Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 10. juni 2002.
Microsofts bejleri til Navision vil ikke ændre konkurrencesituationen på det danske marked for økonomisystemer, mener IFS, IBS og Intentia. De opretholder alle et optimistisk budgetmål for 2002.
- Vi kører på med fuld skrue. Vi fortsætter med at konkurrere på livet løs som altid.
Der er lutter gå-på-mod at hente hos de tre svenske software-firmaer IFS, IBS og Intentia, der alle i det seneste år har bevæget sig ind på Navisions territorium, SMB-markedet.
Deres fokus har ellers været på high end og branchespecifikke løsninger, men nu er det mellemmarkedet, der trækker.
Det sker med kræfter så stærke, at selv ikke Microsoft kan slå dem ud af kraft ved at opkøbe Navision.
- Det marked, som vi tre, altså Intentia, IBS og IFS, er mest fokuserede på, rummer maksimalt 2.000 potentielle kunder, mens mellemmarkedet har 50-60.000 kunder. Kan vi bare tage toppen af det, er det interessant, siger Intentias danske direktør, Tommy Larsen, der mener, at det er logisk, at alle spillere nu beskæftiger sig med SMB-markedet.
Hverken han eller folkene fra IBS eller IFS lader sig skræmme af, at Microsofts navn i fremtiden sandsynligvis vil stå printet et eller andet sted på Navisions produkter.
Vækst i kikkerten
Firmaerne budgetterer alle fortsat med vækst i 2002 og regner med at tage andele på SMB-markedet.
Intentias danske direktør forventer 10 procents vækst i år i forhold til sidste år, der indbragte en omsætning på 170 millioner kroner og et overskud på 22 millioner.
IBS, der sidste år omsatte for 140 millioner kroner herhjemme, går efter en vækst i licensomsætningen på hele 15 procent i år. Det oplyser firmaets danske marketingchef Jasper Jansen.
- Microsofts køb vil ikke påvirke os så meget. Den næste lange tid vil Microsoft få travlt med at ensrette Navision med Great Plains, lyder det fra Jasper Jansen, der tror, dette vil åbne muligheder for konkurrenterne.
Også IFS Danmark er positiv, for firmaet har netop oplevet et særdeles godt 1. halvår i år, siger salgsdirektør Jens Tang, IFS.
Han vil ikke komme ind på tal, men oplyser, at IFS har meget aggressive mål for sin forretning i Danmark.
Microsoft ikke oplagt kundevalg
Konkurrenterne forestiller sig, at kunderne vil overveje sagen nøje, inden de lægger deres IT-indkøb hos Navision.
- Ingen tvivl om, at Microsoft vil give Navision en tryg fremtid. Men som kunde ville jeg være usikker på, hvilken strategi de ville lægge. Bliver den mon Microsoft-tung? Kommer der flere bundlinger og standard-produkter? Hvad er ideen med opkøbet, spørger Intentias direktør Tommy Larsen.
Også hos IFS og IBS tror man, at der vil ske en ændring af kundernes holdninger.
- Jeg tror, kunderne vil komme til at indtage en sort-hvid holdning over for Navision. De vil se anderledes på firmaet, for Navision er ikke længere en dansk virksomhed, der sælger til danske virksomheder, siger Jens Tang, IFS.
IBS's marketingchef Jasper Jansen mener ligeledes, at det fremover bliver en politisk holdning hos kunden, der afgør valget af økonomisystem.
- Kunderne vil måske frygte, at Navision/Microsofts kæmpeapparat skal låse dem fast, siger han.
Forhandlere på dagsordenen
Både IFS, IBS og Intentia, der ellers mest har solgt direkte til kunderne, har planer om at lægge mere af deres salg over på partnere.
Sidste efterår bekendtgjorde IFS således, at firmaet var på jagt efter salgspartnere. Og i dag ses IFS sammen med Intentia og IBS på listen over IBM's partnere/leverandører.
IBS indgik i marts i år en global aftale med IBM om salg af IBS's integrationssoftware til de allerstørste kunder, men sælger ellers selv sin SCM og ERP-software til de danske kunder via tre egne kontorer i Danmark.
Intentia, der har fire salgskontorer i landet, er ifølge direktør Tommy Larsen i færd med at overveje indførelse af en decideret partnerstrategi.
- Vi sælger allerede e-procurement-løsninger via Catalogs tidligere partnernetværk (Intentia købte Catalog sidste år, red.) og har en enkelt partner inden for salg af SCM-software. På ERP-området overvejer vi partnere til "Navision"-markedet, men kun med branchespecifikke løsninger oplyser Tommy Larsen.
Billedtekst: - Vi kører på med fuld skrue og budgetterer med 10 procents vækst i 2002, siger en optimistisk Tommy V. Larsen, direktør for svenske Intentia i Danmark. Ifølge ham er mellemmarkedet, der rummer cirka 55.00 potentielle kunder, yderst interessant for Intentia.
Foto: Torben Nielsen
Boks: Navision-forhandlere skal sælge pakkeprodukter
Købet af Navision er endnu ikke gennemført, og Microsoft har derfor heller ikke offentliggjort sin endelige salgsstrategi for forhandlerne.
Men det afholder ikke branchen fra at gøre sine spekulationer. Hos Navisions svenske konkurrent Intentia, tror den danske direktør, Tommy Larsen, at Microsofts topstyring vil gøre verden usikker for forhandlerne.
- Hvis jeg var Navision-forhandler, ville jeg være usikker på fremtiden, siger han.
Tommy Larsen tror desuden, at Microsoft vil bruge mange penge på at udvikle produktet i retning af en pakkeløsning
- De vil sikkert kopiere Navisions produkter i millioner af eksemplarer til salg som et standardprodukt, det kaldes også "shrinkwrap", siger han.
Afdelingsdirektør Carsten Sennov hos IT-konsulenthuset Cap Gemini tror også, at der kommer flere standardprodukter fra Navision, men han er ikke helt enig i betydningen for forhandlerne.
Carsten Sennov, der er tidligere Gartner-analytiker, mener faktisk, at der fortsat vil være en del forretning for Navisions forhandlere.
- Der vil komme større muskel bag Navision. Udviklingen af Navisions produkter vil gå hurtigere, og de bliver mere standardiserede, men der vil stadig være mange tilpasningsopgaver for forhandlerne, forudser han.
- Samtidig vil vi se øget fokus på branchespecifikke løsninger. Mit råd til forhandlerne vil være, at de bør specialisere sig i branchespecifikke løsninger, lyder det fra Carsten Sennov.
