Der bruges mange penge på at markedsføre virksomheder, men alt for ofte uden den ønskede effekt.
Informationsstrømmen fra mange virksomheder er stor, og ofte føler man sig som modtager, at tingene bliver upersonlige og nærmest maskinagtigt.
Årsagen er typisk, at det meste marketingmateriale sendes pr. automatik, så snart man har tilmeldt sig et nyhedsbrev eller besøg en messestand.
Hvis vi kigger i vores CRM-system, har vi ofte blot segmenteret vores kundeemner meget simpelt.
Det betyder, at hvis de har sagt ja til et nyhedsbrev, så får de alt, uanset om det er produktnyheder eller invitation til messer.
Ofte kan man se på de mails, man modtager, at korrespondancen med en leverandør angives med et CRM-nummer - hvilket betyder, at alle mails bliver registreret.
Det kan selvfølgelig hjælpe begge parter - men lad os kigge på hele kernen i CRM-systemet, hvor segmenteringen foregår.
Kvantitet eller kvalitet
Mange virksomheder tror, det handler om kvantitet i stedet for kvalitet, når kundeemner skal informeres.
Men selv om man i dag kan sende elektroniske informationer, kan det have den modsatte effekt, hvis der sendes for meget!
Segmentering skal ikke blot opfattes som et felt i et CRM-system, som kan være træls at opdatere.
I virkeligheden er det den vigtigste ledetråd til at få sendt det rette marketingmateriale og de rette informationer ud.
Derfor skal vi til lærebøgerne for at få alle er med på, hvad segmentering er, og hvorfor det er vigtigt at finde de rette målgrupper.
Definition af segmentering bruges inden for markedsføringen til at inddele markedet i en række segmenter, som hver især er mere homogene, end hele markedet er tilsammen.
På den måde får man en række segmenter, hvoraf man kan vælge en eller flere som målgruppe.
Ved at arbejde med segmenter kan man anvende sine marketingressourcer mere effektivt, da personerne inden for det enkelte segment har fællestræk og dermed også samme forbrugsmønster.
Lad os begynde med at undersøge, om der findes markedsdata på de segmenter, vi har defineret, så vi kan følge udviklingen.
For der er jo ikke er noget ved at bruge marketingkræfter på uprofitable segmenter.
At differentiere og målrette
Næste step er at kigge på virksomhedens strategi og især salgsstrategien.
Hvor er det, vi ønsker at bevæge os hen med hensyn til markeder og segmenter?
At få fat i nye kunder - eller at udvikle eksisterende - er blevet langt sværere end for få år siden, og derfor skal vi være klare i spyttet i forhold til, hvor vi differentierer os.
Det er rimeligt at stille spørgsmålet, om vi i vores CRM-systemer har helt styr på, hvem der skal have hvilke produktnyheder og messeinvitationer.
På den måde adskiller vi os fra konkurrenterne, og vores kundeemner sætter pris på at få marketingmateriale, der er skræddersyet til deres behov.
CRM-systemer rummer alle disse muligheder, men det kræver, at felterne bruges aktivt, og at vi ved, hvordan vi får segmenteret.
Brug derfor kræfterne på at udføre en grundig segmentering af de markeder, I opererer på, frem for at diskutere et ekstra registreringsfelt i CRM.
Det kostede for eksempel en dansk virksomhed store markedsandele og tæt på en million kroner, at konkurrenterne var foran på segmentering, selv om virksomheden havde det bedste produkt.
Work smarter, not harder, som de siger i LEAN-verdenen.
- Har i overblikket over Jeres segmenter?
- Hvilke informationer er de rette til at differentiere sig fra konkurrenterne?
Gode råd
- Sørg for, at segmenteringsfelter altid er korrekt udfyldt.
- Send marketingmateriale til de rette segmenter med rette indhold via CRM.
- Brug kræfterne på at undersøge markedet og markedsmulighederne frem for it-teknik.
- Etabler en klar udsendelsesplan via CRM, og undgå at det bliver maskinagtigt men i stedet skræddersyet.