Jagten på stadig større salgsvolumen kan på længere sigt undergrave det brede forhandlernet, som gennem de seneste ti år har været et kendetegn for den danske salgskanal. Sådan lyder advarslen fra direktøren i Danmarks største it-distributør, Torben Qvist
»Ren og skær jagt på volumen driver kanalen væk fra et fokus på de kompetencer, som skal være til rådighed for slutkunderne. Og det indebærer en risiko for, at man på sigt tager livet af kanalen,« siger Torben Qvist.
.
»Det momentum, der er i kanalen, kommer netop fra et bredt forhandlernet, der både geografisk og i forhold til de løsninger kunderne har adgang til, er tæt på kunderne. Men leverandørerne - ingen nævnt ingen glemt - forsømmer efter min mening opgaven med at vedligeholde og udvikle kanalen. I stedet har man fokus på at opfylde sine kvartalsmål, inden Wall Street lukker,« siger Actebis-direktøren.
Hans udtalelse falder i et rundbordsinterview i anledning af CRNs 10 års fødselsdag, hvor han sammen med HPs partnerdirektør Anders Herløv og Ateas koncernchef Claus Hougesen giver sit bud på salgskanalens sundhedstilstand efter et tiår, hvor virksomhedskonsolidering og større enheder har præget udviklingen
I interviewet peger Torben Qvist især på de offentlige indkøbsaftaler gennem Statens og Kommunernes Indkøbsfællesskabe (SKI) og Finansministeriet som det værste eksempel på en udvikling, der på længere sigt vil skade både producenter, forhandlere og kunder.
»SKI og Finansministeriet skaber et fokus på pris og volumen frem for kompetencer. Det indsnævrer det antal hoveder hos forhandlerne, som kan beskæftige sig med innovation. Det er så enøjet, at det er uhyggeligt,« mener Torben Qvist, som samtidig efterlyser større ansvarlighed for kanalens fremtid hos branchens egne folk.
Læs hele interviewet med Torben Qvist, Claus Hougesen og Anders Herløv i CRN nr. 10/2009, som netop er kommet på gaden
