Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 6. maj 2002.
Salget af storage-produkter er nu helt kanal-neutralt i verdens fjerde største softwarehus.
CA World, Orlando: Afsætningen gennem en egentlig partnerkanal er med til at drive de grundlæggende ændringer, der finder sted i Computer Associates (CA) lige nu. Fra at vokse gennem opkøb, skaber softwarehuset i dag organisk vækst, blandt andet ved at øge markedsandele gennem partnernes salg.
- Det handler om, hvor kunderne ønsker at købe produkterne og ikke, hvor vi ønsker at sælge dem. Derfor har vi en to-strenget kanalstrategi med både direkte og indirekte salg.
Sådan fortæller David Ball, der er ansvarlig for CA's partnerstrategi. IT-Branchen mødte ham på konferencen CA World 2002 i Florida.
CA World er ellers mest kendt for at være en konference for brugerne af CA's produkter. Men efterhånden er distributører og forhandlere kommet til at fylde mere og mere på den del af konferencen, som hedder Partner Summit.
1.200 produkter
Computer Associates har mere end 1.200 produkter på hylderne. Applikationer til brug i udvikling, administration og styring af IT-løsninger.
Alene de sidste ni måneder har selskabet frigivet over 100 titler. Et resultat af en omstilling til en lang række produkter inden for blandt andet sikkerhed, storage, backup, portalværktøjer.
- Der er ingen konflikt mellem vores salg gennem partnere og det direkte salg. Det er forskellig produkter, vi sælger gennem de to kanaler, forklarer David Ball og uddyber:
- Det er volumenprodukter, vi sælger i den indirekte kanal. På den måde når vi ud og får markedsandele i de mange mindre virksomheder, der udgør grundlaget under erhvervslivet.
40 procent
Siden Computer Associates i efteråret 2000 begyndte en grundlæggende omstilling af forretningsmodellen, har målet været, at 40 procent af omsætningen skal komme fra salg gennem partnere. Det er den udvikling, som virksomheden ønsker at fremme med stadig flere produkter til volumensalg og mere fokus på partnere.
Blandt andet præsenterede selskabet på CA World 2002 en ny strategi for salget af storage-produkter under mærket BrightStor. Fremover vil salget af storage-produkter være fuldstændig kanal-neutralt.
Det betyder, at David Balls vision om, at afsætningskanalen følger kundernes ønske, for alvor bliver implementeret. Han peger især på sikkerheds- og storage-produkterne som CA's store trækplastre i det indirekte salg lige nu.
Integration i fokus
Derudover er det især den forventede store efterspørgsel på software til at udvikle, styre og administrere IT-løsninger som en del af de mange store integrationsopgaver, som ventes at drive markedet i den nærmeste fremtid.
CA forventer med IDC som kilde, at det 170 milliarder dollars store softwaremarked vil vokse med 15,8 procent i årene fra 2001 til 2005 efter en vækst på 11,8 procent i årene fra 1999 til 2001.
Boks: CA kårer Ingram Micro
Ingram Micro blev på CA World 2002 kåret som Årets Europæiske Distributør. Verdens største distributør får prisen for at have skabt den største vækst for CA's softwareløsninger det seneste år samt leveret værdi i verdensklasse til kunderne.
Hele Ingram Micros europæiske organisation kan dele æren, når det gælder distribution af CA's sikkerheds- og storage-produkter. Men distributørens britiske selskab høstede yderligere ære for salget af Ingram Micros modelleringsværktøjer i serien All Fusion.
- Ingram Micros arbejde med modelleringsværktøjerne er et rigtig godt eksempel på, hvor vigtig kanalen er for CA. Ingram har gjort et helt fantastisk stykke arbejde, som har fået disse applikationer ud til en række forhandlere, som vi aldrig ville have fået fat i selv, siger David Ball.
Han har CA's kanalstrategi som ansvar og er overbevist om, at modelleringsværktøjerne har en stor fremtid blandt mindre og mellemstore forhandlere og deres kunder. Fordi modelleringsværktøjer giver mulighed for at beregne livscyklus og implementere applikationer, langt mere
effektivt og dermed billigere.
Boks: Klar forbedring for partnere
Der er sket en klar forbedring for partnerne, efter Computer Associates er begyndt at "kanalisere" forretningen. Det mener Thomas Christensen, der er produktchef hos Ravenholm Computing A/S.
Hans ansvarsområde er sikkerhedssoftware. Og han kombinerede deltagelsen på CA World 2002 i Florida med konferencen Veritas Vision i Dallas ugen efter.
- Det er jo en helt unik form for efteruddannelse. Dels kommer man helt tæt på produkterne og nyhederne, dels snakker man med folk, der har stor brugererfaring, fortæller Thomas Christensen og fortsætter:
- Jeg har arbejdet med sikkerhedsprodukter i fem år. Og det har betydet en mærkbar forbedring i arbejdet med eTrust og BrightStor (CA's sikkerheds- og backup-storage-mærker, red.), at de er blevet "kanaliseret", siger Thomas Christensen.
Vigtig web
I det daglige arbejde hjemme i Danmark er det især partnerprogrammets web-faciliteter under navnet Connect, der hjælper Thomas Christensen. Han bruger mest den del, der hedder Prize, som hjælper med en hurtig prisudregning i forbindelse med tilbud.
- Derfor ser jeg også meget frem til, at Connect bliver udvidet til slutbrugere, som annonceret her på konferencen. Det aflaster partnernes serviceapparat, når kunderne kan benytte sig af selvbetjening, siger han.
Generelt mener Thomas Christensen, at CA er på vej i den rigtige retning med markante satsninger på partnere og kundeservice. Men det er også nødvendigt for at få overbevist en gruppe af potentielle brugere, der ifølge Thomas Christensen, ikke rigtig tror på CA i en tid med mange sager og tvivl om virksomheden.
Billedtekst: Computer Associates' øverste chef Sanjay Kumar har siden efteråret 2000 stået i spidsen for en omlægning af softwarehusets forretningsmodel. Det betyder blandt andet, at partnerne i kanalen er kommet meget mere i fokus.
