Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 8. april 2002.
CRM-leverandøren SuperOffices danske kontor vælger det indirekte salg og bygger partnernet i hurtigt tempo.
Den danske afdeling af norske SuperOffice, der er en af Nordens største CRM-leverandører til små og mellemstore virksomheder, er i fuld gang med at skifte sit direkte salg ud med et omfattende partnernet.
Planen om at gå indirekte blev lanceret for cirka et år siden og gælder både i Danmark og de øvrige lande, SuperOffice er repræsenteret i.
- Det er en treårsplan, vi har taget hul på. Ved at sælge direkte har vi været i stand til at vokse hurtigt, men nu skal kanalen bygges op, forklarer administrerende direktør Michael Ærø.
SuperOffice har 23 medarbejdere i Danmark og den norske leverandørs software er, ifølge administererende direktør Michael Ærø, installeret i mere end 1.000 danske, typisk mindre og mellemstore, virksomheder, men kundeporteføljen tæller også selskaber som NKT, Ericsson og Group 4 Falck.
Endnu sælger SuperOffice direkte til godt og vel halvdelen af virksomhederne, men tallet skal ændres.
- Vi bygger et partnernet op i meget stor hast. Typisk har Navision-husene kompetencen til at sælge vores produkter, og faktisk vinder vi markedsandele fra Navision, både på Attain og Axaptas CRM-løsninger. Generelt sælger vi omkring 15 installationer om måneden til kunder, der kører Navision, forklarer Michael Ærø.
To kanaler
SuperOffice har valgt en model med indirekte salg via to kanaler. Den ene handler om afsætning, mens den anden handler om værditilførsel.
Den ene kanal rummer de partnere, der er certificeret som Expert Center og Business Partner. Den anden rummer Solutions Providers, eksempelvis virksomheder som Web500,
SiteShop eller WebTop Technology.
- Vores Expert Center-partnere har den højeste SuperOffice-certificering, der kan opnås, og står for både salg og implementering.
Vores Business Partners er typisk cetificeret med fokus på basal implementering af SuperOffice CRM 5, og arbejder generelt på mindre virksomheder, forklarer Michael Ærø.
Den anden salgskanal er via SuperOffices partnere blandt Solution Providers, der typisk udvikler tredjeparts løsninger.
Den største partner er konsulent-huset Nordic Solutions, som har 18 medarbejdere, der koncentrerer sig om SuperOffice.
Giver guldet videre
Som et led i de nye partnerprogrammer træner SuperOffice forhandlerne i produkterne og tilbyder desuden at insource partnernes marketingfunktion. Det betyder blandt andet, at virksomheden varetager opgaver som direct mail, produktion af brochurer og pressemateriale samt planlægning af seminarer.
- Vores partnere er typisk gode til salg og implementering, men får ikke altid gjort så meget ud af marketing, forklarer Michael Ærø.
Næste trin af insourcing-programmet bliver udarbejdelse af individuelle nyhedsbreve til de enkelte forhandleres kunder, og der er flere trin i processen.
- Vores partnere leverer deres kundeemner direkte til os, hvorefter vi populært sagt vasker deres data. I virkeligheden overlader de guldet til os, siger han.
Slås på egen banehalvdel
Michael Ærø er ikke nervøs for konkurrence fra større softwarehuse som SAP, Baan og Navision.
- Vi er så bredt repræsenteret i de nordiske lande, og man skal slås på egen banehalvdel. Samtidig er det er svært at gå oppe fra og ned i kundesegmentet. Derfor frygter jeg ikke konkurrence fra de store leverandører, siger han.
Boks:
Godt 2001 for Danmark
SuperOffice er grundlagt i Norge i 1990 og er i dag repræsenteret i Norden, Tyskland og Holland samt i Japan via datterselskaber og i USA og andre europæiske lande via distributører. Der findes omkring en kvart million registrerede brugere. SuperOffice ASA er noteret på Oslo Børs. Det danske datterselskab blev etableret i 1997 og ligger i Greve syd for København.
I 2001 omsatte koncernen for knap 215 millioner norske kroner, mod 219 millioner norske kroner året før, og nåede et resultat på 7,4 millioner norske kroner, svarende til en nedgang på knap 19 millioner kroner i forhold til året før.
- I Danmark havde vi et rigtig godt 2001 og var det land, hvor SuperOffice voksede mest sidste år. Vores omsætning i 1. kvartal i år ligger på samme niveau som sidste år, fortæller Michael Ærø, der er administrerende direktør for SuperOffice.
Billedtekst:
- Ved at sælge direkte har vi været i stand til at vokse hurtigt, men nu skal kanalen bygges op, siger administrerende direktør Michael Ærø fra SuperOffice.
Foto: Torben Klint
