Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 28. maj 2004.
Morten Nielsen har solgt ideen om et nyt selskab til en investor som Finn Helmer og partnere som Microsoft og HP. Han er en mand, der slet ikke kan lade være med at sælge, lyder det fra baglandet.
portræt
Selv bryder Morten Nielsen sig ikke om at blive karakteriseret som sælger - heller ikke selv om omgivelserne fremhæver, at han er en fremragende én af slagsen.
Han krymper sig lidt og noterer, at sælgere ofte mangler forståelse for det produkt, de sælger - både i dybden og bredden. Idé-mand, konceptmager eller budbringer klinger bedre i hans øren. Chief Pitcher står der på visitkortet.
Men det var immervæk salgstalentet, Giga-manden Finn Helmer bed mærke i, da han først spillede idé-bold med Morten Nielsen ved et møde i en lufthavn.
- Han tiltalte mig, for han er dynamisk og udadvendt - og han er en sælger. Netop det mangler små virksomheder ofte, selv om det er vigtigt for dem at have. Ellers kommer de ikke videre, siger Finn Helmer, hvis filosofi er, at virksomheder skal leve af deres kunder - ikke af deres investorer.
Han ejer nu 45 procent af ScriptServer. Morten Nielsen ejer knap 29 procent, og hans svenske medstifter, Leif Carlsson, resten. Selskabet gik officielt i luften i denne uge med TradePoint. Det sælges som en komplet B2B og B2C e-handelsløsning til Microsofts lavprisøkonomisystem C5 og Navision - i Danmark gennem partnere som Munk IT, Aston og Navipartner.
Spørger man til virksomhedens potentiale, tager Morten Nielsen gerne de store armbevægelser i brug, så man næsten føler sig hensat til en tidslomme før årtusindskiftet. Den vil være over en milliard kroner værd inden for halvandet års tid, vurderer han.
Finn Helmers optimisme har et pragmatisk anstrøg.
- Det kan også blive et flop, men de har muligheden for at nå målet, for det, de har, er godt, og tidspunktet for lanceringen er rigtig, siger han.
Fortiden
Der er en vis ironi i, at Morten Nielsen nu går arm i arm med Microsoft og dermed det gamle Navision-Damgaard. Hos Damgaard Data var han fra 1987 og ind i 90'erne med til at opbygge virksomhedens eksportsalg i Asien.
I 1995 brød han ud for at blive medstifter af softwarefirmaet Visual Business, hvis økonomisystem konkurrerede med C5 Light. I den periode viste sælgeren i ham sig i øvrigt på Kontor og Data-messen i København, hvor han dumpede prisen på sit system fra 2.500 kr. til 995 kr. og viste Mr. Bean-videoer på standens storskærm frem for softwaredemo.
Også dengang var Morten Nielsen ambitiøs og tænkte i volumen, men Visual Business eventyret endte med, at rettighederne til programkoden blev solgt til et britisk og et dansk softwarehus, og gevinsten begrænsede sig til en god million kroner.
Nu trækker han en parallel mellem Damgaard Datas koncept og Scriptservers - at gøre systemer, der hidtil har været uden for manges rækkevidde, til hvermandseje.
- Kvantespringet ligger i, at mens de små virksomheder før Damgaard ikke havde råd til et økonomisystem, er det nu blevet så almindeligt som kaffe på kanden. Med TradePoint får de små også råd til en e-handelsplatform, pointerer Morten Nielsen, som hurtigt kan stille et regnestykke op for, hvor hurtigt man har tjent sin investering på 15.000 kr. hjem.
Ambitionerne tilskriver dog også, at de store kommer med i kundekredsen. Nogle er allerede i folden - i og med at Helsingborg-baserede ScriptServer bygger på det svenske Dimac System og som administrerende direktør netop har Dimacs stifter, Leif Carlsson. Han solgte ganske vist selskabet til Framfab for 70 millioner kroner, men købte det sammen med Morten Nielsen tilbage for en slik i 2001. Det gamle selskab blev lukket ned, og aktiviteterne lagt ind i et nyt. Her tager ScriptServer form.
Dimac, hvis content management-systemer ligger hos store kunder som Nestlé, havde den teknologiske værktøjskasse, forklarer Morten Nielsen.
Ukuelighed og lærepenge
Han tøver kun lidt over for spørgsmålet om, hvad han har.
- Snuhed, markedsforstand, den rigtige teknologi og timing, lyder svaret fra manden, der i øvrigt har brugt mere tid i livets skole end på uddannelsesinstitutioner. Han har også en gammel handelsuddannelse, men er ellers selvlært - som programmør, entrepreneur med mere.
Timingen var dog ikke den bedste ved projektet, der gik forud for ScriptServer. Da var Morten Nielsen medstifter af det amerikanske dotcom-selskab Brokerserver.com, som måtte trække stikket ud i 2001.
- Vi kom for sent og har betalt lærepenge, men den erfaring kan bruges senere, er hans egen kommentar.
Hans makker fra dengang var Poul Prindahl, nyslået partner i selskabet Interim Competence. Han giver også topkarakter for Morten Nielsens salgsevner.
- Han er en fantastisk sælger. Ukuelig, ekstremt udadvendt og meget målrettet. Han er utroligt dygtig til at fastholde et mål, gribe en situation, fornemme kundens behov og få det vendt til et salg. Og så er han altid sælgende - hele vejen igennem, siger
Poul Prindahl, som i brokerserver-tiden rejste USA tyndt sammen med Morten Nielsen og på den baggrund tilføjer et højt energiniveau og lavt søvnbehov til karakteristikken.
Familien
Den nu 47-årige Morten Nielsen har det seneste år brugt energien på at rejse verden rundt for at pitche sin seneste ide. Meget lægges i arbejdet. Men også i familien - så han, som han selv siger, føler det nærmest afslappende at møde på arbejde mandag morgen.
Internationalt er det i øvrigt også på hjemmefronten. Hustruen gennem 18 år er fra Peru, og de tre børn - en mere er på vej - hjemme på den gamle svenske herregård jonglerer problemfrit med flere sprog.
