Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 8. april 2002.
Halvdelen af Four Systems opgaver løses efter no cure no pay-princippet.
Kvalitet koster. Hos forhandleren Four Systems er det manglen på kvalitet, der risikerer at koste - men kun, hvis firmaet ikke leverer den ønskede kvalitet.
- Vi er købmænd og fokuserer kun på salg. Målet er at tale kundernes sprog, og derfor tilbyder vi resultater eller ingen betaling i forbindelse med de største løsninger.
Sådan siger stifter, ejer og administrerende direktør Christoffer Qvist-Sørensen fra Four Systems. Han har mange år på bagen som IT-købmand og mener, at forhandlerne i kanalen gør livet unødigt svært for sig selv.
Ødelægger markedet
- Vi går ind og byder på en opgave, hvor vi skal tjene 2,5 procent for at holde skindet på næsen. Så er der en konkurrent, der tilbyder opgaven til kostpris og en, der går 105 kroner under kostprisen.
Kunderne kan godt se, at vi på den måde ødelægger markedet ikke bare for os selv, men også for kunderne i det lange løb. Og vi vinder da også opgaver, selvom vi er dyrest, siger han.
Alligevel understreger Christoffer Qvist-Sørensen, at kunderne oplever branchen som utroværdig, når forhandlerne går ned på kostpris eller under. Kostpris er lig med panik, som han udtrykker det.
Argumentet
- Valget mellem at skifte leverandør tit eller indgå et langvarigt samarbejde om deres IT-løsning, det er argumentet, som vi skal bruge for at overbevise kunderne om, at de skal satse på løsninger med fornuftige marginer. Men der er mange prisryttere derude, siger Christoffer Qvist-Sørensen.
Four Systems er i Christoffer Qvist-Sørensens udlægning et salgshus med fokus på købmandskab. En af den slags nicheforretninger, som han mener, vil overtage markedet for IT-salg fra de store supermarkeder i kanalen.
- Vores logo er et kompas, hvor tallet fire er en kompasnål. Vi ønsker at være kundens kompas på IT-markedet, fortæller han.
Samarbejde
Four Systems speciale er at formidle kontakten mellem kunde og leverandør. Både når det gælder hardware, software og service, søger de seks medarbejdere hos Four Systems de bedste specialister til at samarbejde om leverancen.
I alt samarbejder virksomheden med godt 50 forskellige partnere om leverancer til cirka 200 kunder i forskellige størrelser men typisk service- og industrivirksomheder med op til 250 brugere. Og i halvdelen af opgaverne er det altså efter princippet om no cure no pay.
- Det er ikke almindelige installationsopgaver, som vi løser på den måde. Det er typisk store Citrix- eller SAN-løsninger, fortæller Christoffer Qvist-Sørensen.
Selvom han ikke vil rykke ud med alt for mange tal om driften, vil han godt fortælle,at virksomheden tjener penge og har gjort det i alle år. Selskabet har heller ingen gæld, alt er købt og betalt.
Men nu er der behov for at komme videre. Derfor er Four Systems under omlægning fra et anpartsselskab til et aktieselskab med en professionel bestyrelse.
- Målet er sat for en femårig periode. Inden da vil vi have en 20 til 25 ansatte og en omsætning på omkring 250 millioner kroner, siger Christoffer Qvist-Sørensen.
Billedtekst:
Christoffer Qvist-Sørensen understreger, at kunderne oplever branchen som utroværdig, når forhandlerne går ned på kostpris eller under. Kostpris er lig med panik, som han udtrykker det.
Boks:
Købmandsskolen
Christoffer Qvist-Sørensen er uddannet på den danske IT-branches "købmandsskole". Han startede nemlig sin karriere hos IT-forhandleren Complet-Infoteam.
Virksomheden blev i 1997 solgt til norske Merkantildata. Men flere af den danske IT-branches succesrige købmænd har haft deres karriere her.
Peter Warnøe startede efter salget Aston Group. Mens IT Factorys stifter Lars Munch Johansen ligesom flere andre fra Complet-Infoteam blev selvstændige i den danske IT-branche.
