandlerne er de store distributørers omstruktureringer generelt blevet godt modtaget, selvom centraliserede lagre, eksempelvis på den anden side af Øresund, betyder, at de må vente lidt længere på varerne. For samlede lagre betyder også, at distributørerne får trimmet organisationen og bragt omkostningerne ned. På længere sigt kan det gavne økonomien i hele it-salgskanalen.
Centraliseringen - eller måske rettere skandinaviseringen - er også indtruffet blandt forhandlerne. Flere af de største betragter Skandinavien som en del af hjemmemarkedet.
Blandt forhandlerne i Top 100-undersøgelsen skiller Topnordic sig ud. Det skyldes ikke kun, at selskabet efter købet af Ementors hardwareforretning i 2004 er landets største it-forhandler, men også at selskabet har udvidet de nordiske aktiviteter gennem opkøb af den norske systemintegrator Egroup Consulting og den svenske ditto, Office Data. Opkøbene giver Topnordic yderligere sul på kroppen, og virksomheden forventer at omsætte for 2,3 milliarder kroner i 2005.
- Det stopper ikke der. Vi skal være Nordens største forhandler i 2009, og det kræver både flere opkøb og organisk vækst, siger direktør Niels Svenningsen fra Topnordic.
grænser i opløsning
Topnordics køb af to systemintegratorer er også et vink med en vognstang om, at de engang klare grænser mellem forhandlere producenter, konsulenthuse og distributører bliver stadig mere udflydende.
It-distributører sælger direkte til slutbrugerne, altså uden om forhandlerne. Det gælder eksempelvis ITG, Bluecom og Bridema. Samtidig køber stadig flere forhandlere direkte hos producenterne. Hos producenten Fujitsu Siemens Computers er målsætningen ligefrem, at 30 procent af omsætningen hentes via direkte salg til forhandlerne uden om distributørerne.
- Hvis ikke der skal konfigureres, lægges software på eller på anden måde foregå "value add", så har forhandleren ikke noget at bruge distributøren til. Transporten kan DFDS lige så godt klare, sagde Jens Viggo Rasmussen, tidligere topchef for distributøren Scribona, til Computerworld i september.
Ifølge Niels Svenningsen fra Topnordic - der med 20 års erfaring i it-salgskanalen må betragtes som lidt af en veteran - er udviklingen ikke ny. Den er blot udtryk for, at en naturlig brancheglidning bliver intensiveret i takt med, at konkurrencen bliver stadig mere hård.
- Det er især distributionsleddet, der har det hårdt. Efter min mening er både det internationale og danske marked overdistribueret, og det er derfor, vi i øjeblikket ser, at flere af dem forsøger sig som forhandlere. Det ligner panik, mener Svenningsen.
