Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 8. april 2002.
Lindhardt Datasikkerhed, som er distributør af Panda
antivirus-løsninger, tilbød kanalen hele salget, men har hentet de største kunder hjem igen.
Antivirus-produkter fra leverandøren Panda distribueres herhjemme af Lindhardt Datasikkerhed, et datterselskab til Lindhardt A/S.
Selskabet har eksisteret, siden administerende direktør Søren Lindhardt under en tur til Cebit i 1997 fik aftalen med Panda i hus. Hjemme igen stiftede han datterselskabet sammen med Joachim Dresner, der også er administerende direktør for virksomheden.
- Vi yder både salg og service. Jeg tror, vi er nogle af de eneste, der har servicetilbud i den anden ende af kæden. Mange steder er antivirus bare en lille del af forretningen. For os er det selve forretningen, siger Joachim Dresner.
Panda sælger to løsninger. Løsningen til private hedder Panda Titanium og til virksomheder Panda GVI (Global Virus Insurance).
Kanalen tur-retur
I starten solgte Lindhardt Datasikkerhed direkte til kunderne, men efter et par år besluttede man sig for at gå fuldstændig ad kanalvejen.
- Vi forærede nærmest vores partnere det hele, men i løbet af 2000 tegnede der sig et klart mønster, nemlig det, at kanalen er rigtig god på mange små ordrer, men mindre god til at få de helt store kunder i hus, forklarer Joachim Dresner.
Derfor foretog virksomheden et rundspørge blandt sine partnere for at forhøre sig, hvad deres holdning var til, at Lindhardt Datasikkerhed selv tog de store kunder ind i huset igen.
- Det var de absolut positive overfor, og i dag går salget til Top 2000-virksomhederne direkte fra os, siger Joachim Dresner.
Nu har virksomheden omkring 155 partnere og forhandlere, der sælger og servicerer Panda. Nye forhandlere og partnere uddanner man selv i salg og teknik.
Mellem 50 og 70 procent af salget går via kanalen. Joachim Dresner ser gerne, at tallet runder 90 procent.
- Hvis vi har forhandlere, der arbejder på en stor case, lukker vi den sammen. Vi kunne aldrig finde på selv at tage aftalen fra partneren, tilføjer Joachim Dresner, der mener, at produkternes popularitet skyldes, at Lindhardt Datasikkerhed tilbyder et produkt i en version.
- Vi spørger kundeemnet, hvor mange licenser de har brug for, og giver dem et produkt, som rummer alle nødvendige funktioner. Så er der, populært sagt, frit valg på alle hylder. Hvis virksomheden vælger at skifte til Windows 2000, behøver den ikke at skifte antivirus-software. Det sker automatisk, når virksomheden har investeret i licenserne, forklarer Joachim Dresner.
Han tilføjer, at der med Panda ikke er forskel på licensaftaler for henholdsvis servere og arbejdsstationer.
Kunden vælger en et til treårig aftale. Den betyder, at produktet automatisk opdateres til nye versioner, for eksempel af Windows.
Flere konkurrenter
Den gamle sætning om, at rigtige mænd ikke tager backup - eller først tuder bagefter, holder ikke længere, mener Joachim Dresner.
- Og det er jo dejligt for os. Markedet er vokset, men det er antallet af konkurrenter bestemt også. Vi vil differentiere os på, at vi tilfører vores kunder større værdi, end vores konkurrenter gør. Vi adskiller os ved service, som vi lægger stor vægt på. Samtidig vægter kunden muligheden for opgradering højt, kan vi se, siger han.
Lindhardt Datasikkerhed beskæftiger i øjeblikket 10 medarbejdere, og de skal ikke være ret mange flere. Højest 14.
- Hvis vi skal holde fast i ideen om et produkt, og ensrettethed, der kommer kunderne til gode, skal vi ikke være mange flere, siger Joachim
Dresner.
Billedtekst:
Mange steder er antivirus bare en lille del af forretningen. For os er det selve forretningen, siger administerende direktør Joachim Dresner, Lindhardt Datasikkerhed.
