Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 13. maj 2005.
Dells topchef i Danmark mener, det er et spørgsmål om tid, før selskabet indtager den danske hardware-trone. For konkurrenternes distributører er dyre og overflødige
DELL-MODELLEN
Direkte salg, intet lager og skræddersyede pc'er efter kundens ønske. Det er filosofien, som har gjort Dell til den største pc-producent i verden. Herhjemme, og i det øvrige Europa, har Dell haft sværere ved at skubbe konkurrenterne væk fra pc-markedets top, men Guy Auger, administrerende direktør for Dells danske forretning, mener, at det blot er et spørgsmål om tid:
- Alle vores konkurrenter benytter sig af forhandlere og distributører, hvilket i mine øjne er unødvendige, fordyrende mellemled, siger Guy Auger, der mener, at de seneste års store prisfald på hardware har gjort fordelene ved Dells salgsstrategi tydelige for enhver.
- Priserne på pc-markedet er hamret i bund, og det samme er indtjeningen. Det har betydet, at vores lavprismodel er kommet til sin fulde ret.
Han mener ikke, at det kan betale sig for en slutkunde at lade en forhandler lagerføre, konfigurere og videresælge hardware:
- Vi masseproducerer pc'er, servere/storage-produkter og printere, hvor vi konfigurerer maskinerne i henhold til de specifikationer og den software, kunden kræver. Det er - sammen med det faktum, at vi styrer vores supply chain og produktion meget stramt - forklaringen på, hvorfor vi kan levere hurtigere og til helt andre priser end vores konkurrenter.
Nummer to i Danmark
Ifølge IDC er Dell i dag vokset så meget i Danmark, at det kun er Hewlett-Packard (HP), der formår at holde Dells direkte salgsmaskine bag sig på pc-markedet.
- Dell har øget markedsandelene herhjemme de seneste par år, og efter at have kæmpet med IBM om andenpladsen gennem hele sidste år, fik Dell i fjerde kvartal 2004 skabt lidt luft til IBM på det danske pc-marked, siger senioranalytiker Anders Elbak fra IDC.
IDC's tal viser, at Dell har haft størst fremgang på markedet for stationære computere og servere. Her er Dells markedsandele i løbet af de seneste to år i begge tilfælde vokset fra 16 til 23 procent. Derimod ser det mindre godt ud for Dell på vækstmarkedet for bærbare computere, hvor den amerikanske hardwareproducents andel stort set er uforandret.
Dell-modellen
Men det bekymrer ikke Guy Auger.
- Det er kun en lille del af markedet. Vi har ikke haft produkter i den helt billige ende, hvor væksten har været størst. Det råder vi bod på med en række nye produkter, siger han.
Da Dell trådte ind på it-markedet for snart 20 år siden, vakte selskabets direkte salgsstrategi opsigt, og Dell-modellen satte fra dag ét spørgsmålstegn ved det fornuftige i en it-kanal-struktur, hvor både producenter, distributører og forhandlere skal tjene penge, når en pc ryger over disken.
I dag benytter flere af de store hardwareproducenter sig af en blandingsmodel, hvor de både sælger direkte til kunden og indirekte gennem it-salgskanalen.
Den stiltiende accept af flere og flere elementer fra den direkte model blandt hardware-producenter, betyder dog ikke, at Dell-modellen vil udradere it-salgskanalens forhandlere og distributører, mener Anders Elbak fra IDC.
- Det er ikke så sort og hvidt. Den direkte forsyningskæde giver Dell nogle fordele i form af et lavt omkostningsniveau, der igen giver sig udslag i priserne. Men nøglen til vækst i dag er små og mellemstore virksomheder, og dem får Dell svært ved at få fat i uden brug af forhandlere, mener Anders Elbak.
Billedtekst:
Dell spytter sine produkter direkte ud fra fabrikken til kunden. Det sparer penge - og giver selvtillid.
Billedtekst:
- Vi kan levere hurtigere og til helt andre priser end vores konkurrenter, siger Guy Auger.
