Forhandlere: Mere profit i ny Microsoftstrategi

CRN på Microsoft Worldwide Partner Conference i Houston.
Onlinebaseret software er ikke en trussel mod indtjeningen for partnere og forhandlere. Så klart er budskabet fra en række danske forhandlere, som i denne uge deltager i Microsoft Worldwide Partner Conference i Houston.

Partnernes vurdering kommer efter, at chefen for Microsoft Business Division, Stephen Elop, tidligere på ugen lovede forhandlerne et salgs-fee på 12 procent i det første år og derefter seks procent til forhandlere, som tilmelder kunder til den ny CRM-suite, som senere på året bliver lanceret i Danmark.

»De 12 og 6 procent er bedre end det fee, vi får i dag på andre produkter,« siger direktør i A Gain, Frank Mortensen, til CRN.

Han peger samtidig på, at Microsofts online-koncept derudover tilskynder partnerne at udvikle deres egne løsninger, som de frit kan sælge til kunderne.

»Man kan klart tjene mere på den model, som Microsoft nu præsenterer. Ganske vist forsvinder en del af omsætningen, fordi Microsoft nu selv vil fakturere kunderne, men dækningsbidraget bliver større for den enkelte forhandler,« siger Frank Mortensen.

Også direktør Thomas Vejlemand fra løsningshuset Creuna mener, at Microsoft nu åbner flere muligheder for forhandlerne, end der lukkes.

»Jeg ser det ikke som en trussel, men som en mulighed. Fremtiden vil kræve løsninger på toppen af standardsoftwaren. Når Microsoft på denne måde sætter pris på ydelser i Share Point, Exchange og andre CRM-systemer, får mindre kunder adgang til samlede løsninger og funktionaliteter, som er til at betale. Det giver mindre firmaer mulighed for at fokusere på at udvikle egne løsninger. For mit eget vedkommende, har det sat tanker i gang, om vi ad denne vej kan få adgang til et kundepotentiale, som vi ellers ikke interesserer os for,« siger Thomas Vejlemand.

Forhandlerne ser samtidig Microsofts nye online-løsninger, som udtryk for et stærkere fokus på løsninger end slet og ret software. Den afgørende forskel er ifølge A Gains Frank Mortensen, at der i dag er andre spillere som Google, som har samme voldsomme udbredelse som Windows og Microsofts softwarepalet.

»Microsoft taler i stigende omfang om forretningsprocesser, og det ser jeg som en stor ændring. Tidligere solgte de teknologi, som et sæt af features, som kunderne fik adgang til, hvor man i dag ser teknologi som et middel til at løse en konkret opgave for en kunde,« siger Frank Mortensen.

Ligesom flere andre Microsoft-partnere, som CRN har talt med, erkender han, at forudsætningen for den øgede indtjening er, at partnerne i højere grad selv udvikler kundespecifikke løsninger, som kan syes sammen med Microsofts standardprodukter. Det stiller krav om innovation og ændringer i partnernes forretningskoncepter.

»Det vil tage et år eller to før markedet har vænnet sig til de nye muligheder, som Microsoft nu lægger op til, og det vil typisk være kundesegmentet med færre end 500 brugere, der vil finde det her interessant,« mener Frank Mortensen.