Sun giver storkunder til forhandlerne

Sun er ved at overføre sine største kunder til sine forhandlere. Den nye kanalsatsning sker som led i en spareplan, der skal rette op på serverproducentens forretning og kommer midt i Suns værste krise nogensinde og en fejlslået fusion med IBM.

Sun oplyser i en meddelelse til pressen, at det nye tiltag dækker »mange af Suns største kunder og brancher sammen med specialister indenfor de områder, der har ansvar for al direkte og partnersalg for de pågældende produkter«.

I første omgang er det kun storkunder i USA og Canada, der bliver overflyttet til forhandlerne, men i løbet af tredje eller fjerde kvartal vil de europæiske lande også være omfattet.

»Det vil være en blød proces og i resten af dette kvartal vil det være business as usual, siger Suns centraleuropæiske marketingchef Sylvia Hochmuth til CRN.

I løbet af de næste par uger vil forhandlerne få besked om, hvordan Sun i praksis vil gennemføre ændringen i de enkelte lande, oplyser hun.

Der er dog ikke alle kunder, som fremover vil blive frigivet til partnerne, da Sun også fremover vil beholde de allerstørste globale kunder for sig selv.

Tiltaget vækker begejstring hos den jyske storageforhandler Orchestra hvor administrerende direktør Tage Møller. I Danmark har Sun hidtil holdt op mod 20 af sine største kunder for sig selv, og afhængig af, hvor mange af dem, som Sun vil slippe, regner han med at få større adgang til de største kunder.

»Det vil være en glædelig ting, for vi har godt kunne mærke, at enterprisekunderne valgte at handle direkte hos Sun,« siger han.

For et halvt år siden kom det frem, at den trængte producent ville afskedige op mod 6.000 medarbejdere i løbet for at øge lønsomheden. I januar meddelte Sun, at man ville afskedige 1.500 medarbejdere og i sidste uge lød det at yderligere 1.300 ansatte skulle forlade virksomheden.

Tage Møller regner dog med, at Suns kanalsatsning varer ved og ikke kun skyldes Suns aktuelle krise.

»Jeg tror, at Sun har indset, at de skal have mange fødder på gaden, hvis de vil bredt ud. Når de ikke længere har så mange ansatte selv, er de nødt til at vælge kanalen,« siger han.