Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 8. april 2002.
Store kunder vil have troværdige sikkerhedsrådgivere og kendte sikkerhedsprodukter, siger direktør Jørgen Gammelgaard.
Vil en sikkerhedssælger slå døren ind til de attraktive kunder, kræver det mere end bare reelle hensigter.
Han skal kunne byde på velafprøvede og kendte sikkerhedsprodukter, og være i stand til at forpligte sig til et fast parforhold med kunden.
Det mener Jørgen Gammelgaard, der er direktør hos sikkerhedsforhandleren
Network Consult.
- For at vinde i den hårde konkurrence må man skabe et tillidsforhold og have velkendte produkter på hylden. Det er vigtigere for kunden end prisen, siger Jørgen Gammelgaard.
De forhandlere, som har klaret sig bedst hos kunderne på sikkerhedsmarkedet, er dem med et stærkt fokus og en skarp specialisering, mener han.
- De kan bedre levere den krævede rådgivning end de store edb-forhandlere, siger Gammelgaard.
Network Consult har med en markedsandel på 20 procent inden for firewalls, VPN, access-kontrol og infrastruktur til
e-handel markeret sig pænt på det danske marked for salg af highendIT-sikkerhed.
Omsætningen er på et "pænt" tocifret millionløb et godt stykke over det sidste offentlige omsætningstal på 36 millioner kroner i 2000. Nærmere vil Jørgen Gammelgaard ikke komme det.
Firmaet arbejder for at bibeholde markedsandelen i den høje ende af markedet.
- Det kræver, at vi til stadighed har de bedste rådgivere og er på forkant med udviklingen, siger Jørgen Gammelgaard.
Foreløbig er alle 15 mand på hans konsulenthold fuldt certificerede i de sikkerhedsprodukter, firmaet leverer.
Det vil sige produkter fra firmaer, der ifølge IDC er verdensledende: Check
Point, Trend Micro, ISS, RSA Security og Nokia.
Billedtekst:
TDC, DSB og FDB er blandt Network Consults kunder.
Boks:
Om Network Consult
Sikkerhedsforhandler -og integrator Network Consult blev etableret i 1997 og omfattede til at starte med også en distributionsafdeling.
Den blev efterfølgende udskilt i 2000 og døbt Network Technologies.
Network Consult har været salgspartner med det verdenskendte sikkerhedsfirma Check Point meget længe og er i dag landets største Check Point-partner. Firmaet har en markedsandel på 20 procent inden for firewall, VPN, accesskontrol og infrastruktur til e-handel.
Network Consults omsætning i 1999 var 39,5 millioner kroner. Omsætningen i 2000 (uden distributionen) landede på 36 millioner kroner. Samme år købte Siemens 75 procent af Network Consult.
Blandt kunderne: F.L. Smidt, Foss Electric, Jubii, Justitsministeriet, Chr. Hansen, Jyske Bank, Navision, Pen-Sam, Nykredit, TDC, Nordea, Codan, DSB, Berlingske, Diners, Electrolux, FDB, Danske Data, Danmarks Statistik, Værdipapircentralen.
Boks:
Sikkerhed bliver mere hardware-fokuseret
Det danske marked for salg af sikkerhedsprodukter vil ifølge analysefirmaet IDC tage en ny drejning i løbet af de næste år. Markedet vil vokse fra 34 millioner dollars i 2001 til 116,8 millioner dollars i 2005, svarende til en årlig vækst på 27,6 procent. Samtidig vil sikkerhedshardware indtage en større plads i markedet.
Alle typer hardware vil sælge mere. Segmentet for biometri-produkter (brug af biologiske kendetegn som adgangskontrol) vil i særlig grad vokse: Fra 6,7 procent af IT-sikkerhedsmarkedet i 2001 til 16,2 procent i 2005. Firewall Appliances vil vokse fra 15,3 procent til 19,9 procent af markedet i 2005.
Til gengæld vil antivirus og firewall software (forholdsmæssigt) komme til at fylde halvt så meget i markedet i 2005. Antivirus udgjorde sidste år 21,2 procent af IT-sikkerhedsmarkedet. I 2005 vil antivirus udgøre 10 procent af markedet, mener IDC. Firewall software vil gå fra 10 procent af markedet til 5,1 procent i 2005.
De største sikkerhedsleverandører på
det danske marked
¥Ê 3A (administration, autencitet, autorisation)
sikkerhedssoftware: IBM/Tivoli, Computer
Associates, Baltimore, RSA Security, Bull.
¥Ê Firewall software: Check Point, Stonesoft,
Microsoft, Symantec, IBM/Tivoli.
¥Ê Antivirus software: Network Associates,
Symantec, F-Secure, Computer Associates,
Sophos, Trend Micro, Panda, Norman.
¥Ê Krypteringssoftware: F-Secure, RSA Security,
Baltimore, Certicom, SSH.
¥Ê Firewall hardware: Cisco, Check Point/Nokia,
Watchguard.
¥Ê Biometrisk sikkerhed: Visionics,
Communication Intelligence, Iridian, Infineon,
T-netix, Recognition Systems.
I øvrigt er markedet for biometrik (fingeraftryk,
iris- og talegenkendelse) præget af mange små
virksomheder, og IDC forventer, at en del vil
bukke under eller blive lagt sammen i de
kommende år.
¥Ê Kodenøgler og chipkort: RSA Security, Vasco,
Activ Card, Datakey, Secure Computing,
Gemplus, Bull.
¥Ê Sikkerhed hardware: Cisco, Check Point/Nokia
og WatchGuard
Kilde: IDC, 2001
Frit valg mellem to religioner
Systemintegratorer kan vælge imellem to religioner inden for IT-sikkerhed: One-stop-shop og Best of Breed-løsningen. Ifølge direktør Jørgen Gammelgaard, Network Consult er der typisk meget konsulentarbejde at hente inden for one-stop-shop.
- Det er fordi, totalleverandører som Cisco og Network Associates har opkøbt forskellige teknologier, som skal strikkes sammen, oplyser han.
I Best of Breed tager man derimod de bedste produkter, som passer nøjagtigt til kundens behov, påpeger han.
- Her er det opgaven at rådgive og lave en sammenhængende sikkerhedsløsning, der understøtter kundens forretning. En løsning, som helst skal kunne viderudvikles og have en tilgængelig infrastruktur.
