Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 8. april 2002.
Flere nye betalingsformer vinder indpas, men IT-branchen tør endnu ikke tage det fulde skridt, siger advokat fra PLS Rambøll Management.
I USA er IT-folk vant til at skulle forbedre kundens bundlinie for pengene, men i Danmark er det foreløbig blevet ved skåltalerne.
Danskerne er generelt bange for at skrive under på resultatafhængige IT-kontrakter eller såkaldte incitamentskontrakter, hvor IT-virksomhedens honorar afhænger af den succes eller de resultater, IT-systemet skaber hos kunden.
- Alle er enige om, at det er en god ide, men når det kommer til stykket, er mange kunder og leverandører ikke villige til at betale prisen, siger advokat Søren Staugaard Nielsen, PLS Rambøl Management.
Han og hans firma lever af at rådgive IT-kunder og har indtil videre kun været med til at lave fem-ti incitamentskontrakter. Hver gang har det taget lang tid at forhandle kontrakterne på plads og at finde den rette kunde/leverandør-kombination.
Vanetænkning
- Kunderne bakker ofte ud, fordi en incitamentskontakt forhindrer dem i at beregne nøjagtig hvor mange penge, de kommer til at bruge fra deres IT-budget.
Og leverandørerne kan ikke overskue den risiko, de føler, de tager, siger Søren Staugaard, der mener, at det danske erhvervsliv er fastlåst i vanetænkning.
Carsten Raasteen, der er partner i afdelingen for IT-ret hos landets største advokatfirma Kromann Reumert, er enig i, at resultatafhængige kontrakter ikke er særlig populære i IT-branchen, men der er en udvikling i gang.
- Jeg ser ikke en tendens til stigende brug af resultatkontrakter. Til gengæld ser vi flere forskellige betalingsstrukturer både i software-licensaftalerne og i systemkontrakterne. Her indgår der ikke kun elementer af fast pris, men også variable elementer såsom transaktionsbaseret eller delt royalty, og i sjældne tilfælde også vederlag, der er konkret resultatafhængigt, siger Carsten Raasteen.
Ved at gå op for folk
Ifølge Søren Staugaard Nielsen er fordelene ved resultatafhængige kontrakter indlysende.
For kontraktsformen øger chancen for succes, og det sikres, at parterne kommer til at varetage hinandens forretningsinteresser, mener han.
- Det er da også langsomt ved at gå op for erhvervslivet herhjemme, ikke mindst IT-konsulentbranchen. Både kunde og leverandør bare lige skal vænne sig til tankegangen og til at blive mere afhængig af hinanden, siger han.
En klausul kan gå ud på, at en leverandør får et højere honorar mod at påtage sig en større risiko ved at garantere et vist resultat. Eller at leverandøren får en procentdel af det kontante overskud, som kunden opnår som følge af det ny IT-system. Eller at leverandøren opnår et medejerskab i kundens virksomhed.
- Særligt inden for CRM-projekter kunne leverandørens honorar gøres afhængig af kundetilfredsheden. Det vigtigste er, at der er et målbart resultat at gå efter, siger Søren Staugaard Nielsen.
Ingen objektive målestokke
Hos PwC Consulting har CRM-ansvarlig Ole Andersen ikke meget tilovers for incitamentskontrakter.
- Det er bare en kontraktsform. Og en kontrakt i sig selv er jo ikke afgørende for, om projektet bliver en succes eller ej, lyder det.
Ole Andersen tror heller ikke, det er særlig nemt at finde nogle objektive målestokke, som systemleverandøren kan honoreres efter.
- Hvordan vil man for eksempel påvise, at en stigning i salget hos kunden på ti procent skyldes hans nye IT-system og ikke den generelle markedsudvikling, spørger Ole Andersen.
Boks:
Resultatkontrakter
Der er ikke nogen eksakt definition på resultatkontrakter. Til gengæld har barnet mange navne: Resultatafhængige kontrakter, incitamentskontrakter, partnering (partnerskabskontrakter) eller Risk and Revenue-kontrakter.
De går typisk ud på, at betalingen for et IT-system og dets implementering afhænger af, om der skabes en værdi eller gevinst for kunden.
Betalingen for systemet kan i større eller mindre grad gøres afhængig af, hvor godt IT-systemet er, hvor godt det påvirker kundens økonomi eller om tilfredsheden øges hos brugerne af systemet eller virksomhedens kunder. I sin yderste konsekvens kan kontrakten føre til en slags overskudsdeling mellem kunde og leverandør. Eller til et fælles ejerskab.
Der er en flydende overgang fra pay-per-use princippet, hvor kunden alene betaler for den del af et IT-system, han benytter til decideret resultatafhængige kontrakter.
Billedtekst:
IT-branchen og dens kunder er fastlåst i vanetænkning, når det gælder anvendelse af resultatafhænige kontrakter, mener advokat Søren Staugaard Nielsen, PLS Rambøll. Han mener dog, at der er en positiv udvikling i gang.
Billedtekst:
Ekspert i IT-kontrakter Carsten Raasteen, Kromann Reumert, mener ikke, at IT-branchen anvender resultatafhængige kontrakter særlig ofte.
- Til gengæld er der en større mangfoldighed i betalingsstrukturerne, siger han.
