Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 11. april 2003.
PremiTech skifter strategi. Firmaet har krænget konsulent-identiteten af sig og har nu medvind som leverandør af software frem for rådgivning. En del af baggrunden er lanceringen af et produkt, der sælger godt i nedgangstider.
NYT FOKUS
- Selskabet PremiTech blev etableret for fire år siden som konsulenthus. Strategien fremover er imidlertid at holde en skarp profil som leverandør af software - standardværktøjer til performance-måling i it-systemer.
- Fra starten havde vi fokus på it-systemers performance - hvor gode er de, og hvordan fungerer de - og de konsulentydelser, man kunne levere i den forbindelse. Men vi søgte så at lave et softwareprodukt, der tog brødet ud af munden på konsulenterne, og optimere det ved at gøre det til et standardprodukt, siger administrerende direktør i PremiTech, Jan Ishøj Nielsen.
Det udløste Performance Guard standardværktøjet, der måler svartider hos slutbrugeren og dermed giver et billede af effektiviteten i it-systemer. Det kommer typisk ind som et supplement hos kunderne. Rent praktisk består det af en lille agent, som ligger passivt ude hos slutbrugeren og indrapporterer faktiske data omtrent i realtid. Derved lettes fejlfinding og overblik.
Ifølge Jan Ishøj Nielsen er salget gået overraskende hurtigt. Siden oktober sidste år har PremiTech solgt godt 10.000 licenser til sin halve snes første kunder, der blandt andet omfatter Arbejdsmarkedsstyrelsen med Amanda-systemet og Energi E2.
For at udnytte det åbne vindue har PremiTech netop ansat Peter Almdal, der er hentet fra Peregrine Systems. Hans opgave bliver at opbygge salgskanaler i udlandet - herunder OEM-aftaler, hvor PremiTechs teknologi bygges ind i andres systemer.
Han har noget at bygge på. Jan Ishøj Nielsen oplyser, at en forhandleraftale underskrives i denne uge. Dertil kommer to OEM-aftaler, som ventes underskrevet i indeværende kvartal. Strategien er i første omgang at satse på Sverige og Storbritannien. Næste runde gælder Tyskland og resten af Norden.
Mens PremiTech sidste år hentede 90 procent af omsætningen på konsulentydelser, ventes fordelingen i år at blive bare 40 procent på konsulentdelen og 60 procent på softwaredelen. Allerede efter 1. kvartal, hvor omsætningen svarer til 80 procent af hele 2002, er fordelingen ca. 50/50, oplyser den administrerende direktør.
Skiftet er sket under en lavkonjunktur, hvor konsulentbranchen generelt har det svært, og hvor PremiTech med sin produktsatsning har ramt en trend i tiden hos kunderne.
- Jeg er ikke sikker på, vi havde haft den samme succes for fem år siden. Da var tiderne for gode til, at der blev stillet krav om dokumentation for, at it-systemerne virkede optimalt. Dengang solgte man it for at skabe en øget omsætning. I dag sælger vi potentielle besparelser. Det handler om ROI - return on investment - om at man skal have mest muligt for de penge, man bruger, siger Jan Ishøj Nielsen.
Hans fornemmelse vinder genklang hos de store konsulenthuse. Fra Gartner Group noterer chefkonsulent Henrik Zangenberg:
- En generelt trend på it-området går i retning af, at man ønsker at optimere brugen af de eksisterende systemer. Virksomhederne leder ihærdigt efter noget, der kan hjælpe dem til at nedbringe de faste omkostninger. Udviklingen hos PremiTech kan tilsyneladende godt ses som en del af den bølge. Kan du sætte automatiserede testværktøjer i spil og dermed nedbringe både slutbrugerens og hans it-afdelings tid, så er det meget fint, siger han.
På det bredere, mere overordnede felt af testværktøjer er det dog store virksomheder som israelsk-amerikanske Mercury Interactive, der dominerer. Selskabet, som tilbyder en hel palet af såkaldte BTO-produkter - Business Technical Optimization - har ifølge Gartner omkring halvdelen af markedet for testværktøjer, mens andre store virksomheder som Rationel og Compuware har henholdsvis 15 og 10 procent.
Billedtekst:
PremiTechs administrerende direktør, Jan Ishøj Nielsen (t.v.), har netop ansat Peter Almdal, tidligere Channel og Alliance Manager hos Peregrine Systems, for at sætte gang i det internationale salg. På et års sigt ventes antallet af ansatte øget fra 20 til 30.
Foto: Torben Klint
BOKS
Adfærdsanalyse, ja tak
It-chefen hos Energi E2, Ryan Schnipper, ønsker sig et værktøj til at lave adfærdsanalyse. Han vil gerne vide, hvad der holder på ressourcerne i systemet, hvor og hvorfor der er flaskehalse. Om man kan udnytte infrastruktur og systemer bedre - for eksempel ved adfærdsændringer.
- Sådan et værktøj eksisterer bare ikke. Derimod kan man finde redskaber, der synliggør brugernes adfærd. Her var PremiTechs Performance Guard et udmærket bud.
Ryan Schnipper vil hellere tale end betale sig ud af flaskehalse. Frem for at købe mere kapacitet, vil han benytte den eksisterende bedre, og det kræver adfærdsovervågning. Han er klar over, at ordet klinger negativt og fremmaner kedelige Echelon-billeder, men E2 laver rent faktisk adfærdsovervågning - helt i henhold til virksomhedens it-politik.
- Jeg vil ikke overvåge folk, men gerne lægge mærke til dem, siger han. It-chefen tilføjer, at informationerne på den ene side anonymiseres til en vis grad, og at diskretion er påkrævet for, at folk ikke skal føle sig gået for nær.
Nytteværdien bliver konkret, når ivrige medarbejdere sender mange store forespørgsler afsted eller netværket bliver lagt ned af for mange store samtidige fil-transporter.
- Vi kan påvirke adfærd. Respektere vaner og få ændret uvaner. Ad den vej får vi mere værdi for de samme penge, siger Ryan Schnipper.
