Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 7. marts 2003.
Han har to hobbyer: At gå på jagt og at lege amatør-venturekapitalist. Klaus Gerlich har taget hele
turen inden for dansk it og leder i dag sin egen virksomhed, der er Danmarks største inden for geografiske informationssystemer.
portræt
Han er en lavmælt mand på 60 år, der selv kalder sin vej ind i it for en mærkelig historie.
Han var oprindeligt uddannet maskinarbejder med et godt job i en af Danmarks største smedeforretninger og havde en uafsluttet ingeniøruddannelse bag sig, da telefonen ringede en dag i foråret 1970. Det var en gammel bekendt, der var ansat i Hewlett-Packard. Han sagde: Klaus, du skal være sælger.
- Jeg var ikke interesseret i første omgang, men lod mig efter en periode overbevise, forklarer direktør Klaus Gerlich, Informi GIS:
- Jeg skulle sælge et nyt laserinstrument. Efter en analyse af markedet opdagede vi, at der kun var tre potentielle kunder, så jeg måtte hurtigt finde på noget andet at sælge.
På det tidspunkt havde HP lige lanceret en ny såkaldt borddatamat, så Klaus Gerlich besluttede at blive computersælger. Og så gik det ellers slag i slag. Han blev først salgschef og siden salgsdirektør.
- HP er en god skole at gå i. Der er tradition for en stærk ledelse med stor tillid til medarbejderne. Der er rum for diskussioner, men når en beslutning er truffet, så kører toget, siger Klaus Gerlich.
Efter ti år hos HP blev Klaus Gerlich headhuntet til en stilling som salgsdirektør hos Digital med ansvar for slutbrugerkunder. Her var ledelsesstilen en anden med flere interne konflikter. Fokus var ikke på omsætning, men på indtjening:
- Hvis man havde besluttet sig for at blive selvstændig, var kulturen hos Digital mere spændende end hos HP. Jeg skulle opbygge et helt nyt netværk og skaffe nye kunder, siger Klaus Gerlich.
Iværksætterkursus
Digital sendte også ledende medarbejdere på kurser på nogle af de bedste erhvervsuddannelser, der kan opdrives, blandt andet Insead i Frankrig og Imede i Schweiz.
- Jeg fik for eksempel et intensivt femugers kursus i, hvordan man starter en virksomhed fra bunden. Da tænkte jeg: Vil Digital af med os eller hvad?, husker Klaus Gerlich.
Han har bevaret kontakten til flere gamle kolleger hos Digital. De er i dag spredt for alle vinde, men har typisk startet eget firma.
Efter Digital i slutningen af 80'erne begyndte at løbe ind i vanskeligheder, valgte Klaus Gerlich at starte egen virksomhed.
Sammen med tre kolleger startede han broker-virksomheden Informi, men efter et par år besluttede han sig for, at fremtiden var salg af software:
- Vi gik efter software, der skulle opfylde fem kriterier: Det skulle være et åbent Unix-baseret system, det skulle være dyrt, det skulle være database-uafhængigt og bygge på åbne standarder. Og sidst men ikke mindst; leverandøren måtte gerne være strategisk partner med HP, Digital, IBM og Sun, fordi vi håbede at kunne koble os på deres salgsafdelinger.
I november 1990 fik Klaus Gerlich en aftale med GIS-firmaet ESRI, der i dag er verdens største leverandør af geografiske informationssystemer. Desuden forhandlede Informi software fra firmaerne Applixware og Cognos.
- Det tog os over et år at sælge den første licens på ESRI's software. Det var til Kort- og Matrikelstyrelsen, men derefter gik det stærkt, fortæller Klaus Gerlich.
Nyt firma
I januar 93 udskilte Klaus Gerlich softwaredelen med ESRI's systemer i selskabet Informi GIS, og det blev starten på hans livsværk.
