Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 10. juni 2002.
Lavkunjunkturen presser kanalen og i særdeleshed distributørleddet, mener IDC-analytiker, der arbejder på en rapport om fremtiden for IT-branchens kanalsalg i Norden.
Joh... der er da en kanal.
Men den traditionelle forsyningskæde, der starter hos producenten og kører videre gennem distributør og forhandler for så at slutte hos kunden, er ikke nogen soleklar selvfølge længere.
Billedet mudres i takt med, at det direkte salg vinder frem, og partnere i dårlige tider går bag om hinandens rygge for at redde sig den ekstra fortjeneste, som et sparret led i salgskanalen kan give her og nu.
Det fortæller chefanalytiker Anders Elbak hos analysevirksomheden IDC.
- Ingen tvivl om, at den danske IT-kanal har været under pres gennem de senere år, og selvom der nu spreder sig en langsom optimisme, er det nødvendigt, at tilpasse sine strategier og organisation til et marked med lave vækstrater, siger han.
Distributører må fokusere
Dette gælder især distributørerne, der fortsat lever med aftagende avancer, faldende markedsomsætning og direkte salg fra deres leverandører, mener Anders Elbak.
- Der er flere eksempler på distributører, som søger at komme væk fra dette ved at fokusere på produkter med større profitmargin som for eksempel storage-produkter, og efterhånden vil de desuden tilbyde flere supply chain relaterede tjenester, siger han og stiller sig tvivlende over for, om det er nok til at sikre alle distributørers overlevelse.
- Det er ikke nok, at en distributør udvider sit produktsortiment, hvis ikke de samarbejder med de rigtige forhandlere. For eksempel vil en broadline-distributør ikke være i stand til at sælge storage-systemer, med mindre forhandlerne har den nødvendige kompetence, lyder det.
Anders Elbak mener desuden, at det er farligt at give sig til at konkurrere med forhandlerens egne ressourcer.
Konkurrence fra transportfirmaer er en anden faktor, der vil gøre livet besværligt for distributørerne, mener Anders Elbak.
- Distributørerne kan heller ikke regne med, at de kan overleve ved blot at levere den mest konkurrencedygtige logistik. For transportfirmaer er så småt begyndt at forestå IT-leverandørers distribution, siger han og tilføjer, at deres priser er svære at hamle op med for distributøren.
Alligevel mener jeg stadig, der er plads til distributørerne i markedet. Men de enkelte distributører må være meget bevidste om udviklingen, og om nødvendigt forsøge nogle alternative distributionsmodeller for at være blandt de distributører, der overlever, lyder hans råd.
IDC's rapport The Future of Nordic IT Channels skal efter planen udkomme senere i denne måned. Den vil tage temperaturen på IT-kanalen og komme med råd til spillerne om, hvad der skal til for at udfylde deres rolle, hvad enten det er som producent, distributør eller forhandler.
Billedtekst: Distributører kan ikke længere regne med at overleve blot ved at have god logistik eller udvide produkt-porteføljen. De må forsøge alternative modeller for at finde deres berettigelse i fremtidens IT-salgskanal, mener IDC's chefanalytiker Anders Elbak.
