Uanset om dit produkt handler om digitalisering, internet, tele, mobil, forretningssoftware eller noget helt sjette, vil jeg gætte på, at én af dine største udfordringer i forhold til dine potentieller kunder er følgende:
Dine kunder ved godt, at de har et problem, men de har valgt at leve med det.
Jeg talte for nyligt med en god bekendt i mit netværk, som er på vej til at lancere sine it-services i USA.
Hun har tidligere levet af sit gode netværk og sine referencer, men har besluttet også at forfølge end anden tilgang end det konventionelle relationssalg.
Nye kunder
Én ting er at få kunder, der kender én og ved, at man kan sit kram. Det er naturligvis en effektiv strategi og virker i mange tilfælde, men ikke altid - især ikke når man skal ind på helt nye markeder.
Derfor er det også noget fuldstændig andet at gå efter kunder, som ved, de har et problem, men slet ikke leder efter en løsning og aldrig har hørt om én. Hvad gør man i forhold til dem, som for mange udgør en ganske stor del af deres potentielle marked?
Jeg har i årevis talt om vigtigheden af ’at lytte højere’. At lytte højere er tilgang til både salg, markedsføring, ledelse og innovation, hvor man først ønsker at forstå målgruppen, inden man dernæst forsøger at gøre sig forståelig.
Det betyder altså en tilgang til salg, hvor du lytter mere, end du taler (80-20-reglen), samt en indstilling til det at lede, hvor din fornemmeste opgave ikke er at sende medarbejderne i en bestemt retning, men at stå til rådighed for dem og understøtte deres idéer og handlinger.
'Salespage'
I ovennævnte eksempel med min gode netværkskollega så lavede hun for første gang i sit ellers langvarige karriereforløb en ”salespage”. Idéen med en salespage er, at den skal føre en køber igennem hele købsprocessen. Man kunne også kalde det en udvidet landingpage.
Denne side blev af hendes new yorker-bureau bygget op i fem blokke helt uden links og talte bevidst ikke om produktet før nederst på siden. Tilgangen bliver kaldt ”to enter the conversation in their head”.
Oversat til dansk vil det altså sige, at man rent strategisk og kommunikativt søger at afdække kundernes problemer og behov på et dybere niveau, fastholde deres opmærksomhed og gå i online-dialog med dem om, hvorvidt deres problemer er så væsentlige, at en relevant og unik løsning er værd at vælge for dem.
I stedet for blot at prøve at sælge eller pushe noget til dem, så er man bevidst om, at man befinder sig på et marked, hvor målgruppen i mange tilfælde har accepteret sine problemer.
Det handler således ikke blot om ”at løse et problem”, hvilket ofte er mantraet for mange virksomheder og ledere, men at lytte til kunderne for så at sige at ”reaktivere” dette problem og siden løse det på en relevant og lydhør måde.
På samme tid søger man altså nysgerrighed og salg, og man deltager i en slags ’beauty contest’ med sine konkurrenter og vil samtidig sikre sig, at man har stillet op i den rette konkurrence med de rette dommere.
For mange betyder dette også en ny forståelse af, hvad salg og kommunikation kræver. Hvor det hidtil havde været en virkelighed for min gode veninde, at hun satte sin lid til relationsopbygning og en dyr marketingafdeling, så skulle hun altså nu evne at vinkle sine salgsbudskaber og strategi til en helt anden præmis.
Deri ligger nøglen i fremtiden til én af de ting, som vil stå højest på både it-sælgeres og it-virksomheders udfordringsliste: At de fleste kunder i verden i dag HAR accepteret deres problemer.
Din opgave? At reaktivere disse problemer og betydningen af dem samt levere en løsning, der skaber ægte værdi for kunden.
Klummer er læsernes platform på Computerworld til at fortælle de bedste historier, og samtidig er det vores meget populære og meget læste forum for videndeling.
Har du en god historie eller har du specialviden, som du synes trænger til at blive delt?
Læs vores klumme-guidelines og send os noget tekst, så kontakter vi dig - måske bliver du en del af vores hurtigt voksende korps af klummeskribenter.