Fra en start med fire medarbejdere er firmaet i løbet af 11 år blevet landets største GIS-firma med 50 ansatte. Sidste år var firmaet med i opløbet i Ernst & Youngs konkurrence om at blive årets danske entreprenør.
Informi GIS fik hurtigt en række store kunder. Det var blandt andre en række offentlige styrelser, forsvaret og el-selskabet NESA, hvor ESRI's software som det eneste sted i verden er generisk integreret med forretningssystemet SAP, hvilket indbragte en ærespræmie på ESRI's årlige brugermøde.
Det har siden starten på Informi GIS været en ufravigelig regel at gå meget langt for at hjælpe kunder, der er løbet ind i problemer. Samtidig med at der fra første dag var fokus på økonomien.
Klaus Gerlich fortæller, at de første medarbejdere skrev under på, at de ikke nødvendigvis fik løn den 1. i måneden, men det princip har kun en gang været anvendt.
- Vi vil ikke have døde kunder, så vi går meget langt for at rette ting op, understreger han.
Et andet ufravigeligt princip er, at virksomheden skal være selvfinansierende, aldrig har skyldt en krone væk og heller ingen kassekredit har.
- I starten var vi blot nogle gamle hardwaresælgere uden dyb forstand på GIS, men vi beviste, at hvis man har overordnet viden, er det muligt at få kunderne i tale, siger Klaus Gerlich.
Men det har ændret sig: Han betegner Informi GIS i dag som et meget akademisk miljø, præget af medarbejdere med en højere uddannelse.
Klaus Gerlich brænder for at udbrede GIS. Informi GIS støtter projekter, der skal udbrede GIS i uddannelserne blandt andet i folkeskolen. Desuden støtter virksomheden et ph.d.-projekt i forskerparken NOVI i Aalborg, der går ud på at skabe brugervenlige 3D-værktøjer.
Venture på amatørbasis
Ikke mindst vigtig er trangen til at få nye virksomheder i gang. Informi GIS har investeret i en række virksomheder inden for GIS. Blandt andet den europæiske afdeling af det amerikanske firma Miner & Miner, der er baseret i Holland og har speciale i ledningsregistrering.
Herhjemme har Klaus Gerlich også en finger med i spillet i flere nye virksomheder. Det gælder firmaet Conterra, der er startet af fire unge entreprenører med speciale i GIS-anvendelse i landbruget og Kolding-firmaet Artogis med speciale i GIS-løsninger til kommuner samt Rapidis, der laver systemer til trafikstyring og eksporterer 99 procent af dets systemer.
- Vi opnår, at flere får speciale i GIS. Vi kan hjælpe til med at løfte salg og marketing, og så minder firmaerne mig om vores egen start, siger Klaus Gerlich.
Familien har været drivkraften bag Klaus Gerlichs arbejde med Informi GIS.
- Uden familien var det aldrig lykkedes. De første to-tre år levede vi af min kones løn. Jeg var 47 år, da vi startede, og hvis familien havde sagt nej, var Informi GIS ikke blevet til noget, fastslår Klaus Gerlich.
Han er på 31. år gift med Mai, der er socialrådgiver på Blindeinstituttet. Sammen har de to sønner midt i tyverne, og den ene arbejder som sælger i Informi GIS. Klaus Gerlich er ud af en familie af jægere. Når der er tid til det, dyrker han sin passion for riffeljagt sammen med ligesindede på godset Gisselfeld.
Billedtekst:
Klaus Gerlich, Informi GIS:
- Jeg har ofte fået at vide, at jeg forretningsmæssigt er for konservativ, fordi jeg kræver, at vi er selvfinansierende, men konjunktur-udviklingen har vist, at det er en god beslutning.
Foto: Hans Juhl
Citat:
I starten var vi blot nogle gamle hardwaresælgere uden dyb forstand på GIS, men vi
beviste, at hvis man har overordnet viden, er det muligt
at få kunderne i tale.
