PC-Ware, der omsætter for milliarder af kroner på det europæiske marked, har udvidet den danske produktpalette til også at omfatte hardware.
"Gennem det sidste halvandet år har vi solgt hardware, og efterhånden udgør hardwaresalget nok en fem til seks procent af omsætningen. Hardwaren bliver som regel solgt i forbindelse med levering af virtualiseringsløsninger," fortæller Leif Carlsen, administrerende direktør for PC-Ware i Danmark.
Han tilføjer, at PC Ware Danmark hyrer sin første Citrix-konsulent i år på vejen mod at blive leverandør af den fulde palette.
Leif Carlsen tager i mod på kontoret i Farum, hvor også den tyske stifter af PC Ware, Knut Löschke, og Ingmar Ackermann, chefen for Region Nord, som omfatter Danmark, Norge, Sverige, Finland og Storbritannien, deltager i kaffemødet på deres rundtur til de nordiske datterselskaber.
Cash is King
Her først et ganske kort resumé af samtalen:
"2008 har budt på konsolideringer over en bred kam, og fremover vil vi se færre, men større leverandører med mere omfangsrige produktudbud, og endelig så er den her med, at 'Cash is king' - nu mere aktuel end nogensinde tidligere."
Krisen kradser, men ifølge PC-Ware betydeligt værre hos konkurrenterne end hos PC Ware selv. Og når kunderne har økonomiske problemer, så gælder det for alt i verden om at være sikker på, at de kan betale.
Faktisk har PC-Ware i sit tyske hovedkvarter en stor afdeling, der udelukkende arbejder med at kontrollere kundernes kreditværdighed.
"Ikke én ordre bliver afsendt, før der er grønt lys fra den afdeling," fortæller Ingmar Ackermann.
Det danske datterselskab er også ret skrap til at få kradset sine tilgodehavender hjem.
"Vi har selvfølgelig også kreditforsikring, og i de seks-syv år, jeg har været her, har vi tabt mellem 50.000 og 150.000 kroner om året, så det er ret beskedent," siger Leif Carlsen.
Går da meget godt
Ifølge Ingmar Ackermann har mange af PC-Wares konkurrenter det ikke særlig godt, mens den tyske forhandler egentlig er godt tilfreds.
"I årets tre første kvartaler voksede vores omsætning med 17,1 procent til 5,2 milliarder kroner, bruttoresultatet steg med 18,5 procent til 787 millioner, mens EBITDA (resultat før renter skat og af- og nedskrivninger, red.) faldt med 5,5 procent til 101 millioner kroner," siger Ackermann.
PC-Wares regnskabsår slutter 31. marts.
Mens rigtig mange i branchen fyrer til højre og venstre, går PC-Ware mod strømmen og øger antallet af medarbejdere.
"Faktisk havde vi forestillet os, at væksten ville fortsætte, og derfor er vi blevet ved med at ansætte gennem de seneste 12 måneder. Vi reducerer omkostninger og holder derudover godt øje med opkøbsmuligheder, efterhånden som konkurrenterne går fallit," siger Ingmar Ackermann.
Alene i Storbritannien har fem til otte mindre forhandlere i den seneste tid ifølge Ackermann drejet nøglen om, mens andre kæmper for at holde næsen oven vande.
Hos PC-Ware i Danmark fyrer man heller ikke, men har dog undladt at genbesætte de tre stillinger, der er blevet ledige på grund af opsigelser.
"I vores tredje kvartal begyndte det for alvor at koge med finanskrisen, og jeg tror ikke, at vi har set det værste herhjemme endnu med hensyn til forhandlere, der går ned med flaget," siger Leif Carlsen
At fyre er ikke en god idé
Knut Löschke, der stiftede PC-Ware tilbage i 1989, mener, at mange af konkurrenterne tænker for kortsigtet i den aktuelle situation.
"De fleste har kun ét våben, og det er at fyre folk, hvilket efter min mening er at tænke kortsigtet. Det tager tid at finde de rigtige medarbejdere og derefter få dem uddannet og kvalificeret på andre måder. Hvis nu markedet går frem i løbet af det næste halve år, så risikerer de at mangle hænder. Vi skal rydde op i butikken, men vi vil ikke svække salgsstyrken," understreger Knut Löschke.
Gennem de senere år har det stået højt på PC-Wares agenda at blive en såkaldt full service provider, der kan tilbyde kunderne både software, hardware, hosting og løsninger som eksempelvis Asset Management, der hjælper kunderne med at holde styr på deres licenser og andre aktiver i virksomheden.
"Software as a Service eller SaaS er et nyt tilbud til kunder overalt i verden, lige som vi også skubber godt på med virtualiseringsløsninger og andre konsolideringer, der kan reducere kundernes omkostninger," siger Knut Löschke.
Gå ikke i panik
Han vender igen tilbage til PC-Wares stærke økonomiske fundament og opfordrer kunder og medarbejdere til ikke at 'gå i panik'.
"Microsoft fyrer, Adobe fyrer, men vi er ikke drevet af kvartalsrapporter, og vi har 450 millioner kroner i banken og likvider for trekvart milliard, så selv om udsigterne er dystre, så skal der mere end den her krise til at bringe os i knæ," lover Löschke, som lufter muligheden for at bruge nogle af pengene i banken på at købe lungesvage konkurrenter.
Sidste år overtog PC-Ware østrigske Comparex, der er en stor spiller på hostingområdet, og sidste efterår fik den tyske it-koncern en tung investor om bord i form af Raiffeisen Group, der er en del af den østrigske Raiffeisen Bank Group.
På længere sigt forventer Raiffeisen at overtage aktiemajoriteten i PC-Ware, hvilket kun 'fornøjer' Knut Löschke, som regner med, at den østrigske pengetank vil bringe PC-Ware hurtigere til målet, der er at blive "den førende europæiske uafhængige full service-leverandør".
